цкп что это в бизнесе
Что такое ценный конечный продукт, и как его сформулировать
Под ЦКП понимается итоговый результат, который ожидает руководитель от своих подчиненных. Это то, за что сотрудники получают деньги. ЦКП должен бытьу каждого работника, а также у целых подразделений или филиалов. Важно сформулировать его и донести до персонала.
Зачем необходим ЦКП
Ценный конечный продукт – это именно результат, а не процесс деятельности. Если работник не будет понимать, чего он должен добиться в итоге, то его действия будут не результативными. Он не сможет сконцентрировать усилия на том, что действительно нужно его работодателю.
В результате может возникнуть одна из двух ситуаций:
Знать ЦКП необходимо каждому бизнесу. Если он сформулирован, на его основе можно сделать это:
Формулировка ЦКП
Чтобы сформировать ценный конечный продукт для отдельной должности или для отдела, необходимо учитывать такие критерии:
Чтобы составить ЦКП для своих сотрудников, необходимо обратиться к долгосрочным целям предприятия. У предпринимателя должна быть SMART-цель, выраженная в конкретных числовых показателях. Необходимо ее декомпозировать, то есть разделить на мелкие задачи. Затем перечень задач накладывается на структуру организации и распределяется по должностям и отделам. При правильной декомпозиции задачи превращаются в ценный конечный продукт для подразделений.
Второй способ составления ЦКП – формирование его от противного, то есть от клиентов. Необходимо понять, за что именно готов платить потребитель. Обычно целевой аудитории важно качество продукта, качество обслуживания, интересные и полезные материалы, которые фирма дает бесплатно (например, на своей странице в Интернете), репутация бренда. Эти критерии выбора распределяются между отделами. За качество продукта будет отвечать производственный цех, за качество обслуживания – отдел продаж.
ЦКП сотрудников в различных бизнес-процессах
Каждая компания может сформулировать ЦКП по своему усмотрению. Но большинство предприятий имеют схожую структуру, однотипное разделение обязанностей между работниками и отделами. Значит, и ценные конечные продукты могут быть схожими. Вот несколько примеров, чего именно можно требовать от структурных подразделений:
Свой ценный конечный продукт должен быть не только у рядового персонала или отделов, но и у исполнительного директора. Его ЦКП выражается в жизнеспособной организации, которая успешно развивается, производит качественную продукцию и приносит прибыль.
Сложнее всего сформулировать ценный конечный продукт для отдельного работника. Однако это необходимо делать для всех должностей, вплоть до уборщиц. Это позволит качественнее составить должностную инструкцию, разработать систему измерений эффективности сотрудника.
Менеджер по продажам
Если спросить менеджеров по продажам из многих компаний, в чем заключается их ЦКП, то можно услышать разные варианты ответа. Часть специалистов называют заданное количество презентаций, отправленных коммерческих предложений. Для некоторых кажется самой важной клиентская база.
Считается, что ценным конечным продуктом продавца является не продажа и выручка, а удовлетворение потребностей клиентов. Если менеджер не поймет это, то весь процесс его взаимодействия с покупателями будет выстроен неверно.
Когда продавец ориентирован только на выполнение плана по выручке, он готов продавать клиенту все, что угодно, лишь бы по итогам месяца набрать нужный объем продаж. Но когда продавец нацелен на удовлетворение потребностей покупателя, он будет работать иначе. Сначала выяснит боль клиента, критерии выбора продукта, потом среди ассортимента подберет то, что решит его проблему. Однако важно помнить, что продавец не должен брать на себя полную ответственность за удовлетворенность клиентов. Во-первых, она зависит от качества продукции, а менеджер не имеет отношения к производству, выбору сырья. Во-вторых, удовлетворенность связана с совпадением ожиданий и реальности потребителя. Это менеджер также не может проконтролировать. Но менеджер может грамотно выяснить потребности, ориентироваться на ответы клиента и предлагать то, что может ему понравиться здесь и сейчас.
В итоге такой ЦКП, как удовлетворенность, потребителей должен быть выражен в денежном эквиваленте, то есть в выручке. Она наглядно покажет количество покупателей, которые остались удовлетворены обслуживанием настолько, что купили предлагаемый товар.
Руководитель отдела продаж
Важно понимать, что у рядового менеджера и начальника его отдела не могут быть одинаковые ЦКП. В таком случае у ни был бы одинаковый круг обязанностей. Но так как у РОПа много административных задач по обеспечению бесперебойной работы, его ценный конечный продукт можно сформулировать так: обеспечение доходов, которые превышали бы расходы.
От руководителя требуется следующее:
Сколько ЦКП должно быть у одного работника
Часто специалист выполняет на рабочем месте не одну задачу, а несколько. Все они необходимы для того, чтобы работник помог компании достигнуть глобальной цели. Например, если в отделе маркетинга есть отдельный сотрудник-таргетолог, то в зоне его ответственности несколько направлений:
Поэтому у таргетолога может быть несколько ценных конечных продуктов. Основной ЦКП – размещение определенного числа рекламных кампаний в соответствии с интересами аудитории. Но дополнительный – аналитика этих кампаний.
Как донести до работников ЦКП
Даже если руководитель прописал ценный конечный продукт для всех должностей, рядовые сотрудники не всегда понимают, в чем он заключается. Важно донести до персонала роль каждого из них. Это можно сделать так:
Так работники будут понимать, ради чего они выполняют рутинные действия во время рабочего дня. Это повысит их эффективность и принесет компании больше выручки, довольных клиентов.
Что такое ЦКП и как его сформулировать?
ЦКП — ценный конечный продукт — это тот самый результат, который Вы ждете от сотрудника или отдела, за что Вы им платите деньги. В этом названии каждое слово имеет значение. Это именно ценный продукт, законченный. Это ни в коем случае не процесс делания,а именно результат. Ниже рассмотрим примеры. В конце статьи будет дополнительная таблица с примерами ЦКП, которые люди чаще всего ищут в интернете.
У каждого сотрудника и компании в целом должен быть ценный конечный продукт. И сотрудники обязательно должны его знать. Зачем?
Для кого-то важно, чтобы пылесос был тихим, чтобы не разбудить грудного ребенка. Аллергики оценят высочайшее качество фильтрации. А молодоженам, живущим на съемной квартире нужна компактная модель, чтобы легко можно было забрать пылесос на новое место жительства. Поэтому, ЦКП продавца бытовой техники – именно закрытие потребностей! А уже для этого он должен использовать товар из своего магазина.
А Вы знаете ЦКП своей компании, попробуйте сформулировать его.
Как сформулировать ЦКП для своих сотрудников и всей компании:
При формировании ЦКП для каждого сотрудника или группы сотрудников нужно учитывать следующие критерии:
Для примера: мой ЦКП – это внедренные инструменты управления на предприятиях заказчика. Владелец, руководители и сотрудники обучены и применяют внедренные инструменты, нагрузка на владельца снизилась, прибыль выросла.
Примеры ЦКП отделов.
Ниже я приведу примеры самых важных ЦКП в компании.
Отделения и службы
Введённые в должность, хорошо производящие свои продукты сотрудники.
Доход компании больше, чем расход. Поступление выручки в заданном объеме.
Преданные заявки в отдел продаж в заданном количестве по оптимальной цене
Сохранённые и учтённые, не утратившие своей ценности денежные и материальные активы компании.
Произведённые продукты компании в установленном объеме в заданный срок
Отдел контроля и квалификации
Квалифицированные сотрудники, производящие продукты и ЦКП компании безупречного качества.
Департамент развития (Пиара, PR)
Широкая известность компании, расширяющаяся область деятельности и новые клиенты компании.
Жизнеспособная и развивающаяся компания, производящая качественную продукцию и приносящая прибыль
Теперь Вы знаете, что такое КП и как его сформулировать.
Почему же многие сотрудники и даже руководители не знают или не понимают свой ЦКП? Да все очень просто — им его никто не сообщил. Никто не объяснил сотрудникам цель, миссию и ЦКП всей компании. Соответственно сотрудник не ощущает себя частью команды, не понимает какой от него требуется результат. Но как же на практике использовать этот инструмент?
На самом деле, чтобы сотрудники начали работать на результат одного только знания ЦКП не достаточно. Давайте разберемся, как на практике добиться того, чтобы сотрудники не только знали свой ЦКП, но и выполняли его, стремились к результату КАЖДЫЙ ДЕНЬ!
Со своими заказчиками мы вписываем в оргсхему ЦКП всех сотрудников — то есть кратко пишем результат, который от них требуется. Вот пример — фрагмент организующей схемы реально существующей компании по производству бумажной посуды.
Это отделение построения (управление персоналом, отдел кадров).
О том, как автоматизировать работу с оргсхемой можете прочитать в отдельной статье.
На фрагменте видно — на оргсхеме мы прописываем не только функции и ЦКП, но и основные статистики по должностям. Если статистики пока нет, или ее проблематично измерять, то закладываем чек-лист для оценки.
Такое краткое и наглядное представление помогает сотрудникам лучше понимать свои обязанности.
Далее, Ц КП должен быть обязательно прописан в должностной инструкции. Кроме того, в должностную инструкцию следует включить организационную структуру компании и отметить на ней место сотрудника чтобы он понимал — кому он подчиняется и с кем должен взаимодействовать. О том, как правильно разработать должностную инструкцию не «для галочки», а чтобы действительно распределить обязанности, читайте в этой статье — «Как разработать должностную инструкцию?». Каждый сотрудник обязан с ней ознакомиться под роспись и, желательно, сдать экзамен на знание своих обязанностей и ЦКП.
Ну и конечно, с коллективом нужно работать — разъяснять цели компании. До каждого нужно донести, что его маленький вклад очень важен для общего результата организации.
Если каждый руководитель и сотрудник предприятия будет знать общую цель компании, а также понимать, что конкретно требуется от него, то предприятию будет легче добиться выполнения своего плана на 100%. Также не стоит забывать и о мотивации сотрудников. Каждый из них, при достижении ЦКП, должен получать достойную оплату труда.
А чтобы результат труда можно было измерить применяют систему статистик. Их разрабатывают для каждого отдела и конкретного сотрудника. При разработке статистик как раз и потребуются те самые «ценные конечные продукты». Их мы будем использовать чтобы оцифровать результаты деятельности сотрудника.
На практике лучше всего работает комплексный подход. Размер оплаты труда сотрудника должен зависеть от выполнения личных показателей и прибыли компании. О том, как платить именно за результат, а не за процесс можете прочитать в этой статье.
В современных условиях владельцы бизнеса понимают, что платить за «часы в офисе» нельзя. Нужна эффективная и понятная система мотивации, основанная на достижении сотрудниками конкретных результатов.
Еще несколько примеров ценных конечных продуктов.
В таблице приведены примеры ценных конечных продуктов, которые часто ищут в интернете. Но более точно можно сформулировать ЦКП для каждой должности можно только зная все должностные обязанности сотрудника.
Подразделения и должности
Торговая компания:
Розничные точки, обеспеченные оптимальным ассортиментом продукции, которая пользуется большим спросом у потребителей
Производственная компания:
Изделия из металла высокого качества, используемые широким кругом профессионалов при строительстве сооружений по всей России
Ресторан
Вкусные, безопасные и красиво оформленные блюда и напитки, предоставленные жителям и гостям города в комфортной обстановке
Менеджеры по продажам, выполнившие план продаж
Менеджеры по продажам
Выполненный план продаж
Менеджер по персоналу ( HR)
Организация полностью укомплектована продуктивными сотрудниками, хорошо знающими как выполнять свою работу
Сохраненные и учтенные денежные и материальные активы компании. Отсутствуют претензии от налоговых органов.
Вовремя закупленные качественные ТМЦ по оптимальным ценам
Освобожденное время руководителя
Выполненный план производства в установленный срок с оптимальными затратами
Отдела технической поддержки
Бесперебойно работающая техника и программное обеспечение
Находящаяся в безопасности компания с содействующим окружением
Своевременно доставленные ТМЦ по оптимальной цене
Как настроить процессы в компании (Часть 1)
Понимание конечного результата.
Для чего вы создали свою компанию? Один из главных вопросов, который мы задаем на стартовой диагностической встрече со всеми нашими клиентами.
Большинство ответов: «Как зачем? Деньги зарабатывать».
Ответ правильный, но деньги вы сможете зарабатывать тогда, когда вы будете давать клиенту, то что он хочет получить.
А как дать клиенту то, что ему нужно? Для начала, стоит определить конечный результат.
Прежде чем разобраться с этим подробнее, начнём с примеров из жизни.
Вспомните сколько раз мы слышали от знакомых или друзей о неудачных попытках похудеть. «Не ем вредности, занимаюсь спортом, но все равно не худею» — декларируют они.
Чаще всего люди не худеют, потому что не имеют чёткого представления о конечном результате этого процесса. Они не ставят конкретную цель: сколько времени на это понадобится, сколько килограммов человек хочет сбросить, как он хочет выглядеть в конце.
Получается, что человек худеет «время от времени»: сегодня позанимается 15 минут и поест на ужин низкоуглеводного салата, а завтра на обед перекусит слойкой, думая, что вечером сожжёт на фитнесе — он ведь худеет. А вечером у него разболится зуб, и уже не до занятий.
А теперь вспомним людей из соцсетей с потрясающими результатами. Они сбрасывают 10, 20 и даже 100 кг. Почему? Потому что точно знают, кого хотят увидеть в зеркале в конце.
Конечный результат для бизнеса.
Жизненный пример про похудение всем понятен. Теперь усложним и переведём в плоскость работы любой компании. Возьмем несколько должностей и попробуем понять, в чём смысл каждой этой должности. Зачем нужна эта должность? Что она дает в результате?
Бухгалтер. Смысл это должности писать отчеты, подписывать акты? Нет, смысл этой должности в результате, который она дает компании: вовремя выставленный клиенту счёт, сданные отчёты, сведенный баланс и ежемесячный порядок с налогами.
Токарь на заводе. Результат деятельности токаря — изготовленная по стандарту деталь без брака.
Руководитель отдела. Его результат — выполнение показателей эффективности отдела, которые складываются из результатов деятельности подчиненных. Показатель эффективности для РОПа — выполненный или перевыполненный план продаж, который складывается из выполненных планов менеджеров продаж.
Ещё усложним. А в чём смысл деятельности собственника? Он намного шире и глобальнее. Для него результат — это рентабельная компания, которая производит то, что удовлетворяет потребности клиента.
Запутались в своем бизнесе? Работаете все больше, а доходы никак не растут?
Получите бесплатный аудит от специалиста «Эвологики».
Оргсхема. Как разработать структуру компании
Эта книга посвящена одному из фундаментальных принципов организации работы, использование которого необходимо для преодоления сложностей в управлении. Независимо от того, какой размер ваша компания имеет сегодня, читая эту книгу вы увидите, насколько велик настоящий потенциал вашего бизнеса, а также какие моменты в вашей деятельности на самом деле ограничивают его развитие. Вы можете подумать, что и так знаете, но я возьму на себя смелость утверждать, что вы ошибаетесь.
Оглавление
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Оргсхема. Как разработать структуру компании предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.
Глава 2. Ценный конечный продукт
Толковый словарь дает определение: «Продукт — предмет, являющийся результатом человеческого труда, деятельности». Таким образом, если бухгалтер составляет отчет и отправляет его в налоговую, это, безусловно, является продуктом. Когда токарь обрабатывает заготовку и превращает ее в готовую деталь — это тоже продукт. Когда владелец компании разрабатывает стратегию, тратит на это время и силы и в результате описывает эту стратегию в виде документа, который могут изучить руководители, стратегия является продуктом.
Обратите внимание, что слово «предмет» означает «любое конкретное материальное явление, воспринимаемое органами чувств как нечто существующее, как вместилище каких-либо свойств и качеств». Таким образом, созданный кем-либо гениальный план, о котором никому не сообщили, не является продуктом, так как другие люди не могут его воспринимать, если только они не умеют читать мысли его создателя. Для того чтобы план стал продуктом, о нем нужно хотя бы рассказать кому-то, и тогда он станет продуктом. Продукт всегда материален, даже когда речь идет о таких «нематериальных» вещах, как разработки, планы и идеи. Они должны быть описаны на бумаге, представлены во время презентаций, иначе продуктами не являются. Совещание, которое вдохновляет сотрудников на победы, — отличный продукт руководителя, так как изменения в настроении подчиненных вполне материальны, их можно увидеть и почувствовать. А продукт, который незаметен для других, по определению продуктом не является. «Я старался, напрягался, готовился к тому, чтобы…», однако, если это не привело к результатам, воспринимаемым органами чувств, значит, это не есть продукт.
Естественно, у любого человека существует множество продуктов в различных областях его деятельности. Даже остро заточенный карандаш будет продуктом сотрудника, так как его точно можно воспринимать органами чувств и он является результатом труда.
Труд, по определению, осознанная деятельность, имеющая определенную цель. Например, менеджер по продажам хотел заключить с клиентом контракт на поставку оборудования, а вместо этого потратил свое время на просвещение клиента в каких-то технических вопросах. Если у него не было изначальной цели просветить клиента, а была цель продать, то он направлял свой труд на один результат, а получил другой. Поэтому в данном случае просвещение не является продуктом, если, конечно, он сразу не планировал заниматься такой просветительской деятельностью.
Если руководитель хотел создать систему оплаты труда, способствующую повышению производительности труда, а новая система привела к недовольству и потере персонала, то эта система не продукт, ведь результат не соответствует поставленным целям. Менеджер по персоналу нанимает сотрудника в компанию, тот работает неделю и сбегает — этот новый сотрудник не продукт, так как цель была другая. Вот если он наймет результативного сотрудника и это улучшит деятельность компании, это будет продуктом.
Любой продукт должен быть завершенным. Если менеджер по продажам, цель которого — заключать сделки, привлекает клиента, который требует скидок и особого отношения, и в результате руководитель должен лично завершать продажу, то это не завершенный или не конечный продукт. Если постановщик целей компании задумывает гениальный план, но не описывает его достаточно подробно, чтобы передать топ-менеджерам в работу, — это не конечный продукт. Если продукт не конечный, чтобы его использовать, кому-то придется его «завершать», что создает дополнительную работу другим.
Обычно такое «заканчивание» приводит к большому количеству лишних дополнительных действий и пожирает рабочее время сотрудников. Если вы посмотрите, чем занимаются сотрудники компаний, вы увидите, что большую часть своего времени они тратят на то, чтобы либо заканчивать продукты других людей либо исправлять последствия такой незаконченности. Представьте, что вы отдаете распоряжение оплатить работу подрядчика, бухгалтерия берет его в работу, а через неделю звонит подрядчик и возмущается тем, что оплату не получил. Вам придется потратить время на улаживание этого подрядчика, затем на то, чтобы повторно отдать распоряжение, затем на то, чтобы убедить подрядчика продолжать сотрудничество, несмотря на нарушение договоренностей, или на поиск нового, затем еще на какие-то действия, чтобы восстановить свою репутацию. Из-за одного очень простого, но незавершенного продукта бухгалтерии возникают огромные потери рабочего времени. В чем причина? Бухгалтер просто не понимает, что является его «конечным продуктом».
Не знаю, насколько вы осознаете масштабы этой проблемы, но они огромны. В одной из статей по управлению [4] я прочитал идею о том, что человек, который не понимает точно, каков его продукт, не сможет его предоставить. Как человек практичный, я решил проверить, насколько руководители моей компании понимают, что является их конечным продуктом. Для этого я просто задал каждому из них вопрос: «Как ты считаешь, что является твоим главным результатом, продуктом на твоем посту?» Ответы, которые я получил при опросе десятка руководителей, меня шокировали. Они называли своим продуктом что угодно, только не то, чего я от них ожидал. Когда один из руководителей ответил: «Мой продукт, чтобы мой руководитель мне помогал», — я прекратил опрос. После этого я принял для себя решение — больше не спрашивать, а точно называть продукт каждому из моих подчиненных и добиваться, чтобы человек полностью понял меня. Только не подумайте, что этот ответ дал мне совершенно никчемный руководитель или компания была никуда не годной. Это предприятие тогда уже являлось лидером в своей отрасли, а руководитель был вполне неплохим работником. Но такой ответ даже придумать сложно, мне бы это и в голову не пришло! Если у вас крепкие нервы, попробуйте опросить ваших подчиненных или товарищей по работе. Это приключение! Поспрашивайте у них, что они считают своим главным продуктом, вы станете понимать их лучше.
Важнейшим фактором также является ценность продукта, который создает человек. Ценность — это степень важности, которую часто, но не всегда можно выразить в денежной стоимости. Например, стакан воды для вас будет иметь совершенно разную ценность в зависимости от того, изнываете ли вы от жажды в пустыне или сидите в прохладном офисе. Ценность определяется не трудоемкостью, не затраченными материалами, а скорее желанием — тем, насколько другие люди желают получить этот продукт, что они готовы отдать взамен. Жарким летним днем мороженое обладает высокой ценностью, холодной зимой — низкой. И есть кое-что важное в этом понятии: далеко не всегда то, что является полезным для человека, обладает для него настоящей ценностью. Например, будущее любого человека в огромной степени зависит от того, какая няня и учитель будут заниматься с ним в детстве. Но парадокс в том, что за продукты няни и учителя в этом обществе не принято много платить…
Это очень старая и странная традиция, но тем не менее это так. Зато люди готовы немало заплатить за советы юристов и биржевых брокеров. Сомневаетесь? Посмотрите на то, сколько люди тратят на модную одежду и красивые авто, а сколько — на воспитание и обучение своих детей, сколько усилий и денег они тратят на то, чтобы прикончить себя разными способами, и сколько — на укрепление здоровья. Я говорю не о лечении, когда они готовы отдать все, а о здоровом образе жизни. Пишу об этом не для того, чтобы вас укорить, а просто чтобы вы понимали, что ценность продукта не всегда логична, она зависит от мнений других людей. Чтобы продукт можно было назвать ценным, другие должны его хотеть, он должен быть ценным для них. Наша цивилизация не является ни абсолютно справедливой, ни гармоничной — она имеет странные ценности, и вы должны это понимать. По-видимому, способность понимать, а особенно — предугадывать, что будет ценным для людей, является одной из самых главных составляющих предпринимательского таланта.
Когда мы говорим о ценности продукта сотрудника, то имеем в виду то, в какой степени он производит продукт, необходимый компании. Если компания хочет получить от менеджера по персоналу результативных сотрудников, то ценным является не то, как много и быстро он нанимает, чтобы заполнить вакансии, а в конечном счете — насколько успешны и продуктивны нанятые им люди. Если лидер создает вдохновляющие цели и направляет членов группы к этим целям, то это является ценным для каждого члена группы. Именно по этой причине люди присоединяются к лидерам, к созданным целям и готовы предоставлять в обмен на эту ценность собственное творчество и усилия для достижения результатов.
У каждого человека на каждом его посту или роли в жизни есть свои ценные конечные продукты (ЦКП). Так, ЦКП продавца — заключенные и оплаченные договоры, а ЦКП менеджера по персоналу — поставленные на посты продуктивные сотрудники, ЦКП директора — развивающаяся и процветающая компания, производящая ценный для клиентов продукт, а один из ЦКП мужа — обеспеченная, находящаяся в безопасности семья. Осознанное производство продукта начинается с того, что человек в точности понимает, что является его ценным конечным продуктом. Если такого понимания нет, человек будет производить что-то, что он сам считает ценным, или просто делать что-то, что он считает нужным делать. В каждом консалтинговом проекте, который мы делаем, мы проводим опрос среди ключевых сотрудников и руководителей, в котором есть вопрос, что они считают своим продуктом. Когда результаты опросов мы показываем руководителям компаний, они хватаются за голову — просто поразительно, насколько странные идеи могут быть в голове сотрудников. Если вы проведете опросы, то обнаружите, что не более 10 % сотрудников компании действительно с достаточной точностью могут указать свой ЦКП. Это плохо, так как если они не могут его правильно определить, то не могут сосредоточить свои усилия на том, чтобы его получить. В данном случае потребуется много отдельных распоряжений и контроля со стороны руководителя, чтобы постоянно направлять деятельность сотрудника на получение ЦКП. Это неэффективно, но есть и хорошая сторона — результативность сотрудников можно значительно повысить, если дать им точное понимание того, какой ЦКП от них ожидается. Подобный принцип применим не только к работе, многие пары могли бы улучшить свои супружеские отношения, если бы просто договорились со своим партнером, какой ЦКП в точности они от него ожидают.
Если бухгалтер не понимает, что один из важнейших ЦКП бухгалтерии — обеспечение сохранности ценности активов (денег, имущества, материалов и товаров), он будет вести учет материальных ценностей формально, «для отчета», и вы не сможете по-настоящему быть в курсе того, в каком состоянии находятся ваши активы. Если юрист не понимает, что его ЦКП — юридическая безопасность компании, он не будет проявлять инициативы в том, чтобы его проверку проходил каждый договор, чтобы со всеми сотрудниками были заключены надежные контракты и договоры о материальной ответственности. Вместо этого он будет просто проверять и составлять направленные ему договоры, а забота о юридической безопасности будет лежать на плечах того, «кому больше всех надо», то есть высших руководителей.
«Ценный конечный продукт — это то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку. Поддержка — это обычно пища, одежда, жилье, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение)».
Дайте сотрудникам ясное понимание ЦКП, которых вы от них ожидаете, и они либо значительно повысят свою результативность, либо вообще откажутся от выполнения этой работы. Кстати, не удивляйтесь, если после того, как сотруднику прояснят его ЦКП, он напишет заявление об увольнении. Возможно, он вообще не собирался производить именно такой продукт, а ожидания руководителей были напрасными. Но такое случается редко, потому что большинству людей нравится осознанная деятельность, и им хочется производить что-то по-настоящему ценное. Может быть, нравится и не всем, но какое это имеет значение — вокруг полно результативных людей, которые могли бы у вас работать.
Когда вы формулируете ЦКП, обратите внимание на то, чтобы это был действительно «результат труда» и чтобы он являлся «предметом» (воспринимался органами чувств), был действительно «завершенным» и, прежде всего, по-настоящему «ценным». Конечно, во всем этом есть один подвох — прежде чем назвать человеку его ЦКП, вы сами, как руководитель, должны ясно понимать, что конкретно вы хотите от него получить.
Попробуйте сформулировать ЦКП разных сотрудников, которые находятся рядом с вами, а потом понаблюдайте, над чем они работают на самом деле. Многие продукты вы сможете назвать легко, некоторые для вас самих могут быть неясными. Если вы обнаружили, что испытываете затруднения с формулированием этих ЦКП, то могу утверждать, что у сотрудников еще меньше ясности в том, что является результатом их труда. Поэтому меня не удивляет, что большинство специалистов по персоналу считают, что их продукт — «нанятые сотрудники», в то время как руководители ожидают, что им предоставят «результативных сотрудников», что специалист по рекламе будет создавать «запоминающуюся рекламу» вместо «людей, которые зашли в магазин благодаря рекламе».
Обычно понятие ЦКП используют в отношении работы на определенной должности, но это понятие может относиться и к проектной работе, или даже к отдельному распоряжению, или задаче. Вполне уместно при постановке задачи точно определить и описать, какой ЦКП ожидается в результате. Если вы это сделаете, то гораздо реже будете получать от подчиненных или товарищей по работе «почти сделали» вместо ожидаемого ЦКП. Хорошее производство в любой области деятельности начинается с ясного понимания результата, который должен быть получен.