Что влияет на средний чек
Средний чек: что это, как посчитать и увеличить
Анализ бизнеса необходим, чтобы понять, как обстоят дела в компании, и выбрать правильный курс развития. К важным данным, которые регулярно мониторят, относят и средний чек. Разберёмся, что это такое и как его посчитать.
Пробивать чеки в соответствии с требованиями закона, а заодно решать пару десятков насущных задач бизнеса помогает онлайн-касса.
Что такое средний чек
Средний чек — это полная сумма выручки компании за конкретный период времени, например за месяц, делённая на количество покупок (чеков). Этот показатель отображает, сколько денег каждый клиент в среднем оставляет в магазине, кафе, салоне за одно посещение или за одно обращение в фирму.
Считать необходимо именно чеки, а не число проданных клиенту товаров. При этом не важно, какое количество позиций будет в одной транзакции.
Зачем подсчитывать средний чек?
Этот показатель способен рассказать многое о бизнесе:
Также средний чек позволяет оценить качество работы продавцов, а в магазинах самообслуживания показывает, насколько грамотно выполнена раскладка товаров и проработана навигация по торговому залу.
Как узнать средний чек?
Найти его можно по формуле:
Средний чек = сумма выручки за период / количество чеков.
Например, у вас своя кондитерская. Выручка за июнь — 150 000 рублей. В общей сложности за этот период сделано 500 заказов. Считаете средний чек: 150 000 / 500 = 300 рублей.
О чём говорит этот расчёт? В среднем каждый покупатель, который заходит в кондитерскую, тратит 300 рублей. Естественно, продажи разные, из клиентов купит торт за 1 000 рублей, а просто забежит за стаканчиком кофе за 90 рублей. Но в том и ценность усреднённого показателя чека — он демонстрирует не сумму ценника за конкретный товар, а общую платёжеспособность клиентов.
Если у вас крупная торговая точка и много категорий товаров, будет правильно, если средний чек вы считаете по каждой категории отдельно. Существует много инструментов для расчёта. Одним удобно использовать специальные программы, другие обходятся Excel, Google Таблицами и системами метрики.
Как увеличить средний чек?
Чтобы прибыль магазина росла, средний чек тоже должен расти. Другими словами, необходимо сделать так, чтобы каждый покупатель, который зашёл в магазин, приобрёл товаров на бо́льшую сумму.
Как этого добиться? Рассмотрим несколько популярных способов увеличения среднего чека.
Как увеличить средний чек: 6 способов
Есть целый ряд показателей бизнеса, которые должен регулярно отслеживать каждый предприниматель. Конечно, у магазина продуктов и инженерно-строительной фирмы набор таких KPI будет отличаться. Но все они приводят к анализу выручки и прибыли.
Так, например, пользователь сервиса ПланФакт Владимир Горецкий рассказал в интервью, что для сети своих пиццерий по франшизе «Додо пицца» отслеживает: unit costs, labor costs, EBITDA, общесетевые расходы, капитальные расходы, чистую прибыль до выплаты дивидендов и после, производительность труда, продукты на человека в час, заказы на курьера в час, количество новых клиентов за неделю, количество новых заказов, среднедневную выручку в еженедельном разрезе, процент заказов через мобильное приложение и средний чек.
О том, как увеличить средний чек, и пойдет сегодня речь. Этот универсальный базовый показатель, правильная работа с которым поднимает прибыль.
Что показывает средний чек?
Расчет величины среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Самостоятельно или в комплексе с другими цифрами средний чек отвечает на множество вопросов бизнеса.
Вот несколько из них:
Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике
Средний чек вычисляется по очень простой формуле:
Однако разовый анализ чеков не принесет результатов. Чтобы получить ответы на все перечисленные вопросы, нужно делать анализ в динамике. Важна постоянность и периодичность. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок нарастает или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.
Предположим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку магазина на 20% с помощью этого показателя. За основу возьмем период в 30 дней. Посчитаем, сколько клиентов в день делают покупки в магазине (в среднем 380). Средний чек – 620 рублей.
Для начала рассчитаем выручку за месяц на данный момент: Средний чек*Число клиентов за месяц = 620*380*30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб. Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячная выручка / число клиентов за месяц. За этот период магазин посещает 380*30 = 11400 человек. Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (руб.) Таким образом нужно увеличить средний чек с 620 до 744 руб.
Средний чек – не средняя температура по больнице
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.
Как увеличить средний чек. 6 способов
Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг.
Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагают отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара. Поводов для этого может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд.
Интересен пример апселлинга в продаже услуг. Так, в 2018 году российские сервисы каршеринга уже увеличили средний чек на 23-33%. В компании BelkaCar объясняют такие положительные изменения появлением автомобилей бизнес-класса в их автопарке.
Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести кроме основного товара еще и сопутствующие. Так, к гаджетам всегда предлагают аксессуары – чехлы, защитные пленки на экран, расширенную гарантию и т.д. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную начинку в пиццу или топинг к мороженому.
Например, интернет-магазин Mamsy.ru добавил в блок рекомендаций в корзине функцию «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи». Итог – прирост среднего чека на 3,5% и прогнозируемый рост выручки на 6%.
Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов или официантов (если речь о кафе и ресторанах), что возможно только благодаря тщательному обучению методам продаж и идеальному знанию ассортимента. Для интернет-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «С этим товаром покупают» или «Похожие товары», «Купите вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. Для этого существует широкий выбор виджетов. Кстати, о способах повышения онлайн-продаж с помощью виджетов мы писали недавно.
Существует множество приемов увеличения среднего чека. Рассмотрим 6 самых эффективных.
1. Программа лояльности
Схема построена на системе вознаграждения постоянных покупателей и хорошо подходит для ритейла. По подсчетам экспертов, хорошо составленная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.
Как ни удивительно, первая программа лояльности появилась еще в 1970-е: компания American Airlines ввела начисление бонусных миль, которые можно было обменять на билеты. Сегодня по картам лояльности проводят акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт – это еще и источник статистики о продажах. Таким образом компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.
2. Товар-локомотив
Такой продукт – «изюминка» на вашем «торте продаж». Товар-локомотив привлекает внимание покупателей своей выгодой. Низкая стоимость или даже бесплатная раздача продукта может привести в точку продаж больше покупателей. Далее в дело вступает хорошо организованный мерчендайзинг, грамотная работа консультантов, сопутствующие акции. Таким образом покупатель приобретет не одну вещь, увеличивая средний чек в разы. Кстати, многие уходят, так и не купив товар-локомотив.
Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки напечатают совершенно бесплатно. Правда, тираж совсем небольшой и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или уже при печати визиток сделает сопутствующий заказ.
3. Наборы
Покупатели очень любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своим экспертным мнением сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек. Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы к Новому году, 8 Марта, поездке на море и т.д.
Наборы также удобны тем, что в них можно добавить непопулярный или плохо продающийся самостоятельно товар. Отличным решением станет специальная цена со скидкой при покупке комплекта.
4. Грамотный мерчендайзинг
Грамотно расставленные продукты – половина успеха магазина. Приемов мерчендайзинга множество. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение рядом сопутствующих товаров. Так, в грамотно организованном пространстве магазина у холодильников с пельменями всегда будет стоять кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями – полочка с шоколадной пастой.
Не менее важно правильное зонирование. Так, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Планировать путь клиента по магазину стоит с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.
5. Стойки у касс
Зоны у касс – самый лакомый кусочек. Обычно там располагается недорогой и ходовой товар. Именно там клиент делает выбор в пользу импульсивных покупок. За счет реализации таких мелочей средний чек и объемы продаж магазина в целом увеличиваются в разы.
Этот способ хорошо работает не только для магазинов с продуктами, но и одеждой и даже строительных материалов. У касс известных брендов одежды всегда можно найти заколки для волос, носки, шарфы и т.д. Ритейлеры строительных и отделочных материалов всегда размещают на кассах батарейки и скотч.
6. Обучение и мотивация сотрудников
Тем не менее, самую большую роль в росте среднего чека играют хорошо мотивированные и грамотные сотрудники – консультанты магазина или официанты в кафе. Сотрудники должны уметь предлагать клиенту более дорогой продукт, сопутствующие товары и дополнительные услуги и т.д. Для этого вводится система оклад+бонусы. Причем, во многих компания сотрудники получают премии не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «допников».
Консультант должен идеально знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие компании-производители организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, куда можно попасть по предварительной регистрации.
Теперь, когда вы знаете, как увеличить средний чек, самое время применить это на практике.
Что такое средний чек: объясняем
Узнайте, зачем нужно отслеживать средний чек и повышайте его с помощью наших рекомендаций
Средний чек — это сумма выручки от всех покупок, деленная на их количество. Этот показатель помогает отслеживать эффективность маркетинговой стратегии.
Разделы
В этом видео Екатерина Уколова рассказывает о способах увеличения среднего чека для компаний из разных ниш.
Давайте узнаем, для чего нужно знать средний чек.
Для чего нужно знать средний чек?
Мониторить средний чек необходимо для следующих целей.
Давайте узнаем, как вычислять средний чек.
Как рассчитать средний чек
Внизу вы видите формулу, с помощью которой рассчитывают средний чек.
К примеру, за месяц вы продали конфет на 100,000 рублей, а заказов было 800. Это значит, что ваш средний чек — 125 рублей. Важно понимать, что разовый замер среднего чека ничего вам не даст. Отслеживать этот показатель нужно ежемесячно, а если на торговой точке большой и стабильный поток покупателей, то и еженедельно, чтобы более точно внедрять изменения в стратегии продаж.
Рассчитать это показатель можно в Excel, Google Таблицах и в таких сервисах аналитики, как Google и Yandex Аналитика, где этот показатель определяется автоматически на основании собранных данных.
Давайте узнаем, что можно сделать, чтобы увеличить средний чек.
Как увеличить средний чек
Мы собрали 5 самых эффективных методов, которые помогут увеличить ваш средний чек.
Поздравляем, теперь вы знаете, что такое средний чек, как его рассчитать и повысить.
Средний чек | 5 способов увеличить его
Прибыль компании – основной показатель успешности бизнеса. Существует множество вариантов повлиять на этот результат. Самый простой из них – влияние на средний чек. Как это сделать максимально быстро и эффективно, на какие показатели надо обратить внимание, чтобы увеличить средний чек, рассказываем в этой статье.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Средний чек
Существует более 30 способов для увеличения среднего чека. Предлагаем рассмотреть 5 наиболее распространенных и эффективных.
Средний чек: программа лояльности
Этот способ особенно хорош для увеличения чека в розничном бизнесе. Необходимо разработать и внедрить программу лояльности как можно быстрее. Это позволит увеличить средний чек приблизительно на 30%. Достаточно высокий результат для такого простого инструмента.
Средний чек: измерение удовлетворенности клиентов по индексу NPS
Чтобы увеличить свой средний чек, вы не можете разрабатывать программу лояльности вслепую. Существует довольно удобный инструмент, который решить сразу 2 задачи – индекс NPS (Net Promoter Score).
Для этого, следует провести опрос по текущей базе. Во время этого опроса задайте покупателям 2 вопроса.
После этого перераспределите всех ответивших по 3 группам.
При этом нужно понимать, то нейтральные и критики никогда вас не порекомендуют.
После того, как сегментация произведена подсчитайте индекс NPS по формуле:
NPS = Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных — количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных
Если ваш индекс составляет величину меньше 50%, то можно сделать 2 вывода.
Кроме того, ответ на второй вопрос даст вам все необходимые сведения для улучшения продукта. Типизируйте пожелания опрошенных. Скорее всего, получится не так много «претензий». Затем устраните ошибки и в обязательном порядке оповестите о проделанной работе своих покупателей.
Так как замер NPS предполагает плотное взаимодействие с клиентами, то само по себе его проведение благоприятно скажется на отношении к компании. Поэтому измерять NPS необходимо регулярно. Это обеспечит постоянную связь со своей целевой аудиторией и позволит увеличивать средний чек.
Что значит регулярно? Вы можете опрашивать клиентов по текущей базе в рамках отдельного мероприятия, а также внедрить это в качестве последнего этапа, следующего за оплатой.
Средний чек: лид-магнит
Лид-магнит – это продукт, который привлекает внимание потенциальных клиентов своей резко выделяющейся выгодой. Например, что-то бесплатное или товар с очень низкой ценой.
Это первый этап продаж. Его задача – заставить покупателя обратиться к вам. Когда он уже принял решение о покупке, предложите ему более дорогой товар. Ваши продавцы должны уметь «переключать» клиента на более дорогой или более маржинальный товар.
Такая продажа в 2 этапа позволяет увеличивать средний чек в разы.
Средний чек: продажа товара большего объема
Замотивируйте продавцов продавать товар большего объема. Например, продать 100 мл флакон духов вместо 50 мл., 2 пары обуви вместо одной. Конечно, для увеличения среднего чека предложение о покупке должно быть выгодным не только для вас, но и для клиента.
Например, это может быть специальная цена за больший объем покупки. Но при этом ваши доходы также увеличиваются за счет увеличения объема проданного товара.
Средний чек: наборы товаров
Вы можете увеличить средний чек за счет внедрения наборов товаров. Скомпонуйте товары для своих клиентов. Сделайте специальное предложение при покупке комплекта.
Либо делайте для клиентов дополнительные скидки, которые могут поднять ваш средний чек при 2-й и 3-й покупке.
Средний чек: доля в клиенте
Самый основной показатель, который очень влияет на средний чек – это доля в клиенте. Вам нужно понимать, сколько клиент покупает одного и того же продукта у ваших конкурентов, и сколько он покупает у вас. Тем самым вы определяете свой процент в общем объеме, долю в клиенте (пенетрация).
Пенетрация = доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента по данной продукции
Такой показатель крайне необходимо замерять по тем клиентам, которые покупают у вас на регулярной основе. Например, абонентное обслуживание в услугах, доставка питьевой воды, заправка картриджей в оргтехнике и т.д.
Как определить долю в клиенте
Существует 3 варианта:
Статистический метод
Определение доли по косвенным признакам, исходя из которых, вы определяете насколько целевой этот клиент, и сколько он может у вас покупать. На основе этого делается статистическое предположение его возможностей.
Нужно стремиться, чтобы ваша доля в клиента выросла до 70 %.
Для этого необходимо узнать не только вашу долю, но и причины, по которым предпочтения отдаются не вашей компании. Важно все время улучшать качество обслуживания в своем бизнесе.
Вы не можете контролировать этот показатель, если не считаете его. В каждом бизнесе важно настроить бизнес-процесс по сбору такой информации, что необходимо сделать, чтобы у вас покупали больше.
Не все клиенты будут рады ответить вам на эти вопросы. Поэтому важно разработать скрипты разговора, чтобы ваши менеджеры не показались навязчивыми и не задавали вопросы в некорректной форме.
Каждый менеджер должен составить примерно такие таблицы:
Средний чек: уточнение аудитории
Увеличение среднего чека напрямую связано с уточнением своих целевых ниш. Этот процесс сопряжен с выяснением их характерных особенностей с целью сделать более релевантное предложение.
Существует несколько инструментов, которые помогают определиться со своими сегментами. К таким относятся, например, ABCXYZ-анализ и RFM-анализ.
ABCXYZ-анализ
ABCXYZ-анализ позволяет проанализировать и сегментировать текущую базу покупателей на основе критериев объема покупок и их регулярности.
В результате такой двухмерной сегментации вся текущая база будет разделена на 9 ниш. По ним вы поймете, кто является приоритетным клиентом и в какой нише он находится. Приложив дополнительные усилия для продвижения продукта в наиболее интересных из них, вы сможете заполучить тех, кто будет покупать чаще и больше.
RFM-анализ
RFM-анализ также представляет собой инструмент для сегментации текущей базы, но уже по другим критериям, нежели ABCXYZ-анализ.
Recency — давность сделки. Чем меньше времени прошло с момента последней покупки, тем выше вероятность, что покупатель совершит еще одну.
Frequency — частота покупок. Чем чаще клиент покупал, тем больше вероятность того, что он повторит это снова. Покупатели привязываются к продукту, в который «вложили» немало средств.
Monetary — критерий анализирует базу по сумме сделок. И чем больше денег было потрачено, и чем выше средний чек, тем больше шансов, что покупатель повторит заказ.
Средний чек: мотивация персонала
Мотивация персонал – главный источник роста среднего чека. Как это сделать? Необходимо внедрить этот параметр в систему ключевых показателей эффективности (KPI – Key Performance Indicators).
Нельзя просто прийти и попросить представителей отдела продаж, продавать на большие суммы. Каждый шаг должен иметь свои последствия. В рамках системы сложного оклада (твердый оклад + мягкий оклад + бонусы) показатель встраивается в «мягкую» часть, которая выплачивается за исполнение KPI.
Средний чек: просчитываем LTV
LTV или ценность покупателя (LTV – Livetime Value).— один из ключевых показателей в компании, так как формирует представление о том, какой совокупный доход компания получает от одного покупателя за все время сотрудничества с ним. Расчет LTV позволяет контролировать ситуацию и понимать потенциал для роста по базе текущих клиентов.
Формула расчета ценности покупателя следующая:
LTV = S * C * P * T
Где
S — это средний чек, исходя из всех покупок контрагента,
C — его среднее количество покупок в месяц,
P — прибыльность в процентах от суммы чека,
t — среднее «время жизни» покупателя (сумма месяцев, в течение которых все совершают покупки / количество этих покупателей).
Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!
Всего существует более 350 показателей для подсчета и методик работы по увеличению среднего чека. Мы рассмотрели всего лишь часть. Вы можете узнать больше на наших обучающих программах и проработать эти техники в своей компании.
30 эффективных способов увеличения среднего чека
Из этого материала вы узнаете:
Используя определенные способы увеличения среднего чека, компания начинает зарабатывать больше с каждой продажи. В итоге растет и общая прибыль. А разве не это основная цель любого бизнеса: начиная от самых маленьких фирм и заканчивая гигантскими корпорациями?
Методов увеличить средний чек достаточно много. Однако выбор того или иного варианта зависит от нескольких факторов, основные из которых направление деятельности компании и особенности реализации товара. Но давайте обо всем по порядку.
Понятие среднего чека
Средний чек – это выручка торговой точки или сервисного центра за определенный период, деленная на количество выданных за это же время чеков.
Что такое средний чек, знают даже люди, не имеющие экономического образования. Сегодня этот показатель играет важную роль в анализе работы торговой или обслуживающей организации. По среднему чеку легко определить уровень товарооборота за выбранный отрезок времени. Это может быть месяц, квартал или год. Если владелец магазина предполагает дальнейший рост продаж, то знание суммы среднего чека будет для него полезным.
При изучении среднего чека можно также определить:
Понятие среднего чека
По среднему чеку легко составить описание основного клиента вашего магазина, его финансовое благополучие и даже те послабления, которые он себе позволяет по праздникам или в день зарплаты. Таким образом, изучение этого показателя поможет вам оптимизировать ассортимент товаров под потребности постоянных клиентов.
Иногда однократный анализ может вас смутить полученными данными. Рассчитайте средний чек за несколько временных периодов. Это поможет вам выбрать правильную стратегию для корректировки цен или поставки в магазин основных товаров. Если показатель не меняется, значит, вы приняли правильное решение.
Те, кто занимается продажами, знают, что средний чек напрямую связан с конверсией. Она определяет эффективность трафика и воронки продаж, а средний чек демонстрирует качество этого же трафика. Другими словами, конверсия – это состоявшаяся покупка, а средний чек – ее величина.
Средний чек легко рассчитать по заданной формуле:
Средний чек = сумма всех покупок / количество покупок
В качестве примера рассмотрим магазин мебели. Дано: покупок – 20, общая сумма продаж – 400000. Средний чек будет равен: 400000 / 20 = 20000 рублей.
Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!
Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.
Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”
5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента
10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений
11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены
План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита
10 способов увеличения среднего чека в рознице
Просто, но не эффективно. Покупатель приходит в магазин, делится своей проблемой с продавцами, просит помочь найти решение, а потом выясняет, что у конкурентов тот же товар стоит на 3 рубля дешевле, и за покупкой идет к ним.
Установить цены с девятками на конце
Излюбленный прием маркетологов, который всегда срабатывает. Если покупатель на ценнике видит 399 рублей, то в голове у него откладывается основной порядок цифр – 300 и еще немного, ну в общем 400 рублей хватит. Если поставить ровно 400 рублей, то покупателя такая цена может отпугнуть. Он запомнит цену, как «400 с чем-то», а на это он не рассчитывал.
Вывесить снаружи рекламу с акцентом на какой-то один товар (или группу товаров)
Отмечено, что этим способом увеличение среднего чека в магазине происходит как раз за счет покупки тех товаров, что были указаны в рекламе. Эффект будет аналогичным, если разместить рекламные баннеры не на уличных щитах, а на здании самого магазина, либо установить световое табло с бегущей строкой прямо на входе. Главное – включить в рекламу информацию о скидках
Способ похож на предыдущую рекламу скидок, но в данном случае выбирается один товар, который привлечет покупателей своей выгодой. Установите низкую цену или вовсе объявите о бесплатной раздаче. Акция привлечет даже тех посетителей, которые в итоге сам товар-локомотив не возьмут, но без покупки точно не уйдут из магазина, увеличивая ваш средний чек в несколько раз.
Продумать расположение товаров на витрине
Если вам надо побыстрее распродать конкретный продукт, положите его на полку, расположенную на высоте 1,5-1,6 метра от уровня пола. 90 % покупателей замечают товары именно на этой высоте и чаще всего делают свой выбор в пользу лежащих там предметов. Безусловно, есть люди, которым не лень заглянуть и на самую нижнюю, и на самую верхнюю полку, чтобы оценить все представленные на них товары, но таких меньшинство.
Продумать расположение товаров на витрине
Не лишайте покупателя права выбора. Это важнейшее правило торговли. Чтобы продать два качественных продукта, вам надо, чтобы покупатель оценил их по достоинству. Поставьте рядом другие модели, дороже, но с более низкими характеристиками. Это подтолкнет посетителей к правильному выбору. Расширение ассортимента за счет одних товаров помогает подчеркнуть качество других.
Объединить ряд товаров в наборы
Порой покупатель приходит в магазин, толком не зная, что ему надо купить. Готовое решение в виде небольшого набора продуктов будет как раз к месту. Торговые организации предлагают готовые комплекты косметики, парфюмерии, посуды, других предметов в качестве подарков к Новому году или 8 Марта, на новоселье или к юбилею. Налицо взаимная выгода – покупатель приобретает сразу несколько товаров, а у компании заметно возрастает величина среднего чека.
Еще один плюс для магазина – добавить в набор товар, плохо реализуемый самостоятельно. А в качестве бонуса установить на комплект цену со скидкой.
Проводить грамотные консультации
Еще одним из способов влияния на увеличение среднего чека станет обучение персонала разговору с покупателями на одной волне, они должны грамотно и доходчиво объяснить преимущества покупки в вашем магазине. Если клиент остался доволен тем, как его обслужили, он расскажет об этом своим друзьям и в следующий раз придет не один. Недовольный клиент и сам больше не придет, да еще всем вокруг будет рассказывать, что в вашем магазине ему не оказали должного внимания.
Учитывать сезонную принадлежность товаров
Хотя русская поговорка говорит о том, что сани надо готовить летом, а телегу – зимой, в случае с торговлей все происходит ровно наоборот. Весной и летом мы идем в магазин за летней одеждой или обувью, осенью и зимой – за зимней. Поэтому на витрине должны лежать вещи по сезону.
Внедрять программы лояльности, бонусы, скидки
Здесь все понятно: чем больше подарков получит покупатель, тем больше товаров он приобретет. Соответственно поднимется и средний чек. Каждая компания сама решает, как именно поддерживать программу лояльности, за что давать бонусы, а где предлагать серьезные скидки. Это может быть, к примеру, процент снижения цены в зависимости от количества покупок. Или начисление бонусов на дисконтную карту постоянного клиента.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
10 методов увеличения среднего чека в интернет-магазине
Рекомендации дополнительных товаров и товарных категорий
На сайт посетитель заходит в поисках какого-то одного товара. Но если он будет заранее знать, что еще он сможет купить в интернет-магазине, возможно, он положит в корзину больше товаров.
Рекомендации дополнительных товаров и товарных категорий
На Amazon работает программа, предлагающая сопутствующие товары к тем, что выбрал покупатель. Список с указанием общей стоимости размещается на странице с основным продуктом.
При этом способе торговли покупателю в дополнение к выбранному товару предлагают релевантные продукты. Например, к светильнику предлагается набор сменных плафонов, диммер, запасные источники света.
Перекрестной продажей считается и предложение приобрести товары одного бренда. Перечень подходящих продуктов обычно размещается на странице основного товара.
Готовые наборы товаров и услуг
Как и в обычной торговой точке, реализация готовых наборов заметно увеличивает средний чек интернет-магазина. Варианты комплектов могут быть самые разные и зависят от тематики сайта: серия книг, наборы постельного белья, парфюмерия, средства гигиены и т.д. Связать можно товар и услугу: спутниковая антенна и ее монтаж, книжный шкаф и его сборка на месте и т.п. Если же рассматривать эти позиции вне набора, то заплатить по отдельности придется больше.
Очень популярны наборы в интернет-магазинах, осуществляющих доставку еды. Покупателю не надо подбирать продукты, магазин решил эту проблему за него.
Минимальная стоимость заказа
Очень хорошо работает метод объявления минимальной стоимости покупки, после которой можно рассчитывать на скидку. Например, при приобретении товара на сумму свыше 10000 рублей предлагается процентная скидка.
Уровень бесплатной доставки
Компании, оказывающие услуги платной доставки, могут вместо минимальной стоимости заказа определить сумму товара, после которой доставка производится бесплатно. Покупатели будут стараться набрать количество товаров, позволяющее сэкономить на их доставке. Информацию об этой акции следует разместить на видном месте на странице заказа и разослать клиентам, не выкупившим товар из наполненной корзины. Статистика подсказывает, что 50 % клиентов бросают корзины из-за стоимости доставки. Вы можете рассчитать величину среднего чека, при которой бесплатная доставка товаров будет выгодна компании.
Программа лояльности – еще один способ увеличения среднего чека и привлечения посетителей в магазин. Начисленные за очередную покупку бонусы покупатель может использовать для частичной оплаты в будущем.
Это в первую очередь выгодно интернет-магазинам, торгующим товарами повседневного спроса и имеющим хороший оборот. Постоянные клиенты по программе лояльности приносят фирме больше половины прибыли.
Предложите клиенту, пришедшему за конкретным продуктом, аналогичный товар, но лучшего качества и по более высокой цене. Метод сработает в том случае, если покупатель увидит в вашем предложении определенную выгоду для себя – бонусы, скидку, бесплатную доставку.
Каталог товаров интернет-магазина – это длинный список с фотографиями и кратким описанием каждой единицы. Но некоторые компании используют более креативный подход.
Например, IKEA составляет свой каталог из фотографий интерьеров, где отдельные товары собраны в привлекательные композиции и смотрятся гораздо лучше, чем на отдельном фото. Компания исподволь подталкивает клиентов делать больше покупок, тем самым увеличивая свой средний чек.
Диалог продавца с покупателем в онлайн-режиме через чат или мессенджер способствует продаже более дорогих товаров. Грамотный консультант сможет ответить на все вопросы и убедить клиента совершить покупку.
В этом случае компания использует для общения с клиентом игровую форму. Если покупатель выполнит определенные условия, то получит подарок, приз, или какую-нибудь привилегию.
Так поступает, например, интернет-магазин вин «Ароматный мир». На сайте регулярно проводятся розыгрыши, по условиям которых надо собрать линейку продукта от одной страны-производителя. Победитель получает звание эксперта и подарок на память.
10 рекомендаций по увеличению среднего чека в кафе или ресторане
Работа ресторана или кафе построена таким образом, что главным работником, способным повлиять на величину среднего чека, является официант. Именно он напрямую контактирует с клиентами, и от его профессионализма зависит очень многое.
17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные
Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:
Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.
Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.
Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии
Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.