целевые показатели что это
Целевые показатели вашего проекта, или на что обратить внимание после разработки?
Вы завершили проект, закрыли все задачи по разработке. Впереди – запуск на рынок и отслеживание показателей. Давайте разбираться.
Эффективность любого мобильного приложения можно измерить.
Для этого нужно использовать KPI и разные метрики — показатели.
KPI, Key Performance Indicator — ключевой показатель эффективности. Это наиболее важные для оценки проекта метрики, которые показывают, насколько команда достигла поставленной цели.
Метрика — показатель успешности отдельного параметра. При оценке проекта обычно отслеживают несколько разных метрик и один KPI. Например, компания продаёт резиновых уточек. KPI в данном случае — прибыль за месяц. Метрики: средний чек, допродажи, количество новых, удержанных и ушедших клиентов, конверсия и т. д.
Метрики
Делятся на два типа:
Первый тип метрик нужен в приложениях с внутренними покупками. Он позволит отследить, насколько эффективно работает ваш продукт и есть ли какие-то проблемы. Второй тип полезен для приложений, где внутренних покупок нет, и пользователи проявляют другую активность. Эти метрики нацелены на её отслеживание и анализ.
Второй тип позволяет лучше понять свою аудиторию, потребности и проблемы пользователя, узнать, как и когда воздействовать на потребителя эффективно.
Метрики для анализа прибыли
Вот 9 метрик, чтобы отслеживать прибыльность приложения. Они обязательны.
Метрики для анализа активности и удержания аудитории
Мы предлагаем 12 метрик для изучения аудитории, её активности и поведения. В первую очередь стоит обратить внимание на показатели возвращаемости и выходов из приложения. Это поможет понять ситуацию в целом.
Затем нужно понять, как удержать людей в приложении. Для этого тоже есть специальные метрики. Изучайте показатели кликабельности, пики и спады активности юзеров в приложении. Это позволит выстроить правильную стратегию в общении с потребителем и развитии продукта.
Некоторые из этих показателей можно рассматривать и совместно. Например, DAU/WAU — коэффициент привязанности пользователя к сервису в течение недели; или DAU/MAU — коэффициент привязанности пользователя к сервису в течение месяца.
«Инсталлы»
Мы также рекомендуем считать «инсталлы» — количество установок вашего приложения и (или) стоимость установки. Это поможет при оценке эффективности мобильного маркетинга, использовать который придётся в любом случае. Вы же хотите, чтобы ваше приложение устанавливали.
Это не все существующие метрики. На самом деле их намного больше. В нашей статье мы предлагаем вам наиболее базовые, в какой-то степени универсальные показатели. Поэтому каким бы ни был ваш бизнес, вам пригодится всё, что было названо выше. Без исключений. Однако мы всё же рассмотрим самые важные метрики для каждой сферы.
CPI для разных видов бизнеса
Прежде чем мы приступим к разбору CPI для разных сфер, обратите внимание: это не KPI. CPI — Cost per install, цена за установку. KPI — Key Performance Indicator, показатель эффективности. Не путайте их.
CPI → CPA/CPO → LTV → ARPU
Подойдёт для интернет-торговли и поможет магазинам рационально распределять финансы во время закупок, с учётом стоимости установки приложения. Помогает изучить аудиторию и оптимизировать рекламную кампанию, отталкиваясь от оплат пользователя. Для этого нужно будет узнать CPA и CPO.
Далее начинается работа с метрикой LTV. Это нужно для получения максимально возможного дохода с каждого клиента. Рекомендуется также рассчитывать средний доход от всех пользователей приложения для понимания и лучшего контроля ситуации.
CPI → TUTORIAL, RR → LTV → ARPU
Мобильным играм логично начинать платное продвижение с того, чтобы стремиться к минимальной стоимости установки. Важно отслеживать, сколько игроков проходит хотя бы первый уровень. Ещё один важный параметр — возвращаемость в приложение.
Если ваше приложение предусматривает покупки в игре, пытайтесь достичь максимальной прибыли от каждого платящего пользователя. Для этого нужно будет понять, что побуждает клиента совершить покупку. Создайте подходящие для игровой торговли условия и усильте найденные триггеры, но не переусердствуйте. Наращивайте количство платящим игроков постепенно, а вместе с ними и ваш доход.
CPI → RR / LOYAL USERS / LIFETIME
Как и в случае с играми, продвижение соцсетей стоит начать с оптимизации стоимости установки. В тот момент, когда баланс между низким CPI и высоким качеством трафика найден, введите в свои расчёты показатели возвращаемости и число активных пользователей. Анализируйте это и доход, который бизнес получает от клиентов приложения. Таким образом, вы сможете управлять своей соцсетью и распределять бюджеты правильно.
CPI → CPA/CPO → LTV → ARPU
Как и в двух предыдущих пунктах, начните продвижение с учёта стоимости установки. Далее можно ориентироваться на стоимость действия или заказа. После работы с этими метриками логично перейти к анализу среднего дохода приложения и повышению прибыли.
CPI → CPA/CPO → LTV → ARPU
В отличие от предыдущих пунктов, виджетам лучше всего сохранить стоимость установки как основной KPI на весь период продвижения. Если это ваш случай, не забывайте отслеживать число активных пользователей за разные периоды, а также их действия. Стремитесь к максимальному показателю возвращаемости за долгий период. Настолько долгий, насколько сможете. Это должно положительно сказываться на среднем доходе от всех имеющихся у вас клиентов.
Вывод
И KPI, и метрики устанавливают в индивидуальном порядке. Это зависит от бизнеса, его специфики, целей руководителя и ситуации на рынке. Временной период определяют в зависимости от целей и ситуации.
В среднем считают за месяц, три месяца, полгода и год. Иногда требуется другой промежуток: неделя или полтора месяца и т. д. Изучение целевых показателей проекта нужно, чтобы рационально распределить ресурсы, разработать подходящий план действий.
Отслеживать KPI и метрики необходимо. Это позволяет не только контролировать ситуацию, но и вовремя вмешиваться в неё. Иногда своевременное изменение рекламной кампании, цен или сервиса может спасти бизнес от краха. Так что не пренебрегайте расчётами и выделяйте им время, рассчитывайте как можно больше различных и актуальных вам показателей.
Чем больше информации вы будете иметь о своём бизнесе, тем больше вы будете понимать его и тем сильнее сможете на него воздействовать. Не забывайте о регулярности. Конечно, не стоит проводить полный анализ каждые четыре дня. Но одного раза в полгода будет критически мало.
Целевые показатели
Целевые показатели [target values] — см. Цели плана.
Смотреть что такое «Целевые показатели» в других словарях:
целевые показатели качества — — [А.С.Гольдберг. Англо русский энергетический словарь. 2006 г.] Тематики энергетика в целом EN quality objectives … Справочник технического переводчика
целевые показатели качественного состояния окружающей среды — (воздуха, воды, земли) [А.С.Гольдберг. Англо русский энергетический словарь. 2006 г.] Тематики энергетика в целом EN environmental goals … Справочник технического переводчика
целевые показатели максимального уровня загрязняющих веществ — (напр. в воде, воздухе) [А.С.Гольдберг. Англо русский энергетический словарь. 2006 г.] Тематики энергетика в целом EN maximum contaminant level goalsMCLG … Справочник технического переводчика
целевые показатели по выбросам — — [А.С.Гольдберг. Англо русский энергетический словарь. 2006 г.] Тематики энергетика в целом EN emission targets … Справочник технического переводчика
Фиксированные целевые показатели — в макроэкономике подходов для определения целевых установок в отношении уровня занятости, стабильности цен, экономического роста и равновесия платежного баланса. По английски: Fixed targets См. также: Макроэкономическая политика Финансовый… … Финансовый словарь
ужесточённые целевые показатели по выбросам — — [А.С.Гольдберг. Англо русский энергетический словарь. 2006 г.] Тематики энергетика в целом EN ever stricter emission targets … Справочник технического переводчика
ПОКАЗАТЕЛИ НАЗНАЧЕНИЯ ЛИТЕЙНОГО ОБОРУДОВАНИЯ — характеризуют полезный эффект от использования продукции по назначению и обусловливают область ее применения. Показатели назначения литейного оборудования определяют целевые назначения изделия с точки зрения производства оборудованием… … Металлургический словарь
Целевые и лимитирующие показатели устойчивого развития в экономической сфере — В качестве целевых и лимитирующих показателей устойчивого развития в экономической сфере могут устанавливаться уровни удельного (на душу населения и единицу валового внутреннего продукта) потребления энергии и других ресурсов, а также… … Словарь юридических понятий
набор и целевые значения КПЭ — Перечень, содержащий по каждому ключевому показателю эффективности следующие атрибуты: наименование, владельца, целевое значение, срок, в рамках которого данное значение должно быть достигнуто. Набор и целевые показатели КПЭ определяются на трех… … Справочник технического переводчика
Макроэкономические показатели — групповые обобщенные данные, характеризующие уровень экономического развития отраслей экономики, социальной сферы, государства (региона). ( Правила составления и исполнения республиканского и местных бюджетов, поступления средств в… … Право Белоруссии: Понятия, термины, определения
Целевые показатели что это
Методика расчета значений целевых показателей в области энергосбережения и повышения энергетической эффективности, в том числе в сопоставимых условиях
Общие положения
Настоящая методика устанавливает порядок расчета целевых показателей региональных и муниципальных программ в области энергосбережения и повышения энергетической эффективности и ее структуру.
Термины и определения
1. Цель расчета целевых показателей
Целевые показатели в области энергосбережения и повышения энергетической эффективности предусмотрены для разработки региональных и муниципальных программ.
2. Сбор общей информации для расчета целевых показателей
Для расчета целевых показателей региональных и муниципальных программ в области энергосбережения и повышения энергетической эффективности требуются общие сведения, представленные в приложениях 1 и 2 соответственно к настоящей методике.
Осуществлять сбор информации необходимо по специально разработанным опросным листам, которые составляются исполнителем программ.
Дополнительным источником к опросным листам являются:
— Топливно-энергетические балансы, составленные по данным статистической отчетности;
— Программа социально-экономического развития муниципального образования;
— Объем производства, передачи, потребления энергоресурсов;
— Наличие возобновляемых источников энергоресурсов, а также местных видов топлива;
— Существующее состояние коммунальной инфраструктуры (тепло-, электро-, водоснабжение);
— Оснащенность приборами учета энергоресурсов на источниках и у потребителей;
— Общее состояние объектов бюджетной сферы, жилищного фонда, транспорта;
— Наличие действующей нормативно-правовой базы в области энергосбережения и повышения энергетической эффективности и др.
3. Расчет целевых показателей
Целевые показатели, отражающие динамику (изменение) показателей, рассчитываются по отношению к значениям соответствующих показателей в году, предшествующем году начала реализации программ, а целевые показатели, отражающие оснащенность приборами учета энергетических ресурсов, рассчитываются в отношении объектов, подключенных к объектам энергоснабжения.
При расчете значений целевых показателей в области энергосбережения и повышения энергетической эффективности в сопоставимых условиях должно учитываться, в том числе, изменение структуры и объемов потребления энергетических ресурсов, не связанных с проведением мероприятий по энергосбережению и повышению энергетической эффективности, изменением численности населения субъекта Российской Федерации (муниципальных образований).
Расчет значений целевых показателей в области энергосбережения и повышения энергетической эффективности, достижение которых обеспечивается в результате реализации региональной, муниципальной программ в области энергосбережения и повышения энергетической эффективности, осуществляется разработчиком Программы. Все полученные значения в обязательном порядке согласовываются с уполномоченным органом власти.
3.1. Расчет целевых показателей региональных программ
Расчет целевых показателей в области энергосбережения и повышения энергетической эффективности для региональных программ производится после предоставления общих сведений (приложение 1) по следующим группам:
Подробный перечень целевых показателей групп А-Е и порядок их расчета представлены в приложении 3 к настоящей методике.
3.2. Расчет целевых показателей региональных программ
Расчет целевых показателей в области энергосбережения и повышения энергетической эффективности для муниципальных программ производится после предоставления общих сведений (приложение 2) по следующим группам:
Подробный перечень целевых показателей групп A-F и порядок их расчета представлены в приложении 4 к настоящей методике.
Приложение 1
Общие сведения для расчета целевых показателей для региональных программ
Целевые показатели программы энергосбережения
Целевые показатели программы энергосбережения
В этой статье вы узнаете все про целевые показатели в области энергосбережения и повышения энергетической эффективности
Программа энергосбережения
Что такое целевой показатель
Целевой показатель в энергосбережении это показатель, характеризующий деятельность юридических лиц по реализации мер, направленных на эффективное использование и экономное расходование топливно- энергетических ресурсов на всех стадиях их производства и потребления.
А теперь определение целевой показатель простым языком: Целевой показатель это цель, которую организация должна достичь после реализации мероприятий программы энерrосбережения.
Примеры целевых показателей:
Законодательство про целевые показатели программы энергосбережения
Существует 2 основных приказа, которые регламентируют расчет целевых показателей:
В обеих приказах утверждены:
Приказ Минэкономразвития № 425 от 15.07.2020 уставливает методику расчета целевых показателей для
Целевые показатели программы энергоcбережения в Приказе №399 утверждены для:
Новая методика рассчета целевых показателей для государственных и муниципальных организаций на 2021-23 годы
Начиная с конца 2020 года все государственные и муницыпальные учреждения обязаны осуществить разработку или корректировку ранее разработанных программ энергосбережения в соответствии с Приказом Минэкономразвития № 425.
В приказе №425 описана новая методика расчета целевых показателей для государственных и муниципальных организаций.
Основная суть методики расчета целевых показателей в Приказе №425 заключается в том, что целевые показатели программы энергосбережения расчитываются для каждой организации и для каждого здания инивидуально.
При этом учитываются все основные факторы, которые влияют на уровень потребления энергоресурсов тем или инным зданием, а именно:
В зависимости от всех этих факторов рассчитывается уровень энергоэффективности здания.
Если здание энергоэффективно, то требования к такому зданию не устанавливаются.
Если здание не энергоэффективно, то к такому зданию устанавливаются его индивидуальные целевые показатели программы энергосбережения, которые необходимо выполнить в течение 2021 – 2023 годов.
Вот пример расчета целевых показателей программы энергосбережения для государственного учреждения:
Наименование показателя программы
Плановые значения целевых показателей программы
KPI: что это такое и как рассчитать показатели эффективности
Нередко предприниматели теряют контроль над растущими темпами производства и не могут рассмотреть каждого сотрудника как рабочую единицу. Чтобы уволить человека или увеличить ему зарплату, личных наблюдений недостаточно. KPI, или ключевой показатель эффективности помогает организациям оценить продуктивность сотрудников и проанализировать деятельность компании. Этот инструмент позволяет грамотно управлять бизнес-процессами, достигать стратегических и тактических целей, мотивировать персонал.
Что такое ключевые показатели эффективности — KPI
Ключевой показатель эффективности или KPI, Key Performance Indicator — это измеримая величина, которая демонстрирует, насколько эффективно компания достигает ключевых бизнес-целей.
Организации используют KPI нескольких уровней. KPI высокого уровня могут фокусироваться на общей эффективности бизнеса, в то время как KPI низкого уровня — на процессах в конкретных отделах: продажи, маркетинг, отдел кадров, поддержка и другие.
Если говорить, что такое KPI простыми словами, то это — цель, к которой надо стремиться. Грубо говоря, это маркер эффективности и продуктивности сотрудников, перед которыми стоят эти цели. KPI рассчитывается отдельно как для каждого сотрудника, руководителя, так и всего подразделения. Иногда под KPI понимают процент выполнения или план по конкретной метрике.
Например, для маркетолога это будет количество привлеченных лидов за месяц или неделю. А для оператора колл-центра часто ставят KPI по среднему времени обработки звонка или количеству обратных обращений по одному и тому же вопросу. Внедрение системы KPI встречается во многих сферах: от торговли и продаж, где это есть практически везде, до индустрии отделки квартир.
KPI берёт на себя роль индикатора производительности и эффективности — насколько вложенные усилия окупились и какой они принесли результат.
Для чего используются KPI
Необходимость во внедрении KPI возникла не на пустом месте. Эту систему используют для:
На первый взгляд кажется, что оценка деятельности компании или работы сотрудника/руководителя — это самая справедливая система. Благодаря ей можно открыть для менеджеров новые возможности, а с другой стороны — посмотреть на устоявшиеся и привычные техники, бизнес-процессы. Часто организации бездумно применяют общепризнанные KPI и затем задаются вопросом, почему те не соответствуют их бизнесу, не подстегивают какие-либо позитивные изменения.
Важный аспект KPI заключается в том, что они представляют собой форму коммуникации. К ним применимы те же правила, что и к любой другой форм взаимодействия.
С точки зрения разработки стратегии, необходимо начать с основ и понять:
Это должен быть непрерывный процесс, включающий обратную связь от аналитиков, руководителей отделов и менеджеров. По мере внедрения стратегии вы лучше поймете, какие бизнес-процессы необходимо отслеживать через мониторинг KPI и как работать с этой информацией.
В каких случаях KPI не нужен
Внедрять систему KPI нецелесообразно в молодой компании. Успешное развитие только открывшейся организации зависит от работы генерального директора, который нередко занимается финансовыми и кадровыми вопросами, формирует систему управления. Не нужно использовать KPI в подразделениях фирмы, от работы которых зависят другие отделы. Например, сантехники или системные администраторы должны в короткие сроки устранять неполадки. После внедрения KPI им нужно будет принять заявку, обработать ее и поставить задачу в очередь. Процесс может затянуться и повлечь задержку работы другого сотрудника или целого отдела.
Что значит зарплата – оклад KPI?
KPI — мотивационная система. С ее помощью руководитель стремиться повысить заинтересованность сотрудников в достижении конкретной цели. Если специалисты получают фиксированную зарплату, они теряют мотивацию работать эффективно: зарплата не изменится, если выполнить меньший объем работы. Расчет зарплаты по KPI стимулирует сотрудников превзойти показатели и получить премию. Если результаты окажутся ниже установленных показателей, зарплата снижается.
Виды KPI
Есть несколько методик определения видов KPI. Их можно условно поделить на четыре вида:
Еще KPI делят на два типа: опережающие и результативные или запаздывающие. Чтобы понять разницу, обратимся к примерам на продажах.
В отделе продаж опережающими KPI будут: конверсия на разных этапах продаж, устоявшиеся нормативы по качествам звонков и так далее. Результативные — это общие планы по оборотам, прибыли, количеству привлеченных клиентов. То есть в первом случае речь идёт об оперативных показателях «здесь и сейчас», а во втором в игру вступают стратегические планы.
И раз уж заговорили про продажи, отметим, что необходимо делить KPI-метрики по сферам их применения в определенных областях.
KPI в интернет-маркетинге
И это далеко не весь список возможных KPI-показателей.
KPI в продажах
Здесь система KPI оценивает не только количество проделанной работы, но и её качество. Приоритеты по KPI меняются от компании к компании: это зависит от вида её деятельности, бизнес-модели и прочего. Главными показателями для «продажников» считаются:
Показатели по маркетингу и продажам вместе помогают поставить KPI-метрики по всей воронки продаж. В итоге получаем KPI высокого уровня. Они призваны обеспечить оценку эффективного всего бизнеса.
KPI в управлении персоналом
Чтобы эффективно управлять персоналом, отдел кадров использует ряд специфических индикаторов. Кроме важного показателя текучести кадров, они анализируют качество набора новых сотрудников, соотношение уволенных и уволившихся по собственному желанию, тенденцию продвижения персонала по карьерной лестнице. Отделу кадров нужно знать количество пропусков, степень вовлеченности работников в деятельность компании и удовлетворенности условиями труда.
Внутренние и внешние индикаторы
Показатели эффективности необходимы для характеристики работы одного сотрудника, отдела и компании в целом. Индикаторы KPI можно разделить на внешние и внутренние. Внешние индикаторы — сумма текущих показателей работы отделов, направленной на достижение общих целей компании. Например, выход на зарубежный рынок или расширение ЦА.
Количество анализируемых позиций может отличаться. Например:
С помощью внутренних индикаторов отделы компании могут прогнозировать результаты и ставить новые цели. Например, отдел продаж следит за ростом общего дохода, охватом клиентов, продвижением продукции. Маркетологи оценивают эффективность запущенной рекламной кампании, а отдел производства — критерии качества товара.
Чтобы контролировать еще один важный пункт расходов бизнеса — затраты на маркетинг, попробуйте подключиться к Calltouch — системе сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.
Эффективный маркетинг с Calltouch
Как определить KPI
Определение ключевых показателей эффективности может быть непростым делом.
Центральным понятием в KPI является «ключевых», потому что каждый KPI должен быть связан с конкретным бизнес-результатом.
KPI часто путают с бизнес-метриками. Хотя это во многом синонимы, KPI больше относятся к основным бизнес-целям, тогда как метрики не так критичны и отражают текущее, но не целевое состояние.
Для определения KPI важно ответить на вопросы:
Например, ваша цель — увеличить доход от продаж в этом году. Назовем это KPI роста продаж. Вот как в этом случае можно сформулировать ответы:
Что такое цель, факт, база, норма, вес KPI
Чтобы вычислить KPI, нужно использовать специальную матрицу и вносить в нее ключевые маркеры: вес KPI, база, норма, цель и факт:
Что такое индекс KPI
Индекс KPI — это коэффициент результативности. Вычислить его можно по формуле:
((Факт – База) / (Норма – База)) х 100% = коэффициент эффективности
Если результат больше 100%, то сотрудник отлично справляется с обязанностями. Если ниже, то сотрудник не оправдывает ожиданий руководства.
Например, менеджер по продажам реализовал товар общей суммой 500 000 рублей. Его база 150 000 рублей, а норма 300 000 рублей. Считаем индекс KPI:
((500 – 150) / (500 – 300)) х 100% = 175%. Результат больше 100%, сотрудник превысил норматив и может рассчитывать на поощрение.
Как разработать KPI
При разработке KPI необходимо учитывать, как они связаны с конкретным бизнес-результатом или целью. KPI должны быть адаптированы к текущей ситуации и помогать в достижении ваших целей.
Четко определите цель
Постановка четкой цели является одной из наиболее важных, если не самой важной частью разработки KPI.
KPI должен быть тесно связан с ключевой бизнес-целью. Не просто целью, а неотъемлемой частью успеха организации.
В противном случае цель будет вещью-в-себе без реального выхлопа. В лучшем случае она не окажет влияния на организацию. В худшем случае приведет к тому, что бизнес будет тратить время, деньги и другие ресурсы попусту.
Ключевой вывод заключается в следующем: KPI должны быть не просто произвольными числами. Они должны выражать стратегию, выход на новую стадию роста.
KPI должно быть не системой наказания, а стимулом, мотивацией к тому, чтобы лучше и усерднее работать. Нередко происходит, что KPI берёт на себя пугающую роль из разряда «пятилетку в один год».
Обычно KPI ставят по итогам месяца или квартала. Временные рамки зависят от принципа выдачи заработной платы или премирования. Например, в продажах часто встречается принцип: фиксированный оклад + надбавка за соответствие плановым KPI или их перевыполнение. На эту систему опираются требования, ценности и миссия любой компании.
Откройте KPI команде
KPI бесполезны, если не были правильно преподнесены. Как ваши сотрудники — люди, которым поручено реализовать стратегические планы — должны действовать, если они не понимают своего места в процессе?
Для эффективности KPI необходим контекст. Этого можно достичь, если вы объясните не только то, что и как измеряете, но и зачем. В противном случае это просто цифры на экране, которые не имеют никакого значения ни для вас, ни для ваших сотрудников.
Ответьте на вопросы о том, почему вы выбрали один KPI вместо другого. Самое главное — диалог. KPI не являются безошибочными и они не обязательно будут очевидны для всех вовлеченных сторон. Обсуждение с сотрудниками поможет определить слабые места и точки роста стратегии.
Пересматривайте KPI еженедельно или ежемесячно
Регулярная проверка ключевых показателей эффективности имеет большое значение для развития.
Не все KPI являются успешными. Некоторые из них не в состоянии приблизить вас к основной бизнес-цели. Только регулярно проверяя эффективность KPI, вы можете решить, пришло ли время изменить их.
В частности, для стратегии продвижения в интернете важны показатели конверсий на этапах воронки. Задавая планку, вы можете зафиксировать её в виде целей в Яндекс.Директе и Google Ads, и затем отслеживать в едином интерфейсе сквозной аналитики.
Как внедрить KPI
Внедрять систему оценки эффективности нужно по принципу «сверху-вниз»: сначала разработать общие цели для организации, а потом создать матрицы для отделов и сотрудников. В процессе выбора ключевых показателей важно учитывать мнение руководителей и опыт специалистов.
Определить основные индикаторы сложно. Они должны соответствовать бизнес-целям в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Чтобы внедрить систему KPI, нужно пройти 6 этапов:
Автоматизировать процесс позволят CRM-системы.
Принципы KPI
Чтобы успешно внедрить систему, нужно учесть ее основные принципы:
Карта KPI
Карту KPI можно сравнить с системой координат, которая позволяет найти место компании на рынке. Ее составляют на год. Карта ключевых показателей помогает определить направление развития, разработать стратегию улучшения позиций и поставить приоритетные цели. Для каждого отдела и организации в целом отмечают индикаторы, формулы, алгоритмы и методы расчета KPI, рекомендуемые результаты.
Как мотивировать персонал на выполнение KPI
Мотивация должна быть четкой и прозрачной. Чтобы мотивировать сотрудников, руководитель может ввести систему поощрений и взысканий. Фиксируя плановые и фактические показатели, он сможет оценить эффективность работы сотрудников и понять, кого и за что вознаградить. В свою очередь, сотрудники знают, что нужно сделать, чтобы получить бонус. Вознаграждением может быть премия, внеплановый выходной, курсы или тренинги, оплаченные компанией.
Расчет KPI
Вычислить показатель KPI можно несколькими способами: для одного сотрудника, для отдела, с учетом всех показателей или по каждому показателю.
Чтобы узнать KPI отдела, нужно сложить значения ключевых показателей KPI всех сотрудников и разделить на плановое значение (например, по итогам месяца).
Чтобы вычислить индивидуальное значение KPI для сотрудника, нужно фактические показатели разделить на плановые, а результат умножить на 100%.
Как рассчитать зарплату по шкале KPI
Чтобы рассчитать зарплату по шкале KPI, нужно знать коэффициент результативности сотрудника. Например, в компании «Пегас» плановый доход специалиста составляет 50 000 рублей: 30% суммы — фиксированная часть (15 000 рублей), 70% — переменная (25 000 рублей). Сотрудник проявил трудолюбие и перевыполнил план на 20%. За это он получает всю сумму планового дохода и премию в размере 20% от переменной части (50 000 + 5 000 = 55 000 рублей).
Пример расчета KPI
На рынке уже есть программы, которые автоматически и безошибочно вычисляют отношение достигнутых результатов по отношению к плановым (например, в CRM-системах). Однако не все они подойдут для специфичных KPI. Тем не менее, при расчете KPI важно работать с имеющимся данными.
Рассчитаем вручную возможный KPI на примере маркетолога Ивана, на его оклад влияет плановое достижение конкретных показателей. Так, нам известно, что по итогам месяца Иван принес по факту компании 342 уникально-целевых, когда плановое значение KPI — 300.
Получается, что KPI перевыполнен на 14%. В итоге маркетолог получит не только фиксированный оклад, но и надбавку к зарплате эквивалентно перевыполнению плана. Так мы посчитали индивидуальный KPI. Но, как мы знаем, сотрудникам могут ставить несколько планов или «сверхзадач». Например, помимо KPI по уникально-целевым звонкам есть еще и цель по уменьшению стоимости лида. Пусть это будет 700 рублей за обращение.
Маркетолог Иван чуть-чуть не «дожал» этот KPI: по факту стоимость обращения вышла в 740 рублей. Делим, как и в первом случае, 700 на 740 и умножаем на 100%. План по этому показателю выполнен на 94%.
И если мы хотим узнать общий KPI, то надо сложить два известных нам KPI и поделить на количественно поставленных задач. То есть (94+114) / 2 = 104%. Так, благодаря несложным расчетам получили среднее значение KPI по отношению ко всем показателям. Соответственно, процент выполнения общего KPI тоже может влияет на итоговый размер вознаграждения.
Для продуктивной работы вашего бизнеса подключите сквозную аналитику Calltouch. Она подойдет для любого бизнеса, в котором есть расходы на маркетинг. Вы узнаете, что приносит вам целевой трафик и доход, сможете усовершенствовать рекламу, оптимизировать бюджет, выполнять KPI, экономить время.
Сквозная аналитика
Плюсы и минусы системы KPI
У системы KPI есть множество преимуществ, ради которых её повсеместно внедряют в компанию:
Но, как известно, нет ничего идеального. Это относится и к системе KPI. К основным недостаткам обычно приписывают:
Возможные ошибки
Нередко компании совершают одинаковые ошибки, когда внедряют KPI. Например:
Заключение
Внедрение KPI — это не волшебная панацея, которая выведет работу отдела или всей компании на совершенно новый уровень. К этому делу следует отнестись со всей серьезностью и внимательностью. Это риск, однако с грамотным и правильным подходом система KPI способна приносить результат, повышать продажи, улучшать работу исполнителей. Не стесняйтесь объяснять смысл внедрения, чтобы сотрудники не гуглили потом «kpi что это такое простыми словами».