какую наценку делать на нижнее белье
Как открыть магазин нижнего белья?
С чего начать
Японцы говорят, что нижнее бельё мы носим 23 часа в сутки. Не знаем, куда уж подевали ещё один час жители страны восходящего солнца, но факт остаётся фактом: нижнее бельё — единственная одежда, которую люди носят круглый год и днём, и ночью.
А потому бизнес по продаже пикантных предметов гардеробов может показаться многим островком стабильности, ведь спрос на нижнее бельё есть всегда. Но открытие собственного магазина нижнего белья — не такая уж простая задача, как может показаться на первый взгляд. Предприниматель начнёт понимать это уже в самом начале пути, когда будет определяться с ассортиментом.
С чего начать?
Тому, кто хочет открыть собственный магазин нижнего белья, в первую очередь нужно решить, чем именно он хочет торговать. Бельё можно разделить на несколько разных категорий:
— Женское, мужское и детское;
— Повседневное и для особых случаев;
— Корсетное и бескорсетное;
— Бюджетное, среднее по цене и люксовое.
Во всём этом многообразии легко запутаться, а потому не зная вопроса, сложно сделать выбор. Чтобы определиться с тем, что именно продавать, нужно изучить рынок и посмотреть, что предлагают конкуренты. Для этого придётся пройтись по похожим магазинам в своём районе или целом городе, если дело происходит в небольшом населённом пункте.
Кстати, в небольшом городе зачастую можно пообщаться с продавцами в магазинах и узнать, как идут дела, своими глазами посмотреть сколько покупателей в магазине в будние и в выходные дни.
Очень важно избежать дублирования брендов, которые предлагают конкуренты.
Уже после того, как вы поймёте, чего на рынке более, чем достаточно, а чего ему по-настоящему не хватает, нужно решать какой именно ассортимент продавать и какой будет концепция вашего магазина.
Стоит отметить, что чаще всего в российских магазинах представлено женское корсетное бельё разных брендов. Хотя часто встречаются и монобрендовые магазины. Работать ли с разными брендами или представлять один — зависит только от вас.
Специфика наших магазинов в том, что мы не искали производителя и не оценивали рынок. Мы просто понимали, что в то время было очень мало качественного мужского белья. А то, что предлагал бренд Gunze, было для нас очень новым и интересным. Именно поэтому выбор и пал на него.
Но магазины неспроста наводнены женским бельём: оно продаётся лучше всего. Женщины больше ходят по магазинам, более охотно совершают покупки, в том числе и мужского белья. Часто девушки приходят в магазин, выбирают что-то себе, а уже потом покупают бельё для мужа.
Именно поэтому стоит формировать ассортимент магазина из женского и мужского белье в соотношении 70:30. Но в нашей практике ситуация другая: производитель специализируется в основном на мужском белье. Поэтому картина в наших магазинах другая. 50% выручки приносит мужское бельё, 30% — женское, остальное приходится на продажи носков и колготок.
Далее стоит выбрать ценовой сегмент, с которым вы хотите работать. Чаще всего рекомендуется работать со средней ценовой категорией: она более стабильна, больше людей её покупают. Но имейте ввиду, что во время кризиса этот сегмент наиболее уязвим. Те, кто покупал бельё класса «люкс», так и продолжают его приобретать, а вот потребители среднего по цене белья зачастую «перетекают» в более бюджетную категорию.
А вот чего не стоит делать, так это смешивать в одном магазине разные ценовые категории. Пришедшие за дорогим люксовым бельё покупатели, завидев рядом маечки подешевле, смущаются и уходят. А те, кто хочет выбрать для себя что-то по средней цене, могут в первую очередь заметить нечто дорогое и уйти, не поняв, что в магазине представлена и их ценовая категория.
Выбирая ценовой сегмент, учитывайте, в каком городе вы работаете. Считается, что в небольших городах лучше всего продаётся бюджетное и среднее по цене бельё. Но более надёжный индикатор, всё-таки, не величина города, а уровень доходов его населения. У жителей маленьких нефтедобывающих городов и городов в средней полосе России они могут кардинально различаться. А там, где доходы не велики, «люкс» предлагать смысла нет: всё равно никто не купит.
Бизнес-план магазина нижнего белья с расчетами 2021
Любой собственный бизнес выступает в качестве прибыльного предпринимательского проекта в теории. Каждый начинающий бизнесмен рискует столкнуться с вопросом выбора отрасли для деятельности. Одним из перспективных, выгодных, а также интересных направлений выступает продажа нижнего белья. Этот товар пользуется постоянным спросом и требуется в любое время года. О том, как разработать бизнес-план по открытию магазина нижнего белья, мы поговори ниже.
Открытие магазина нижнего белья: что нужно знать на первоначальном этапе
Любая представительница прекрасного пола очень трепетно относится к своему внешнему виду. Одним из ключевых инструментов его украшения выступает одежда. Качественные, привлекательные наряды из надежных, практичных и безопасных тканей для женщин – это практически то же самое, что любимый автомобиль для мужчины. Шопинг из необходимости давно превратился в хобби, а для некоторых даже в лекарство от депрессии.
Вот почему очень интересной идеей для собственного бизнеса будет открытие магазина нижнего белья. Несмотря на то, что подобных заведений на рынке довольно много, конкуренция в сфере невысока. Дело в том, что не всё предлагаемое белье отвечает по уровню качества, внешним параметрам, а также прочим характеристикам тому, чего ожидают женщины.
Качественное нижнее белье всегда будет пользоваться спросом. Постараемся разобраться более детально в том, выгодно ли открывать подобный тип магазина. Наиболее распространенный миф о подобном предпринимательском проекте состоит в том, что это дело исключительно для девушек и женщин. Многие считают, что предприниматели мужчины и продажи женского белья – это вещи совершенно несовместимые. Однако важно не только разбираться в самом нижнем белье, но и в организационных вопросах, поэтому курировать магазин с успехом может не только девушка.
Сразу обозначим объективные преимущества, которыми будет обладать бизнес в сфере продажи нижнего белья:
Есть ли у данного бизнеса очевидные недостатки? Да есть, как мы уже говорили, это высокий уровень конкуренции. Вы сильно рискуете, приобретая некачественный товар, поэтому работа с поставщиками должна вестись непрерывно. Также, помните о том, что хорошее качественное белье стоит дорого. Это может стать причиной уменьшения трафика клиентов – не все женщины готовы в кризис тратить значительные суммы денежных средств на белье.
Анализ рынка и конкурентов среди тех, кто торгует нижним бельем
Сегодня российский рынок демонстрирует довольно сложную ситуацию с точки зрения экономики из-за затянувшегося кризиса. Эта ситуация так или иначе оказывает влияние на все сегменты бизнеса, кроме продуктового сектора.
Коснулась ли ситуация с экономическим кризисом сегмента торговли нижним бельем? Одежда выступает в качестве одной из тех отраслей, которые держатся довольно прочно на рынке. Но, 2015 год был очень тяжелым для всей российской экономики. Большинство магазинов в сегменте продаж нижнего белья закрылись из-за низкого уровня рентабельности и до сих пор не восстановили свою работу. Что из этого следует, и почему стоит открывать магазин нижнего белья в данный момент?
На современном рынке мы видим ситуацию, когда очевидно негативные факторы можно обернуть на свою пользу. Однако не стоит забывать о возможном влиянии конкурентов. Главными соперниками для вашего магазина будут крупные сети, а также брендовые торговые точки. Их основное достоинство – это возможность предложить покупателям доступную цену, а также работа в сети.
Ещё одна группа магазинов, которые представляют серьезную опасность – это онлайн-магазины. С ними бороться очень тяжело, потому что они предлагают клиентам выгодные условия и низкие цены. Кроме того, сфера торговли онлайн стремительно набирает популярность. Поэтому, прежде чем приступить к открытию торговой точки, необходимо четко определить концепцию и целевую аудиторию, на которую вы будете работать. Помните, что услугами Интернет-магазинов пользуются всё же не все клиенты.
Рекомендуется открывать магазин нижнего белья в среднем ценовом сегменте. Основная категория товара предназначена для женщин. Именно женская половина человечества станет вашей целевой аудитории, впрочем, вы можете предложить какие-то позиции и для мужчин. Около 90% из всего ассортимента должно занимать белье, всё остальное – это сопутствующие товары, например чулочно-носочные изделия. Подобный разброс категорий продукции станет максимально рентабельным и выгодным.
Для снижения инвестиционной нагрузки на старте, вы можете отдать предпочтение недорогой арендуемой площади. Хорошим решением будет отдать предпочтение, например, торговому центру. Этот вариант обеспечит хороший человеческий трафик, поможет снизить затраты на рекламу, а также позволит уменьшить оплату аренды. Кроме того, использование возможностей торгового центра привлекает женщин разного уровня достатка, в том числе и тех, у кого высокий достаток.
Упор необходимо делать на качестве продукции, а также ее эстетической составляющей. Всего 4% женщин отдают предпочтение каким-то определённым маркам и брендам, при выборе нижнего белья. Это значит, что бренд не так важен. Важен внешний вид, а также качественные характеристики изделий.
Swot-анализ
Занимаюсь разработкой концепции собственного магазина по продаже нижнего белья, обязательно учитывайте внешние и внутренние факторы, которые могут оказать как положительное, так и негативное влияние на деятельность организации. Рассмотрим все факторы в виде возможностей и угроз, сильных и слабых сторон.
Организационно-правовые аспекты
Составляя бизнес-план по открытию магазина нижнего белья с расчетами, вам необходимо задуматься о форме собственности для бизнеса. Вы можете оформить предприятие как ИП, так и в качестве ООО. Если ваш магазин будет небольшим, оптимальным вариантом будет первый. Регистрируясь в качестве предприятия, укажите коды по классификатору ОКВЭД:
52.42. 2. Розничная торговля нательным бельем.
52.42. 6. Розничная торговля чулочно-носочными изделиями.
Помните о том, что ассортимент вашего магазина в будущем может расширяться. Чтобы не заниматься довольно длительным и трудоемким процессом смены документов, лучше заранее пересмотреть классификатор и подобрать подходящие коды.
В качестве налогообложения оптимальным выбором будет УСН или ЕНВД. В первом случае лучше отдать предпочтение упрощенной системе «доходы 6%».
Потребуется оформление следующей документации:
Если вы собираетесь продавать какой-либо товар, который требует лицензии, ее нужно получить обязательном порядке. Точно также вы получаете сертификаты на все товары, которые будут продаваться в магазине.
Маркетинговый план открытия заведения по продаже нижнего белья
На первоначальном этапе вы открываете совсем небольшую точку продаж, поэтому проведение масштабных рекламных акций, использование серьёзных рекламных инструментов, например, реклама в средствах массовой информации, будет не то что не эффективным, но нецелесообразным. При размещении в торговом центре необходимо сделать основной упор на него. Внутри заведения будут размещаться разнообразные информационные плакаты, которые станут сообщать посетителям о вашей торговой точке, проводимых акциях.
Также вы можете использовать следующие рекламные инструменты для продвижения:
Всё это позволит существенно увеличить потребительский спрос для вашего магазина. Параллельно с раскруткой и маркетингом, продвижением точки на первоначальном этапе, вам следует подумать и об охвате сфера интернета.
Многие предприниматели уверены в том, что при совсем небольшой торговой точке нет необходимости открывать собственный сайт или Интернет-магазин. Конечно, на первоначальном этапе в Интернет-магазине необходимости нет, однако, собственный сайт либо страницы в социальных сетях очень важны. Прежде всего, с помощью них будет осуществляться продвижение вашего магазина в Интернете, раскрутка бренда, позиционирование его на рынке. Во-вторых, с помощью площадки вы будете информировать покупателей о новых акциях, поступления, распродажах. Всё это увеличивает их лояльность. Чуть ниже мы более подробно рассмотрим вопрос открытия собственного Интернет-магазина нижнего белья.
Производственный план компании
Для того чтобы начать успешно работать, вам потребуется позаботиться о нескольких аспектах производственного плана.
Выбор месторасположения
Для такой сферы деятельности, как продажи нижнего белья, успешность торговой точки практически полностью будет зависеть от локации. Именно поэтому мы посоветовали отдать вам предпочтение торговым или торгово-развлекательным центрам. Эти заведения обеспечивают очень высокий трафик. Возможно, в дальнейшем, при открытии филиалов, вы отдадите предпочтение отдельно стоящему зданию.
При выборе подходящего торгового центра обязательно проведите анализ близлежащих конкурентов. Идеальный вариант – это тот, при котором в торговом центре вообще нет точек, занимающихся продажей нижнего белья. Однако этот вариант совсем не реален. Поэтому, постарайтесь отдать предпочтение тому ТЦ, где будет их минимальное количество.
Для того чтобы организовать продажи, вам может потребоваться от 10 до 20 квадратных метров. В среднем, на первоначальном этапе 15 квадратных метров должно хватить.
Закупка оборудования
Итак, для того чтобы обустроить интерьер вашего магазина, вам потребуется приобрести следующие элементы:
Для обеспечения личной безопасности, а также безопасности товара вы можете провести видеонаблюдение в магазин. Это существенно облегчит управление.
Поиск поставщиков
Существует несколько вариантов, которыми вы можете воспользоваться. Это поставщики, которые торгуют нижним бельем оптом, производитель нижнего белья, а также франшиза. Наиболее выгодным будет первый вариант. У подобного продавца вы получите самый широкий выбор ассортимента, а также размерного ряда, однако, контролируйте, чтобы при каждой поставке на товар присутствовали сертификаты качества и накладные. Искать оптовых продавцов лучше в вашем регионе, тогда длительность поставки будет сокращена к минимуму.
Отдавая предпочтение работе напрямую с производителем, вы получаете возможность сэкономить. Однако вы рискуете столкнуться с редким обновлением ассортимента. Это приведет к потере клиентов.
Самым негативным вариантом выступает франшиза. Франчайзинг рискует загнать вас в рамки ограничений, установленных по договору. В большинстве случаев вы будете находиться в невыгодном положении.
Подбор персонала
Часы работы магазина нижнего белья будут определяться часами работы торгового центра. На первоначальном этапе для обслуживания магазина вам потребуется два продавца, которые будут работать по сменам. Уборку помещения вы можете доверить персоналу торгового центра. Основные обязанности продавцов – это обслуживание клиентов, учет продукции, размещение товара внутри магазина, подсчет выручки.
Вопросами рекламы и работы с поставщиками продукции рекомендуется заниматься самостоятельно предпринимателю. На первоначальном этапе нерентабельно будет наниматель отдельного сотрудника, например, администратора для решения этих задач, так как магазин еще слишком маленький. А вот после расширения, либо открытия новой торговой точки, возможно увеличение штата.
Вести основную документацию компании предприниматель также может самостоятельно. Если у него нет опыта в данной сфере, он может прибегнуть к услугам аутсорсинга.
Финансовый бизнес-план магазина нижнего белья
Для создания бизнес-плана по открытию магазина нижнего белья, необходимо определить приблизительные расходы и доходы. Так, в список первоначальных расходов войдут:
На первоначальном этапе вам потребуется около полумиллиона рублей. Не стоит забывать и о текущих расходах. Они будут складываться из заработной платы персонала, закупки ассортимента, рекламы. В среднем это 200 – 250 тысяч рублей.
Как понять, сколько будут зарабатывать торговые точки по продаже нижним бельем? Это довольно сложный вопрос, который требует аналитики многих факторов. Прибыль напрямую будет зависеть от вашего региона, масштабы деятельности, выбранного торгового центра, уровня конкуренции, а также многого другого. Однако обозначим, что наценка на товар в данном сегменте варьируется от 150 до 300%. Средний показатель 200%. Средняя выручка в день составит 12-15 тысяч руб. Так, вы можете рассчитывать на ежемесячную выручку 360 – 450 тысяч рублей. Таким образом, чистая прибыль магазина может доходить до 250 тысяч рублей. При таких темпах магазин окупается через 4-5 месяцев и демонстрируют очень высокий уровень рентабельности.
Анализ рисков
Несмотря на то, что с рисками может столкнуться абсолютно каждый предприниматель, в представленном сегменте их немного. Основные из них следующие:
Напоследок, мы приведем несколько советов, для тех, кто желает открыть собственный магазин нижнего белья.
Рекомендации для начинающего предпринимателя: особенности ведения бизнеса
Если это ваш первый инвестиционный проект, лучшим решением будет изучить теоретическую базу по направлению. Только так вы сможете понять, сделаете ли вы торговую точку популярной и прибыльной. Продажи женского белья имеют свои особенности, которые надо учитывать:
Последний момент, на котором хотелось бы остановиться, это собственный Интернет-магазин. Стоит ли его открывать? Здесь всё зависит от масштабов вашей деятельности. На самом деле, открыть собственный магазин в сети – это довольно простой процесс. Потребуется только разработать сайт и нанять курьера. Некоторые магазины ведут продажи через социальные сети.
Почему не стоит открывать Интернет-магазин на первоначальном этапе, несмотря на то, что это хороший маркетинговый инструмент? Потому, что вам следует сосредоточиться на реальной торговой точке. В дальнейшем, когда у вас наработается база собственных клиентов, вы сможете предложить онлайн-площадку для покупок, которая принесет дополнительный трафик.
В трусах, но без интернет-магазина: как торговать нижним бельем на маркетплейсах
Тема торговли на маркетплейсах сейчас одна из самых популярных. Предприниматели ищут новые каналы продаж, выходят на более продвинутую аудиторию и стремятся разобраться во всех тонкостях торговли на этих площадках. Есть и те, кому интернет-магазин для нормальных продаж совершенно не нужен. Его и не было!
Знакомьтесь, наш герой — Сергей Машковцев. Он продает мужские трусы atomic underwear собственного производства почти через все маркетплейсы, его жена — торгует детскими игрушками там же и использует МойСклад. У Сергея — большой опыт работы на маркетплейсах, он решил делиться знаниями, и поэтому чуть больше года назад завел блог на Яндекс.Дзен. Через него мы и познакомились.
В чем Ozon лучше Wildberries? Почему Wildberries продает даже те товары, которые находятся на нижней позиции в выдаче? По какой причине торговать дешевыми товарами на российском AliExpress невыгодно? И чем Goods может не устроить аудиторию маркетплейсов? Бонусом: подводные камни российских маркетплейсов и история про то, как легко совмещать собственный бизнес и работу в компании.
— Сергей, привет! Мы с тобой познакомились после публикаций в Яндекс.Дзене. Ты не только торгуешь, но и развиваешь свой канал. Почему ты стал заниматься блогом?
— Сложная история. У меня есть хобби — готовить еду, и в одно время мне стало интересно завести блог на эту тему. Попробовал Дзен, YouTube, Instagram и даже Medium. Быстро понял, что по сути только Яндекс.Дзен нормально приводит трафик, позволяя новому автору как-то раскрутиться.
В то же время я серьезно начал заниматься продажами на маркетплейсах и решил, что буду про это писать — тема интересная и новая. Еще я подумал, что если буду писать в блог, то для меня будет дополнительный стимул активно заниматься продажами и аналитикой, возможно, сделать мое хобби более доходным. В итоге блогу уже больше года.
Выпустил первые публикации, и получил такую поддержку от читателей! Многие благодарили за статьи, писали комментарии и задавали вопросы.
Там много полезной информации — подобную не найдешь в интернете. Людям нравится перенимать опыт, разбираться, читать кейсы, а в последнее время у меня довольно много запросов на консультации.
— Самый главный вопрос для начинающих предпринимателей. Можно ли хоть на какой-то площадке торговать физлицу?
— Физики точно не могут торговать на маркетплейсах. Их путь — Авито, Юла, Etsy, Luxxy, eBay. Такие сервисы называются классифайдами.
Самозанятые точно могут работать на Wildberries, для остальных нужно ИП или ООО. Я регистрировался как ИП.
— Как начать торговать? Давай пройдемся по основным процессам одного из более известных тебе маркетплейсов?
— Давай начнем с Ozon. Сначала создается карточка товара, и только потом можно сделать поставку на склад площадки. Фактически можно создавать товар еще до того, как в наличии появилась партия: отшиваете опытную модель, фотографируете ее профессионально, придумываете описание и заполняете атрибуты в карточке.
Описания товаров важны, конечно, но в целом их не так хорошо читают. Сейчас описание на маркетплейсе не так легко найти, оно где-то внизу.
Основное, если говорить про категорию одежды — это фотографии. От них очень многое зависит. Я экспериментировал: на старте у меня были не очень хорошие фотографии, а потом сделали отличные, и все сильно изменилось и продажи стали расти.
После заполнения карточки товар отправляется на модерацию, и его проверяют 1-2 дня. К чему могут придраться? К выбору категории.
Например, я сейчас пытаюсь начать продавать концентрат морской воды. Это очень специфический товар, и на Ozon нет категории «Морская вода». Мы экспериментально добавили его в раздел «Соли для ванн» — потому что он используется примерно так же.
— Это помешает тебе в продажах?
— Помешает на старте. Сейчас Ozon должен сообщить, к какой категории он отнесет нашу морскую воду. И если они ошибутся и покупатель не будет обращать на нее внимание, конечно, этот товар не будет продаваться. Если они определят воду в категорию, куда будет направлен большой трафик, тогда все будет хорошо.
Ozon довольно долго решает нетиповые вопросы. В данном случае прошло более 5 недель.
— Товар все-таки завели в Ozon, что дальше по процессу?
— Можно начинать торговать. На Ozon можно продавать со своего склада, и в таком случае нужно просто указать остаток. С этого момента продажи начнутся.
— А если товара у вас нет?
— Ждите поступления и потом проставляйте количество. Пока на остатках будет ноль, никто не увидит эту карточку.
Если вы хотите продавать со склада Ozon, нужно самому организовать поставку. Ее можно сделать только по тем товарам, которые уже отмодерированы.
Для создания поставки нужно выбрать количество товаров, загрузить УПД и выбрать нужный тайм-слот на складе. Тайм-слоты не всегда доступны быстро — как правило, вы не можете записаться на сдачу товара прямо на завтра.
— Как все организовано у тебя? Часто ли вы ездите на склад и что выгоднее — поставить очень большую партию или ограниченное количество?
— Для себя я выбрал модель — не торговать со склада Ozon: меня в целом тревожит ситуация с тем, как этот игрок ведет себя в последнее время.
Пересматриваются комиссии, вводится мониторинг цен. Когда ты отвез товар на склад, уже попал в заложники: условия меняются, товар нужно продавать, иначе будет плата за хранение, а вывозить обратно тоже долго и дорого.
Иногда люди по нескольку месяцев не могут получить свою продукцию обратно. Поэтому я продаю со своего склада и считаю это рациональным.
— А как обстоят дела с упаковкой? Есть же довольно жесткие обязательства по упаковке?
— Да, но не все так строго. Если я отгружаю со своего склада, Ozon просит упаковывать в непрозрачный сейф-пакет: складываешь, заклеиваешь, лепишь маркировку — готово.
— Что из процедурных моментов сильно напрягает?
— В целом все нормально. У Ozon есть история со своими штрих-кодами, но я пока сильно не ощутил дискомфорт. При поставке в некоторых случаях площадка просит использовать свои штрих-коды, и тогда нужно промаркировать всю свою продукцию. Понятно, дело хлопотное.
Со старта я использую свои штрих-коды, но некоторые продавцы сталкиваются с тем, что их коды уже брать нельзя — кто-то ранее уже их использовал.
— Давай дальше по процедуре. У вас заказали товар, дальше что происходит?
— Если я его продаю со своего склада, мне нужно его упаковать и наклеить маркировку. Далее собрать все заказы, по ним напечатать акт и транспортную накладную, далее отвезти в пункт приема — для меня это 10 км от склада. Процедура ежедневная, 7 дней в неделю. Заказы, которые накопились до 12 часов дня, я должен поставить сегодня до 16 часов на склад Ozon.
— Как быстро проходит процедура сдачи товара?
— В моем пункте приема максимум можно прождать полтора часа, а иногда бывает, что и за 20 минут все можно сдать.
В целом это довольно хлопотная история, и поскольку опыт есть, мы стали оказывать такие услуги другим продавцам: собираем их заказы на своем складе и сдаем в Ozon. Для некоторых клиентов готовим заказы к сдаче — забираем товар с их склада и отвозим в сортировочный центр Ozon.
— Как обстоят дела с возвратами?
— После того, как товар доставили покупателю, он считается проданным. Если его не приняли, он попадает в тот же пункт приема, в котором мы сдавали заказы.
Раз в 2-3 дня наш водитель забирает невостребованные заказы. Кстати, эта история не сказывается на взаиморасчетах.
Но есть ситуация, когда все сложнее: клиент сделал покупку, а например, дома обнаружил, что товар ему не подходит или просто не нравится. Бывают и недобросовестные покупатели, которые что-то порвут или сломают, а потом начинают возвращать.
В этом случае оформляется возврат, Ozon забирает деньги обратно и возвращает свою комиссию.
В целом площадка довольно лояльна к возвратам покупателей. Часто бывает, что такой товар уже продавать нельзя — он не в кондиции, и это создает убытки для продавцов. Не сказать, что это носит массовый характер, но такие истории иногда очень огорчают.
— С нижним бельем вам, наверное, повезло, потому что есть закон, и трусы возвращать нельзя?
— Да, с одной стороны закон, но с другой — у меня была пара кейсов, когда кто-то умудрялся возвращать белье. Я не понимаю почему, но такие транзакции я вижу в личном кабинете.
— Ты торгуешь на Ozon и Wildberries, чуть меньше — на других маркетплейсах. Какой из них все-таки удобнее?
— Мне кажется, что самый удобный и подходящий для старта — Ozon. Он довольно гибкий, можно выбрать модель работы — со своего склада или со склада маркетплейса, можно использовать рекламные инструменты, они более простые для входа и дешевые по сравнению с другими площадками.
Например, вы можете на 100 рублей купить рекламы и попробовать понять, как все работает.
На Ozon есть аналитика: как просматривают ваши товары, сколько раз их показали в ленте покупателям, сколько людей перешли с карточки, сколько из перешедших положили продукт в корзину и сколько оттуда выкупили. Такую аналитику больше из маркетплейсов не дает никто.
Если вы сможете разобраться и по аналитике Ozon сделать какие-то выводы, то вам будет легче потом продавать на других маркетплейсах — опыт на этой площадке приобретается быстрее.
— Сколько ты тратишь на продвижение и может ли продавец успешно продавать, если он не будет пользоваться рекламой на площадке?
— Если рекламу для повышения продаж делать постоянно, то это довольно дорого, и очень мало товаров это отбивают — только супер-маржинальные и дорогие.
Например, я одно время продавал люксовые трусы. По ним реклама себя оправдывает, потому что маржинальность и цена довольно высокие, и можно смело потратить и 30, и 50 рублей на продажу одного изделия.
В ситуации, когда я продаю трусы, которые производятся в России, и весь заработок на штуке — около 100 рублей, тратить 50 рублей на рекламу — бессмысленно. В данном случае реклама возможна лишь эпизодическая.
Для чего она нужна? Допустим, есть товар, в успех которого вы очень сильно верите, но по какой-то причине он сейчас не продается, получает мало показов и находится на какой-то там 300-й позиции в каталоге. Покупатели, естественно, не долистывают до этой позиции.
В таком случае вы запускаете рекламу и поднимаете товар. Продукт набирает показы и это конвертируется в продажи.
После того, как продажи пошли, товар сам начинает постепенно подниматься, и с 300-й позиции повышается, например, до 70-й. Здесь его уже покупают органически, и рекламу можно отключить. Вот вам полезный кейс, если с товаром вначале не заладилось.
Если подобное произошло на Wildberries, у вас нет вариантов это исправить. Только если самому пытаться снижать цену и демпинговать. В этом случае ваш товар искусственно поднимается в категории и показывается среди ограниченного ассортиментов товаров, участующих в акции. Показов становится больше.
При этом экономика не всегда позволяет постоянно снижать цену. При повышении цены — ситуация обратная: Wildberries пессимизирует товар, он начинает хуже хуже показываться, хуже продаваться и смещается на нижние позиции.
— Основные шаги мы прошли, теперь давай о главных отличиях Wildberries и Ozon.
— На Wildberries создание товара отличается тем, что вы сначала должны создать поставку в интерфейсе, то есть приготовиться поставить товар.
Если этот продукт ранее не был заведен на Wildberries, то вас попросят заполнить спецификацию: атрибуты и фотографии. Далее идет модерация. Этот процесс в Wildberries быстрее, техподдержка тоже намного быстрее.
Сам процесс поставки товара довольно запутанный. По мне, интерфейс Wildberries сложный, и надо основательно разбираться, как сделать поставку. Технически она на Wildberries происходит быстрее, чем на Ozon. Вы можете выбрать слот, который ближе по времени — не через неделю, а условно, послезавтра.
Сама сдача товаров на Wildberries также проходит быстрее — очереди почти нет. И с момента приемки товары начинают продаваться.
На Wildberries ваши продажи — это немного «черный ящик»: непонятно, как все устроено. Если на Ozon можно зайти, найти свой товар и как-то оценить, что его видят и купят, то с Wildberries это не так. Продукт «болтается» где-то в районе 900-го места, но его все равно покупают. Как покупают, почему видят — это вопрос. Статистику по показам Wildberries не предоставляет.
Но на Wildberries покупают почти все — эта площадка еще как-то умудряется распределить трафик или найти «нужных» покупателей, которые возьмут товар, и неважно, на какой позиции он находится.
При этом я знаю, что у некоторых продавцов не все там удачно складывается. В основном это связано с двумя моментами: негативные отзывы или завышенные цены. На Wildberries плохо продаются люксовые товары, а хорошо — недорогие или с большой скидкой.
— С какого маркетплейса начинал ты?
— С Ozon — я там раньше работал продакт-менеджером и отвечал за функционал поставок и продаж со своего склада.
Хорошо зная алгоритмы Ozon, я стал торговать на нем сам, плюс мне было важно и полезно для работы пользоваться своим продуктом.
Еще работая в Ozon и используя его для своих продаж, я подключился к Wildberries.
Когда я уволился из маркетплейса, бизнес вести продолжил, но разработкой интернет-сервисов заниматься не перестал — работаю в YClients и совмещаю свой бизнес и карьеру в компании.
— Расскажи про производство трусов. Это много времени отнимает?
— Это не мое производство. Есть работающий цех — там вещи отшивают еще несколько брендов. Мы выбрали модели, ткани и цвета, и по мере необходимости я делаю заказы на это производство.
Легко могу совмещать этот бизнес и корпоративную занятость, так как производство и продажи в целом не требуют много времени. Модели мы отшиваем примерно раз в два месяца, дальше я делаю несколько поставок в маркетплейсы — и в целом от меня каких-то дополнительных усилий не требуется.
Операционными задачами занимается моя жена — для нее это как раз основная занятость. Ведет склад, планирует отгрузки, оптимизирует, занимается персоналом.
— А как у Wildberries с аналитикой в личном кабинете?
— С ней все плохо. В ЛК есть довольно много разных разрезов, но они не помогают продавцу понять, как и почему товар продается. Аналитика сделана странно: несколько разных Excel-форм, в которые выгружаются данные. Но собрать из них что-то и какие-то действия предпринять на их основе — довольно сложно. Все нужно перерабатывать.
Жаль, что Wildberries не видит в этом проблему. Сейчас они выкатили новую версию аналитики — Аналитика Бета. Интерфейс переработан, но опять же продукт сырой. Но ответов на вопрос: «Почему это продается, а это не продается?» — нет.
Когда я работал в Ozon, мы стремились к тому, чтобы аналитика была «actionable», то есть на ее основе можно было бы предпринять какие-то действия. Мы стремились сделать аналитику, которая бы давала конкретные рекомендации продавцу, типа: «Этот товар плохо продается, его мало показывают — запусти по нему рекламу. А этот товар слишком дорогой, его хоть и смотрят, но не покупают. Конверсия низкая относительно других товаров, сделай дешевле». Этим можно помочь предпринимателю, он сможет влиять на свои продажи.
На что направлена вся оптимизация в Wildberries? Только на то, чтобы делать поставки. Они предлагают поставлять на региональные склады, пытаются просчитать дефицит и спрос. Но это работает не очень хорошо, поэтому их аналитикой я, скорее, недоволен.
— Как на Wildberries обстоят дела с возвратами?
— Возврат на Wildberries — тоже черный ящик. Поскольку маркетплейс продает только со своего склада, возвраты приходят туда же, и далее снова начинают продаваться с этого же склада.
— У тебя есть небольшой, но опыт торговли на Goods и мнение про AliExpress. Расскажи, что знаешь.
— Есть рейтинг Data Insight — данные по объемам продаж у всех основных маркетплейсов. В этом рейтинге Goods занимает последнее место среди площадок: довольно мало трафика и маленькие обороты.
Проблема в том, что сроки доставки у этого маркетплейса довольно долгие, не самое простое заведение товаров, довольно низкие цены, поэтому продавцы не так охотно туда идут.
На мой взгляд, они пошли по пути Яндекс.Маркета — работают с фидом: товары выгружается на Яндекс Маркет, такой же товарный фид выгружается на Goods. Получается, вы должны иметь интернет-магазин, чтобы торговать там. А Ozon-ом, например, судя по профилю продавца, пользуются больше производители, чем интернет-магазины.
Очевидно, Goods целится в другую аудиторию мерчантов, например, у них есть крупные ребята, типа TOY.ru, которые на других маркетплейсах не торгуют. Эта площадка концентрируется на крупных игроках. Плюс у них есть модель работы, когда товар покупателю надо забирать в магазине.
Для меня это немного странно. Почему люди любят маркетплейсы? Простота и минимум усилий: зашел набрал всего, как в ТЦ, и жди себе. В Goods такого нет: купил LEGO, поезжай и забирай в TOY.ru. А корм для собак — в другом месте.
Про AliExpress. Доставку там осуществляет сам продавец, и она получается довольно дорогой. В нашем сегменте это просто экономически невыгодно: трусы стоят 500 рублей плюс доставка 200 — это дорого для покупателя, и непонятно зачем ему покупать на Ali.
Но есть и хорошая новость: недавно AliExpress выделил деньги на субсидирование доставки, и это будет более выгодно для продавцов. По крайней мере, для какой-то части первых заказов.
— Что скажешь про Беру?
— Мы только на него выходим, и пока нам технически сложновато. Главная проблема — синхронизация остатков. Нужно, чтобы, работая параллельно на нескольких площадках, остатки показывались корректно. Сейчас решим проблемы с дублями и попробуем интеграции МоегоСклада с разными маркетплейсами.
— Получается, что у вас нет сайта, и твоя история как предпринимателя — чисто продажи через маркетплейсы?
— Именно! Мы не стали делать сайт — много возни, и обработка заказов там более сложная, чем на маркетплейсах.
— Можно сказать, что торговля на этих площадках приносит постоянный доход и перспективна?
— Думаю, да. В блоге я приводил статистику: 100 рублей заработка я имею с каждого изделия. В январе этого года мы продали 500 штук, а это примерно 50 000 рублей прибыли ежемесячно с двух площадок, без особых трудозатрат.
Я посчитал, что трачу порядка 30 часов в месяц на работу по этому направлению, всего один час в день в среднем.
— Собираешься ли ты наращивать ассортимент?
— Пока непонятно — сейчас мы уперлись в учет и синхронизацию остатков, и нам нужно немного подтянуть операционную часть, отладить процессы. Как раз на МойСклад мы и возлагаем большие надежды. После этого этапа можно будет говорить о расширении ассортимента.
— Ты назвал бренд нижнего белья atomic — а как же другой знаменитый бренд с горнолыжкой?
— Я о нем и не знал. Мы придумывали разные названия, и решили, что atomic — это классно. Запустились, и только потом обнаружили, что есть такой известный спортивный бренд.
Было забавно, когда на Wildberries в какой-то момент вперемешку выдавались и трусы, и товары для горнолыжного спорта. Даже было такое, что мне случайно удалось заменить логотип горнолыжников на наш.
— Наши традиционные вопросы в конце — твоя мотивация. Что заставляет двигаться вперед?
— Мне нравится вести канал и делиться полезной информацией, нравится, что она востребована. Получаю удовольствие от производства: мои изделия все же немного нестандартные — анатомические, и у бренда уже есть фанаты.
Я как-то анализировал долю повторных покупок на Ozon. Около 10% всех клиентов пришли снова, хотя обычно мужчины трусы покупают не часто. Еще мне интересно смотреть за тем, как развиваются сервисы, за продуктовыми решениями коллег по цеху, хотя они часто меня разочаровывают.
— Если бы сейчас у тебя была возможность откатиться назад и дать себе какое-то напутствие на будущее, чтобы дров не наломать, что бы ты себе посоветовал?
— Есть несколько моментов: