Что влияет на средний чек в магазине

Что такое средний чек и как его увеличить

Чтобы оценить работу бизнеса, предпринимателю нужны точные инструменты, который помогут проанализировать ситуацию, найти проблемы и принять верные управленческие решения. Один из ключевых показателей эффективности бизнеса — средний чек. В статье расскажем, что это за показатель, зачем он нужен и как его рассчитать.

Что такое средний чек

Средний чек — это отношение общей суммы покупок к их количеству. Рассмотрим на примере цветочного магазина: в мае вы пробили 1 300 чеков, а выручка составила 715 000 рублей. Значит, средний чек: 715 000 / 1300 = 550 рублей. Это сумма, которую один клиент в среднем тратит на букеты и другие товары магазина.

Зачем анализировать средний чек

Зная свой средний чек, можно прогнозировать продажи и управлять ими. Но разовый расчет показателя не принесет пользы: оценивать средний чек нужно в динамике. В бизнесе, где отлажены все процессы, средний чек должен расти.

Если показатель падает, то, скорее всего, что-то пошло не так: например, менеджеры плохо продают или клиентам не нравится новая коллекция. Причины могут быть внешними — появились конкуренты или упала платежеспособность целевой аудитории.

Важен не только размер, но и глубина чека — это количество товаров в одной покупке. Здесь тоже нужно следить за динамикой и вовремя выявлять причины изменений. Если люди стали покупать меньше позиций, проследите, какая позиция просела. Возможно, цена товара выше рынка, появились товары-заменители или продавец не предлагает сопутствующие позиции. Вариантов множество — это зависит от специфики бизнеса.

Что показывает средний чек

Вот о чем еще говорит значение показателя:

Качество ассортимента и мерчендайзинга. Если одни товары покупают, а другие — нет, проблема может быть в выкладке: например, не учтено движение покупательского потока в зале. Если у вас несколько точек продаж, то сравните результаты — это поможет выявить проблему.

Эффективность работы сотрудников. Чтобы определить качество работы менеджера, нужно учитывать разные показатели, но если у сотрудника стабильно низкий средний чек — возможно, он плохо знает товар или работает в полсилы.

Лояльность покупателей. Если сумма высокая, а динамика положительная, то покупателям нравится наполнение и сервис магазина. И наоборот — если показатель падает, то клиенты недовольны. Еще размер среднего чека можно использовать для разработки программы лояльности: например, определить размер скидки или сумму покупки для начисления бонуса.

Эффективность рекламной кампании. Кампания запущена и средний чек растет — можно проанализировать состав покупок и определить связь между рекламой и динамикой показателя.

Еще с помощью данных среднего чека, количества чеков за период и интервала между ними можно определить пик загрузки магазина и выстроить работу касс и торгового зала так, чтобы каждому клиенту хватило внимания.

Как рассчитать средний чек

Формула среднего чека:

Обратите внимание: выручку нужно делить на количество чеков, а не проданных товаров.

У расчета есть особенности. Если у вас широкий ассортимент товаров, то лучше считать средний чек для каждой категории отдельно.

Количество покупок, шт

Можно рассчитать показатель для каждого сотрудника: это поможет выявить неэффективных менеджеров.

Средний чек за месяц, руб

Количество позиций в чеке, шт

Стоимость позиций, руб

По анализу видно, что первый менеджер предлагает покупателям более дорогие товары, чем второй.

Если у вас разные предложения для покупателей с разным достатком, то показательнее рассчитать средний чек для каждой группы отдельно.

Для продаж в интернет-магазине считать средний чек вручную не нужно: можно воспользоваться специальными сервисами.

Google Analytics

Сервис автоматически рассчитает показатели: аналитика собирает все данные о пользователях — об их поведении и покупках. Чтобы найти в отчетах нужную информацию: откройте отчет «Цели», выберите «Электронную торговлю» и графу «Обзор». Здесь есть показатель «‎Средняя стоимость заказа» — это и есть средний чек.

Яндекс.Метрика

Сначала нужно установить сервис на сайт. Чтобы посмотреть данные о среднем чеке, выберите отчет «‎Электронная коммерция», затем «‎Заказы» и показатель «‎Средний доход покупки».

Как увеличить средний чек: 12 способов

Мы выбрали универсальные способы, которые подойдут для любого бизнеса. Но методы сработают только в комплексной стратегии: важно выявить причины снижения показателей, наметить цели и подобрать подходящий способ с учетом специфики работы на рынке.

Придумайте программу лояльности. Это система поощрения постоянных покупателей: бонусные карты, кэшбэк, персонализированные акции и распродажи.

Программы лояльности стимулируют клиента покупать больше, чтобы получить бонусы. Еще она мотивирует к новой покупке: например, Пятерочка присылает покупателям смс о том, что начисленные бонусы нужно потратить до конкретной даты.

Чтобы поддерживать лояльность клиентов, крупному бизнесу необходимо быстро обрабатывать запросы и решать проблемы покупателей. Контактный центр от MANGO OFFICE поможет выстроить удобную и эффективную коммуникацию. Интерфейс сервиса сохраняет информацию по среднему чеку заявки и позволяет управлять очередью звонков с приоритетом на клиентах, которые больше покупают.

Придумайте товар-локомотив. Это товар, имеющий ценность для клиента, с минимальной или нулевой оценкой. Например, магазин бытовой химии удерживает самые низкие цены в городе на пятновыводители Vanish, поэтому покупатели едут за ним с другого конца города и заодно покупают другие товары. Товар-локомотив не приносит прибыли, но приводит в магазин больше покупателей.

Делайте скидку на покупку набора. Покупателям часто нравятся готовые решения, особенно, если купить набор выгоднее, чем собирать товары по отдельности.

Этим приемом часто пользуются гипермаркеты: в большом магазине всегда можно купить к празднику красиво упакованный набор косметики, принадлежностей для душа или алкоголь с бокалами.

Займитесь мерчендайзингом. Мерчендайзеры знают, как заставить покупателя купить больше с помощью расстановки стеллажей и выкладки товаров. Например, в продуктовых магазинах хлеб и молоко размещают подальше от входа: покупатель, проходя мимо витрин, обязательно купит что-нибудь еще.

Другой прием — разместить рядом с основным товаром сопутствующий. Например, положить чипсы и сухарики рядом с полками с алкоголем.

Оформите стойки у касс. Когда человек стоит в очереди, он рассматривает все, что лежит рядом — используйте эту возможность для увеличения среднего чека. Например, в Спортмастере рядом с кассой расставлены стойки с носками, перчатками и другими мелочами, которые покупатели часто забывают положить в корзину.

Предлагайте более дорогие товары. Здесь понадобится помощь продавца-консультанта, который сможет оценить потребности клиента, предложит более функциональный товар и сможет объяснить выгоды. В интернет-магазине сработают всплывающие окна или подборки похожих товаров по более высоким ценам.

Увеличьте число одинаковых товаров в чеке. Такие приемы часто используют в супермаркетах: например, предлагают купить второй товар со скидкой. Клиенты покупают больше и увеличивают выручку и размер чека.

Поднимите цены. Это самый простой, но рискованный способ: если низкие цены — это УТП бизнеса, то клиенты уйдут к конкурентам.

Чтобы не отпугнуть покупателей, не повышайте цены на все группы товаров сразу и удерживайте стоимость товара-локомотива. После смены ценников — проанализируйте показатели: если чек и прибыль бизнеса выросли, значит решение было правильным. А если клиентов стало меньше — стоит пересмотреть ценовую политику.

Показывайте на сайте сопутствующие товары. Например, если покупатель добавил в корзину солнцезащитные очки, ему понадобится салфетка для протирки или чехол — предложение можно оформить в виде всплывающего окна или раздела «Вместе с этим товаром покупают».

Если на сопутствующий есть скидка, то клиент охотнее воспользуется предложением. Этот способ поможет увеличить размер среднего чека и повысить лояльность покупателей.

Установите минимальную стоимость покупки. Способ хорошо работает в онлайн-магазинах и доставке еды. Это стимулирует покупателей добавить в корзину больше товаров. Но важно не переборщить: если установить слишком высокий минимум, то это отпугнет покупателей.

Обучайте и мотивируйте сотрудников. В оффлайне на продажи и средний чек сильно влияет качество работы менеджеров: они предлагают сопутствующие товары, выстраивают отношения с клиентами, работают над лояльностью и LTV. Если показатели эффективности проседают — это знак, что менеджеры плохо обучены или недостаточно мотивированы. Создайте для сотрудников понятную систему поощрения, связанную с увеличением чека, и объясните важность показателя на планерке.

Придумайте лид-магнит. Лид-магнит — это бесплатное предложение для посетителей сайта. Например, пробный период использования продукта, скидка, чек-лист или гайд. Их используют на каждом этапе воронки продаж. Например, чтобы получить бонус, клиенту нужно оставить на сайте свою электронную почту — компания может включить пользователя в рассылку и конвертировать лидов в покупателей.

Самое главное

Средний чек — это отношение выручки к количеству покупок.

Главное, что показывает средний чек — эффективность работы менеджеров торгового зала и мерчендайзеров, качество ассортимента.

Чтобы представить полную картину, нужно оценивать средний чек вместе с другими показателями — например, количеством чеков или интервалом между ними.

Можно считать средний чек вручную или в CRM-системе. Интернет-магазины считают показатель в сервисах Google Analytics и Яндекс.Метрике.

Источник

Как за 5 минут узнать динамику среднего чека на клиента в BI-системе 1C:Аналитика?

С помощью среднего чека можно прогнозировать продажи и управлять ими. Если компания развивается, средний чек должен расти — поэтому важно отслеживать этот показатель в динамике

Средний чек — это отношение общей суммы выручки к количеству покупателей, за выбранный период. То есть средний чек показывает, сколько ваш клиент в среднем тратит за одну покупку. Вычислить средний чек можно, если разделить сумму всех покупок за определенный период на количество покупок за этот же период.

В этой статье разберёмся, как быстро построить отчёт и посмотреть динамику среднего чека на клиента в BI-системе 1C:Аналитика. Работать будем на базе 1С:УНФ.

Ещё не знаете, что это за система и для чего она нужна? Подробно рассказываем об 1С:Аналитике.

Выбираем регистр накопления и период

Для построения этого отчета на базе 1С:УНФ будем использовать стандартный Регистр Накопления Продажи

Средний чек мы хотим смотреть в динамике, поэтому нам нужно выбрать период. Сразу сделаем отбор и будем смотреть информацию за последние 3 года. И убираем все лишние поля.

Используем формулу и выбираем наглядную форму

Чтобы посчитать средний чек, создадим новое поле и воспользуемся встроенной формулой:
СУММА(Сумма) / РКОЛ(Контрагент)
где СУММА(Сумма) — это общая сумма выручки, РКОЛ(Контрагент) — количество контрагентов

Теперь придадим нашему отчету визуально понятный вид. Выберем график, чтобы была наглядно видна динамика показателя

Отчет готов — можно приступать к анализу 🙂

1С:Аналитика — это BI-система, которая встраивается в вашу программу 1С и позволяет анализировать информацию сразу из базы 1С. Не нужно выгружать данные и обновлять их, если что-то изменилось в документах. В Аналитике все изменения отображаются в режиме реального времени.
Узнать больше об 1С:Аналитике

1С:Аналитика доступна бесплатно в тестовом периоде — на 30 дней. Оставляйте заявку — бесплатно установим и настроим 1 отчёт.

Попробовать 30 дней бесплатно

Источник

Как увеличить средний чек в магазине

Однажды каждый предприниматель сталкивается с ситуацией, когда продажи из месяца в месяц практически не меняются. О том, как найти причины медленного роста и какие использовать способы увеличения продаж и среднего чека в магазине, рассказано ниже.

Для принятия решений необходима информация. В ситуации с продажами в магазине — имеет смысл анализировать среднюю сумму чека. Этот показатель является важным индикатором состояния розничного бизнеса. С его помощью вы можете определить самый ходовой товар в ассортименте, сравнить работу разных точек продаж (если их несколько) и сравнить работу продавцов (кто из них лучше работает с покупателями). И исходя из анализа определить дальнейшие шаги.

Если вы уже являетесь пользователем полезного приложения для онлайн-кассы SUBTOTAL, то вам достаточно найти в разделе «Аналитика» вкладку «Средний чек». Там в удобной форме и в любом разрезе (по дням, по неделям, по месяцам) можно увидеть значения и проследить динамику.

Если у вас еще нет автоматизированной системы учета, то потребуется разделить сумму всех продаж за интересующий период на количество продаж. Рекомендуется посчитать этот показатель как за день, так и за неделю и месяц. Это позволит проследить тенденцию и сделать верные выводы.

Когда вы увидели динамику, определили с чем связаны пики и провалы продаж, узнали, кто из продавцов продает существенно меньше, можно переходить к составлению плана действий.

Например, в ходе анализа вы можете обнаружить, что в обеденное время по будням в магазине падают продажи. В таком случае очевидным выходом станет проведение специальных акций. Именно в это время предоставляйте клиентам дополнительные скидки. Какие еще действенные методы можно использовать?

Первый способ — продавать сопроводительные товары

Стимулировать продажи сопроводительных товаров может как продавец, так и специальная выкладка. Думать следует в категориях полезности для клиента.

Например, в магазине мужской одежды к рубашке продавец может предложить подобрать галстук или запонки. Важно построить предложение таким образом, чтобы не было возможности по привычке сказать нет. Так, вместо «А не хотите ли Вы. », можно сказать: «С этой рубашкой хорошо будет смотреться галстук красного цвета. Вот, взгляните. ».

Задача продавца в этом способе — максимально точно определить потребность клиента и предложить ему товар, который будет дополнять основную покупку.

Выкладка так же напрямую влияет на продажи сопроводительных товаров. Пример можно брать с крупных сетевых магазинов, которые группируют товары таким образом, чтобы, приобретая основной товар, вы заодно увидели и подумали, что стоит взять к нему дополнительные вещи (подробней о том, как правильно выкладывать товар смотрите здесь). Также, если вы увидите в своем среднем чеке однозначно ходовой товар, его можно объединить с другим товаром в промо-набор, обязательно указав экономию покупателю на ценнике.

Использование современного кассового приложения, подсказывающего кассиру о необходимости предложить сопроводительный товар (например, шнурки при покупке ботинок), дает отличные результаты. Попробуйте как это работает совершенно бесплатно, установив полезное приложение для онлайн-кассы SUBTOTAL.

Второй способ — увеличить количество продаваемого основного товара

Речь пойдет о стимулирующих акциях. Это акции из серии: два по цене одного, возьми два и получи третье в подарок. Такие акции работают, потому что любой покупатель хочет сэкономить и при этом купить по возможности больше.

Еще один действенный ход — предложить дополнительный товар со скидкой или подарок при покупке на определенную сумму. Стартовая сумма для акции должна быть немного выше, чем существующий уровень среднего чека.

Например, если на данный момент он составляет 1600 рублей, то акция может начинаться с 2000 рублей. Так вы повышаете сумму покупки и вместе с этим делаете приятно покупателю. А довольный покупатель, рано или поздно, становится постоянным.

Третий способ — увеличить количество продаж мелкого товара

В розничной торговле этот способ, пожалуй, один из самых популярных. Наверняка вы видели стойки с недорогим товаром рядом с кассами. Они не случайно оказались там.

Несмотря на то, что такой товар значительно дешевле основной продукции в магазине, он позволяет существенно увеличивать средний чек за счет высокой частоты покупок.

Так, например, в магазинах одежды возле касс стоят целые полки с различной мелочью, начиная от заколок и заканчивая дешевым нижним бельем. Это всегда товары, которые либо быстро заканчиваются, либо почти всем нужны.

Четвертый способ — привлекать в магазин дешевым товаром, а продавать дорогой

Оформление входа и витрины оказывает существенное влияние на сумму, которую покупатель готов оставить в магазине. Организация пространства в магазине должна подсказывать и направлять внимание покупателя на нужный товар.

К сожалению, хорошо и красиво оформленная витрина еще не гарантирует, что покупатель захочет войти в магазин. Нужен грамотный повод. Им может стать выставление прямо напротив входа товара со скидками. Так, если пройтись по любому крупному торговому центру, напротив входа в магазин всегда будут стоять столики с более дешевыми товарами.

Дальше — задача продавца предложить клиенту помимо этого взять дополнительный товар или похожий, но более дорогой. Важно, чтобы была продумана общая система (акция, рекламный стенд, выкладка, обучение продавцов) и качественно отработали продавцы, чтобы сумма чека увеличилась, а не уменьшилась за счет продажи дешевых товаров со скидками.

Одно из самых эффективных решений по повышению среднего чека придумали в ИКЕА. Компания использует все перечисленные выше методики. А главное — они придумали, как увеличить время, которое покупатель проводит в магазине.

Пространство устроено таким образом, что прежде, чем попасть на кассы, необходимо пройти весь магазин по извилистой тропинке. На пути следования расставлены корзинки с мелким и дополнительным товаром. Так что зайдя туда, практически невозможно уйти с пустыми руками, даже если покупатель не нашел подходящий товар за которым пришел изначально.

Таким образом компания повышает продажи не только за счет увеличения среднего чека, но и за счет увеличения общего количества продаж.

Источник

Как повысить средний чек в интернет-магазине: правила расчета и анализ среднего чека

Одним из критериев оценки финансовой эффективности онлайн-магазина является средний чек. Его правильный расчет и анализ даст возможность принять адекватные меры, необходимые для увеличения прибыли.

Определение понятия средний чек интернет-магазина

Средний чек – размер товарооборота за конкретный период, являющийся суммой покупок всех клиентов, разделенной на количество сделок. Одна сделка – один чек, при расчете берутся данные о заключенных сделках, завершившихся оплатой, а не о товарах, обращениях, незакрытых корзинах. Рассмотрим на примере:

Формула простейшая, но принцип понятен: 2 крупных сделки, 3 – небольших, покупатель не слишком активен, прибыль можно увеличить. На размер этого показателя оказывают влияние следующие факторы:

Интернет-магазины, в которых работа организована грамотно, имеют стабильно высокий показатель по средней сумме сделки.

О чем может рассказать средний чек владельцу онлайн-магазина?

Выполнение таких работ – важнейшая бизнес-аналитика, позволяющая понять, на каком месте, в какой нише находится онлайн-магазин в определенный период. Полученный параметр даст следующую информацию:

Рассматриваемый показатель является лакмусовой бумажкой, наглядно демонстрирующей то, насколько лояльны, платежеспособны потенциальные потребители.

Как посчитать, произвести анализ среднего чека?

Производить расчеты вручную – сложная задача, тратить время на которую по крайней мере не целесообразно. В любом онлайн-магазине ведется учет, используются бухгалтерские программы, дающие возможность выполнить расчеты, разбить данные о разных типах покупок на группы. Рассчитывая, применяйте такую формулу:

(Выручка/количество покупок)

Анализ данных поможет спланировать дальнейшую программу развития, даст следующую информацию:

Для анализа используйте Microsoft Excel, мобильные приложения, онлайн-калькуляторы, в которые необходимо добавить минимальное количество информации для получения хорошей аналитики. Не забудьте о SWOT-анализе, ABC XYZ-анализе, являющихся сильными инструментами планирования.

ТОП-10 эффективных способов повышения среднего чека в интернет-магазине

Расчет необходимо проводить не мне 1-2 раз в квартал, что поможет держать руку на пульсе финансовых событий. Полученный показатель – отражение общего качества работы магазина, ведь если клиенту что-то не нравится, то он просто перейдет по другой ссылке, предпочтя ваши предложения товарам конкурента.

Рассмотрим на простом примере: вы предлагаете самовывоз из офиса, доставку «Укрпочтой». В соседнем интернет-магазине есть доставка «Новой Почтой», «Ин Тайм», прочими транспортными компаниями. Предложение конкурента более привлекательное, поэтому клиент уйдет к нему. Делаем вывод: необходимо совершенствовать сайт, обслуживание, чтобы получать больше. Мы собрали ТОП-10 способов, позволяющих эффективно повысить рассматриваемый показатель.

Повышение лояльности

Заставьте потенциальную целевую аудиторию полюбить интернет-магазин, применяя все доступные маркетинговые техники:

Способов повышения лояльности – огромное количество. Выберите те, которые доступны, а потом сразу начинайте их внедрять.

Мотивация сотрудников

Количество продаж и качество работы менеджеров имеют тесную взаимосвязь, поэтому сотрудников нужно мотивировать. Делать это можно гривной, давая менеджеру процент от всех осуществленных продаж. Сотрудник, работающий на фиксированной ставке, практически не заинтересован в том, чтобы продавать больше, менеджер на проценте – другое дело, ведь его прибыль, как и доход владельца, зависит от активности заказчика. Рассмотрим другие способы мотивации:

Крупные интернет-магазины отправляют персонал на тренинги, курсы, вебинары, повышая профессионализм отдельно взятых людей, целого коллектива.

Скидки, распродажи

Мощный инструмент, существенно повышающий сумму заказа. Наличие разных видов дисконта – реально работающий способ, в период распродаж размер заказа может увеличиться в 1,5 раза! Тип акций зависит от ассортимента, можно пойти на хитрость, предлагая подарки от партнеров, рассмотрим другие скидки:

Дисконтная лестница

Установите ценовые пороги, при достижении которых покупатель получить скидку, например:

Клиент, действуя на подсознательном уровне, будет заполнять корзину товарами, чтобы получить вожделенный дисконт. Минимальный и максимальный лимит является достаточно дешевым способом, позволяющим повысить среднюю сумму заказа на 25%.

Лид-магниты

Лид-магнит – это подарок для людей, совершивших целевое действие на сайте. В качестве лид-магнита стоит использовать:

Инструмент помогает собрать контакты, стимулирует пройти анкетирование, позволяет менеджеру провести посетителей по воронке продаж.

Формирование наборов

Клиент, заходя на ваш сайт, не всегда точно знает, что хочет купить. Формирование поможет подтолкнуть его к совершению сделки, существенно увеличивая количество оплаченных позиций. Объединяя товары, выбирайте те, которые хорошо дополняют друг друга: гель, мочалка, скраб для тела, зубная паста, ополаскиватель для полости рта, щетка, другие подобные сочетания.

Предметы, идущие комплектом, должны стоит минимум на 5-10% дешевле, чем при приобретении в розницу. Эффективно работают предложения «Вместе дешевле», «Все игрушки по 199 гривен», обещающие выгоду.

Применение техники Cross-sell

Cross-sell – техника, при применении которой предлагаются товары, дополняющие друг друга. В реализации этой техники важен профессионализм менеджера. Сотрудник должен направить все силы на то, чтобы ни один лид не покидал сайт, не сделав минимум 2 покупки.

Яркий пример хорошей реализации Cross-sell – торговая сеть «АЛЛО». На сайте компании в каждой карточке есть отсылка к продукту, который безупречно дополняет дорогой товар. Заметим, что в «АЛЛО» на такие группы распространяется скидка, что тоже является отличным инструментом маркетинговой коммуникации.

Использование элементов поведенческой экономики

Потенциальный потребитель хочет сэкономить, но выбирать вещь низкого качества он не будет. Можно поступить так:

Этот простой способ позволит управлять эмоциями заказчиков, стимулируя их на совершение выгодной для вас покупки.

Внедрение современных технологий

Распространяйте информацию о маркетинговых акциях в мессенджерах, блоге, используйте на сайте чат-ботов, другие современные инструменты, совершенствующие качество работы, обслуживания. Они позволят вам оставаться на связи 24 часа в сутки, а ведь статистика доказывает, что более 50% клиентов просто отказываются от заказа, не получив оперативный ответ на вопрос.

Подключение видеочата

Живое общение в видеочате – практически синоним повышения продаж. Такой подход повысит эффективность работы и прибыль на 10-15%, даст онлайн-магазину конкурентное преимущество.

Подводим итоги

Выполняя расчеты регулярно, вы получаете реальную возможность повысить прибыть, оптимизировать маркетинг, распланировать правильную стратегию развития. Выбирая лучший способ повышения среднего чека, не используйте все вышеперечисленные методы одновременно, чрезмерная активность, огромное количество скидок способны оттолкнуть покупателя.

Источник