чайный бизнес с чего начать
Чайный бизнес с нуля: бизнес-план, пакет документов, вложения и рентабельность
Магазины по реализации чая востребованы у покупателей. Клиентов привлекают оригинальные коробочки и упаковки. В России около 85 % людей каждый день пьют этот напиток, поэтому спрос на него будет стабильным всегда. В статье рассказано, как организовать чайный бизнес с нуля.
Особенности
Бизнес идея чайной лавки является востребованной, но торговля данной продукцией считается специфическим занятием. Российские потребители привыкли к дешевой некачественной продукции с вкусовыми добавками. Для многих пакетики с ароматом малины или лимона – лучшее, что может быть. Вряд ли они будут приобретать настоящий чай с оригинальным вкусом, который имеет высокую стоимость, поэтому маркетинг в данной сфере является важным аспектом.
На сегодняшний день сложно отыскать людей, которые компетентны в этой сфере, поэтому на работу следует принять настоящих профессионалов, которые будут способны объяснять потребителям преимущества качественного напитка. Перед созданием чайного бизнеса с нуля важно ознакомиться с особенностями и нюансами данного направления.
Для открытия своего дела нужны вложения, но окупаются они за короткое время. Чтобы была успешной чайная лавка, бизнес необходимо строить при помощи постановки четких целей и их достижения. Если нет знаний и опыта в данной сфере, можно начать с франшизы. Благодаря ей предоставляется помощь специалистов. Когда будут понятны все процессы работы, можно открыть еще одну точку, но самостоятельно, не пользуясь именем известного бренда.
Плюсы и минусы
Открывать чайный бизнес выгодно или нет? Для этого следует ознакомиться с преимуществами и недостатками этой идеи. Из плюсов выделяют:
Из недостатков выделяют высокую конкуренцию. Чайный бизнес с нуля является делом с высокой рентабельностью. При внимательном подходе он пойдет успешно.
Бизнес-план
Перед открытием своего дела нужно обязательно составить бизнес-план чайной лавки. Он должен состоять из:
Необходимо следовать составленному бизнес-плану чайной лавки. Тогда все дела будут продвигаться успешно.
Регистрация
Для ведения чайного бизнеса не нужно лицензирование и получение разрешений. Но для работы любого розничного заведения, где продаются продукты питания, нужны другие документы, оформление которых занимает 2-3 месяца. Данные сроки следует учитывать при составлении календарного плана.
Можно зарегистрироваться как ИП (если деятельность будет осуществляться самостоятельно) или ООО (когда учредителей несколько). Второй вариант выбирают и в том случае, если будет выполняться самостоятельный импорт чая, а также для привлечения венчурных инвестиций.
Следует выбрать систему налогообложения УСН по 6 % или ЕНВД. При помощи упрощенной налоговой отчетности необходимости сдачи деклараций 1 раз в год получится сэкономить на услугах бухгалтера. Помимо стандартной документации о регистрации предприятия, о постановке на учет плательщика налогов и выписки с расшифровкой кодов ОКВЭД, для открытия чайной лавки нужно оформление.
Из документов надо подготовить:
У поставщиков необходимо потребовать сертификаты качества на товар, оформляемые во время закупки каждой партии товара. Благодаря документальному оформлению бизнес будет законным.
Месторасположение
Как открыть чайный магазин? Для этого нужен подбор подходящего помещения. Важно проверить, чтобы рядом не было конкурентов. Договор аренды необходимо подписывать не меньше, чем на год. За небольшое помещение, которое находится в проходном месте, нужно платить около 20 тыс. рублей.
Есть несколько форм ведения данного бизнеса, благодаря которым можно открыть чайный бизнес, чайное торговое заведение:
Помещение
Как открыть чайный бизнес с нуля? Необходимо правильно оформить свою торговую точку. Даже если арендуется помещение, где недавно был сделан ремонт, его надо переделывать на свой лад. Следует помнить о то, что чай является товаром, который приобретают импульсивно. Если магазин выделяется среди остальных, то в него обязательно заглянут покупатели и что-то приобретут. Благодаря уютной обстановке покупатели возвращаются в лавку снова. Оригинальная витрина способна сделать торговое заведение престижным.
Предприниматели оформляют магазин на свой вкус. В бизнес-плане чайной лавки должны быть указаны траты на покупку стеллажей, электрического чайника и красивых чашек, где будет происходить заваривание чая для дегустации. Под окнами можно разместить небольшие столики, чтобы клиенты наслаждались ароматным напитком и определились с его выбором.
Персонал
Если торговая точка небольшая, достаточно будет двух продавцов. Важно найти людей, которые имеют опыт в этой сфере. Сотрудники должны быть вежливыми, коммуникабельными, добросовестными.
С развитием бизнеса работников следует отправлять на курсы чайных мастеров. Может потребоваться специалист для подбора персонала. Кроме продавцов нужны уборщики и грузчики. Если есть время, часть работы может выполняться самим бизнесменом.
Оборудование
Чтобы открыть чайный магазин с нуля, необходимо приобрести оборудование, но для этого не нужны крупные финансовые траты. Это является важным плюсом такого бизнеса. Для торговли продукцией не требуются морозильные камеры или холодильные витрины. Потребуется наличие:
Оборудование для маленького чайного магазина будет стоить 100-150 тыс. рублей. Для того чтобы немного сэкономить, нужно поискать в интернете или объявлениях в СМИ поддержанные стеллажи и витрины.
Поставщики и ассортимент
Для открытия чайного бизнеса с нуля необходимо уделить внимание ассортименту. Важно, чтобы он был богатым. Если в вашем городе уже функционирует несколько магазинов, необходимо предложить уникальный товар. Сорта и виды чая должны быть разными по цене, чтобы были покупатели с разным достатком. Желательно выбрать не меньше 30-40 наименований.
Нужно включать в продажу популярные сорта и несколько оригинальных предложений. Многие люди внимательно относятся к здоровью, поэтому в последнее время востребованы травяные чаи. Их обязательно следует включить в ассортимент. Для товара, продаваемого на развес, нужны подарочные и обычные упаковки.
Для повышения прибыли бизнеса в ассортимент следует включить разные сладости к чаю – печенье, конфеты, пирожные. Можно заниматься продажей аксессуаров для чайной церемонии – сервизами, ситечками, красивыми чайниками.
По отзывам, чайный бизнес будет отлично продвигаться при выборе подходящих поставщиков. Если будет работать несколько торговых точек и товар нужен большими партиями, то желательно организовать прямые поставки от производителей. Хозяева небольших лавок обычно приобретают продукцию у импортеров с официальными представительствами в различных городах страны.
Контактную информацию о поставщиках можно отыскать в интернете на электронных торговых площадках, в справочниках и центрах интернет-торговли. Перед началом сотрудничества надо прочитать отзывы о них, о продукции. Если будет закупаться некачественный товар, бизнес не будет приносить хороший доход.
Виды чая
Сейчас продают много видов чая. Продукция отличается:
Востребованными остаются черные чаи, но увеличивается спрос и на экзотические сорта. Ассортимент должен включать много наименований. Кроме товаров со средней ценой нужно включать в продажу чаи преимум-класса. Такую продукцию предпочитают люди не только с высоким достатком, но и обычные покупатели (например, для подарка). Не стоит сразу приобретать много экзотического дорогого чая. Желательно перед закупками ознакомиться с рынком, спросом и предложением.
Реализация
Необходимо, чтобы в магазине были товары для различных слоев населения. Поэтому для продажи требуется поставка:
Следует предлагать чай от разных производителей – индийский, китайский, цейлонский. Большое значение имеет наценка на продукцию. Грамотная ценовая политика влияет на размер дохода и успех дела. Перед открытием магазина и установки определенного процента наценки надо походить по магазинам и зафиксировать расценки.
При открытии магазина надо предлагать покупателям маленькие приятные подарки, чтобы они снова захотели прийти за покупкой. Можно предложить небольшую пачку чая, печенье или свежую выпечку.
Реклама
Как и для других видов бизнеса, для продажи чая необходима эффективная реклама. Сначала не следует тратить много средств на дорогие билборды и растяжки. Можно сделать привлекательную вывеску и маленький рекламный стенд.
Как считают специалисты, маркетинг в данном бизнесе почти не отличим от рекламы другой продукции. К традиционным методам относят:
Чтобы рекламная кампания была эффективной, заниматься ее разработкой должны профессионалы. Тогда, вероятнее, что бизнес начнет активно развиваться.
Вложения
Для открытия магазина чая нужны траты на:
Всего потребуется вложений примерно на 480 тыс. рублей. В зависимости от размера торгового заведения траты могут отличаться.
Прибыль
Средний оборот небольшой лавки равен 150 тыс. рублей. При становлении чистый доход не будет больше 45-60 тыс. рублей. Если начинать чайный бизнес с нуля, вложения окупаются за год. Не которые сорта наценка может составлять 100 %.
По оценкам профессионалов, торговля чаем имеет высокую рентабельность. Желательно открывать данную торговую точку в конце лета. Благодаря грамотному бизнес-плану с расчетами, анализом рынка и маркетинговой стратегией получится не допустить проблем, которые появляются при организации нового бизнеса.
Рекомендации новичкам
Начинающим бизнесменам необходимо придерживаться следующих правил:
В статье рассмотрены главные особенности «чайного» бизнеса. Выгодно ли будет это дело или нет, решать каждому человеку. Для достижения успеха требуется грамотное формирование ассортимента, выбор удачного места и наем опытных специалистов.
Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин чая и кофе
Особенности бизнеса
Россия входит в число мировых лидеров по потреблению чая. Наиболее популярен, конечно, черный: его предпочитают около 70% наших сограждан. 20-25% населения пьют зеленый, остальные проценты делят холодные и фруктовые чаи.
Статистика потребления чая и кофе в России
2. Сезонность бизнеса. Хоть чай и кофе пьют в любое время года, продажи растут в холода: осенью и зимой. Чаем и кофе можно не только напиться, но и согреться. Летом люди все же утоляют жажду холодными напитками.
3. Невозможность продегустировать товар. Решить эту проблему можно двумя способами:
Концепция бренда
Итак, вы определились: будем открывать интернет-магазин чая и кофе. Есть несколько направлений, который помогут отстроиться от конкурентов и придать бизнесу определенную идею:
Сорта чая на сайте
Отстройка от конкурентов
Целевая аудитория
Ассортимент магазина
Соотношение продаж сортов чая и кофе разных категорий
Итак, ассортимент. Что продаем?
Поставщики
Есть несколько вариантов компаний-поставщиков:
Функция подбора кофе на сайте
Оборудование для продажи кофе и чая
Сайт интернет-магазина чая и кофе
Дело осталось за малым: заказать разработку сайта и начинать продажи. При выборе исполнителя (программиста, веб-дизайнера) советуем обратить внимание на следующие критерии:
Персональные товарные рекомендации
Реклама и продвижение
Помимо стандартных способов (контекстная реклама, SEO-продвижение, реклама в соцсетях), хотелось бы остановиться на других не менее эффективных способах.
Качественный контент
Далеко не все интернет-магазины могут похвалиться качественным контентом. Мы уже писали, что для продвижения чая и кофе необходимо делать “вкусные” описания в карточках товаров. Добавьте к этому статьи в блоге, написанные крутым автором, коллекцию видео по теме, интервью с производителями кофе, новинки продаж и так далее.
Реклама у блогеров
Товарные агрегаторы
Оффлайн-реклама
Вы еще не передумали открывать магазин чая и кофе? Надеемся, что наши советы помогут в продвижении и сделают ваш бизнес успешным. Пусть все получится!
Бизнес план чайного магазина
В России 98% населения употребляет чай. Потребление продукта на 1 человека превышает 1 кг в год. Емкость рынка в денежном эквиваленте в 2018 году составила порядка 55 млрд руб. Планируется, что к 2020 году этот показатель вырастет до 65 млрд руб.
В 2017 году сформировалась тенденция к росту интереса потребителей к качественному чаю в РФ. Согласно прогнозам, она сохранится. Период считается благоприятным для открытия своей чайной лавки или небольшого магазинчика.
Особенности бизнеса
Чаи, изготавливаемые в РФ, на 99% состоят из зарубежного сырья. Россия занимает 6 место в мире по импорту продукта. Ведущие поставщики сырья:
90% ввозимого чая — чёрный. Оставшиеся 10 приходятся на зеленый и другие сорта. Розничная цена в РФ зависит от ситуации в странах-поставщиках, курса валют и экономики в целом.
Чайный бизнес считается элитным. 10-15 лет назад потребители покупали чай в пакетиках. В 2019 году количество ценителей классического напитка, готовящегося из качественных ингредиентов, возросло.
Продажа чая как бизнес считается прибыльным начинанием. Наценка в розничной торговле составляет 100-150%. Затраты на запуск минимальные. Приобретать дорогое оборудование не придётся, а продукция хранится долго. Однако бизнесу присуща сезонность. С декабря по февраль продажи увеличиваются вдвое.
Какой формат торговой точки выбрать?
От формата торговой точки зависит размер инвестиций и предполагаемая прибыль. Чай можно продавать:
Как открыть чайный магазин с нуля?
Если хотите начать выгодно продавать чай, действуйте так:
Регистрация бизнеса
Выберите организационно-правовую форму. Лучше регистрироваться в качестве ИП — для этого нужно обратиться в ФНС и предоставить:
При постановке на учёт выберите коды ОКВЭД. Для продажи чая подойдут:
Выберите систему налогообложения. Подойдет УСН 15%. Для ведения торговли необходимо разрешение — его выдаст местная администрация. Также потребуются заключения СЭС и пожарной службы.
Помещение
Выбирайте помещение в проходимом месте подальше от конкурентов. Можно взять в аренду:
Площадь зависит от масштабов бизнеса. Посетителям не должно быть тесно. В помещении нужно разместить стеллажи. Дополнительно потребуются служебные помещения и комнаты для хранения продукции. Чтобы организовать работу, возьмите в аренду минимум 30 квадратных метров. Если планируете открытие киоска в торговом центре, подойдёт островок размером 10 м в квадрате.
Закон предъявляет к чайным магазинам те же требования, что и к продуктовым торговым точкам. Помещение должно быть готово к работе. Предварительно проведите ремонт, продумайте дизайн. Обычно для оформления применяют натуральные материалы, в интерьере преобладают темные оттенки. Используйте приглушенное освещение — это позволит создать особую атмосферу. Ощущение комфорта стимулирует посетителя к покупке. Дизайн должен быть направлен на целевую аудиторию. Открывая магазин элитного кофе и подарочного чая, подберите официальный интерьер. Если планируете продавать потребителям со средним достатком, дизайн может быть проще.
Поставщики и продукция
Организуйте стабильные поставки. Проблем с поступлением продукции быть не должно. Если магазин крупный или предприниматель владеет несколькими торговыми точками, лучше заключать прямой договор с производителем. Чем меньше посредников, тем выше экономия. С малым бизнесом крупные производители заключают сделки реже. Владельцам небольших магазинчиков приходится покупать чай как раз у посредников.
Можно выстроить выгодные долгосрочные отношения. С начинающим предпринимателем работать без предоплаты не станут. Поэтому изначально наведите справки о потенциальных партнерах и ознакомьтесь с отзывами. Лучше найти компании, которые уже производили оптовые закупки у поставщика. Мнение клиентов позволит составить представление об учреждении.
Лучше отдавать предпочтение официальным представителям крупных компаний. Для подстраховки найдите дополнительные источники товара.
Ассортимент лавки должен включать в себя минимум 30 сортов чая разных категорий, если торговая точка не позиционирует себя в качестве элитного бутика. Но нужно быть уверенным в наличии спроса и интереса к товару со стороны состоятельных клиентов. Они согласятся покупать продукцию только высокого качества. Наличие уникальной продукции станет преимуществом и выделит ваш магазин на фоне конкурентов. Закупите упаковочные коробки и пакеты для товара на развес.
Оборудование
Продукция должна быть расставлена в витринах. Товар хранят в жестяных коробках. Они позволяют сохранить аромат и снижают риск попадания влаги. Снабдите коробки табличками с названием продукта и кратким описанием.
Реализация сухой основы выполняется на развес. Вам потребуются совочки для распределения чая по пакетам, электронные весы и кассовый аппарат.
Если открыт дегустационный зал, нужны посуда, столы и стулья для посетителей, кофемолка и кофе-машина. Допустимо использовать турки или плитки. К чаю можно продавать сладости.
Персонал
Количество работников зависит от площади лавки. Если помещение около 10 квадратных метров, достаточно 2 человек. Они возьмут на себя функции продавца и менеджера. Грамотный персонал отличают:
Продавец должен знать свойства и место производства чая, уметь подать информацию о способе изготовления. Покупатели обращаются за советом к консультантам. Отношение к клиентам формирует имидж организации.
Запуская бизнес с нуля, возьмите на себя функции продавца. Это позволит сэкономить на персонале. Потом можно нанять дополнительного человека, продолжая заниматься лишь организацией закупки и доставки.
Если есть дегустационный зал, требования к персоналу жёстче. На первый план выходит умение грамотно вести диалог и ненавязчиво предлагать для дегустации разные сорта чая.
Реклама
Создайте яркую привлекательную вывеску и небольшой рекламный штендер. Сначала деньги на дорогие билборды лучше не тратить. В рамках продвижения используйте такие методы:
Доверьте продвижение бизнеса профессионалам из рекламных агентств — тогда вы сможете быстрее добиться результата. Повысить популярность заведения позволяет дегустация навынос. Такую акцию проводят летом, поздней весной и ранней осенью. Зимой организуйте чаепитие в магазине. Совместите дегустацию с развлекательной программой — это простимулирует участвующего в мероприятиях клиента на покупку.
Создайте сайт магазина и группу в социальных сетях. Онлайн продвижение расширит клиентскую базу.
Рентабельность и окупаемость: финансовый план
В среднем, затраты на организацию работы небольшого чайного магазина составляют порядка 500000 руб. Это расходы на первоначальную закупку продукции и оборудования, регистрацию бизнеса, ремонт. Около 120000 руб. предстоит тратить каждый месяц — на заработную плату персонала, аренду, рекламную кампанию, закупки товара.
Товарооборот среднестатистического чайного магазина составляет в среднем 250 кг продукции в месяц. Цена килограмма товара — примерно 1000 руб. Месячный доход составит порядка 250000 руб. Продажа подарочных наборов, сладостей, посуды позволяет увеличить прибыль ещё на 30%. Итого доход составит около 325000 руб в месяц. Магазин окупится примерно за год.
Craftea: как казанские маркетологи продают чай в секторе B2B
Два года назад маркетологи Роман Прокопьев и Олег Поляков начали продавать подарочный чай в Казани для оптовых клиентов. Стартап в подарочном бизнесе стал новым двигателем для маркетингового агентства — первого совместного проекта предпринимателей, в котором они, как им тогда казалось, достигли потолка.
Сейчас оба бизнеса развиваются, предприниматели экспериментируют с дизайном, поставками и продвижением чая, планируют добавить работу с холодными базами и разрабатывают формат чайных кафе по принципу Teavana — крупной сети, которую выкупил Starbucks.
Роман Прокопьев рассказал Контур.Журналу о том, как первый несезон стал неприятным сюрпризом для компании, почему разнообразие дизайнов для клиентов важнее, чем разнообразие вкусов чая и какие действия помогают команде оптимизировать продукт и добиться снижения цен для клиентов.
Первый серьезный опыт в маркетинге я получил в подарочной компании, которая продавала шоколад. У нас не было полноценного производства, мы занимались фасовкой, упаковкой, разрабатывали свой дизайн. Это был удачный опыт: за полтора-два года работы компанию со 100 000 руб. оборота мы с командой развили до 2 млн руб.
Когда нам нужно было настроить продвижение в социальных сетях, мне порекомендовали обратиться к Олегу. Он не мог сам провести рекламную кампанию и предложил мне формат обучения — рассказывал, как что настроить. Так мы познакомились.
Потом я ушел из команды, и мы с Олегом открыли свое маркетинговое агентство. Чайный проект появился спустя год после полноценного открытия агентства. Мы пошли в этот бизнес, потому что агентство, по нашему мнению, уже достигло потолка — в определенный момент оборот стабилизировался. Решили искать проект с более высоким потолком, вошли в чайный бизнес и поняли, что у агентства потолок даже близко не достигнут. Сейчас оба бизнеса активно развиваются, по агентству оборот растет, по Craftea однозначно не скажешь, потому что это очень сезонный товар, и за два года мы еще не накопили всю статистику.
Я подумал, почему бы не задействовать свой опыт в маркетинге в схожем бизнесе. Шоколадная ниша была очень плотной, и мы решили переключиться на чай — простой понятный продукт, которые многие пьют.
Когда сформировался рынок кофе, с чаем было проще — этот рынок относительно свободен. Мы не лезли в нишу элитного китайского чая, брали обычный чай, который все понимают.
На старте мы сразу вложили в проект 300 000 руб. Тогда мы работали без зарплаты, и все вложения потратили на закупку товара. Мы как маркетологи сразу расписали продукт и презентовали его в своем блоге во «ВКонтакте». Через неделю после анонса пришел первый заказ. Приняв его, мы нарушили все, что могли: задержали сроки, не проследили за качеством коробок.
Мы запускались в ноябре, у нас было чуть-чуть тестового товара, и мы почти все продали. Первый системный заказ пришел через полтора месяца, тогда же был готов первый прототип. Полноценные продажи пошли, наверное, спустя три месяца после полноценного запуска со сборкой. Летом все заработало так, как нужно, но наступил несезон, и чай не покупали.
Суммарно мы вложили в проект 2,5 млн руб. Большая часть этих денег вложена в материалы и товар на реализацию.
Ошибки
Нашей основной концепцией был маркетинг и умение упаковывать что-то под рекламу. Мы ничего не понимали ни в производстве, ни в бизнес-процессах, ни в фасовке, ни в найме персонала, ни в формировании отдела продаж. В то время продукт ничего из себя не представлял, существовала только оболочка. Была не развита логистика склада, неправильно построен отдел продаж, CRM-система работала некорректно.
Когда нас как компании еще не существовало, у нас уже были первые продажи. Воодушевленные этим, мы закупили слишком много комплектующих, и тут наступило лето — несезон. Мы к этому не были готовы: вливали деньги в рекламу, вкладывали деньги в закупку, а все лежало на складе, никому не нужное.
Каждая продажа давалась со скрипом, продукт был несовершенен, мы получали негативную обратную связь, это сильно давило. Был период, когда мы работали в агентстве днем, потому что оно приносило деньги, а вечером шли работать на склад.
Под глазами появились круги. Участники команды как тени приходили в офис, садились, ни с кем не разговаривали, а в выходные не выходили на связь — отсыпались. Первый несезон стал самым сложным периодом для нас.
Когда начался сезон, все наши усилия, которые мы вкладывали в рекламу, генерацию и обработку лидов, сработали. В сезон все это резко, как раскрытый парус, понесло компанию вперед.
Когда к нам поступили заказы на несколько сотен тысяч рублей, мы были настолько к этому не готовы, что у нас пустовали склады и комплектующие еще даже не выехали.
Продвижение
В октябре я встречался в Санкт-Петербурге с Андреем Шарковым из компании Shokobox. Он рассказывал про холодный отдел продаж, я — про диджитал, мы обменивались опытом. У них 90% продаж приходится на холодные продажи, у нас 80-90% оборота — это реклама во «ВКонтакте», в Instagram и Яндекс.Директ.
Яндекс.Директ дает горячий целевой трафик, который настроен на коммерческое общение и заключение сделок, однако этот трафик в нашей нише не может давать много переходов, потому что не так много людей поняли, что им нужен подарочный чай, сформировали запрос и пошли его искать.
Эту дыру с небольшим количеством прямых запросов закрывают социальные сети. Всем типам бизнеса, которые связаны с праздниками, например, цветочным магазинам и кондитерским, достаточно показать наш товар, чтобы они для себя решили, нужен он им или нет.
Цветочные магазины не знают, что можно продавать что-то, кроме цветов и аксессуаров к букету. Мы прямо для них делали рекламу, где девушка держит букет стоимостью 1500 руб. и баночку чая стоимостью 250 руб. Так на букете можно зарабатывать больше.
Не все люди готовы вводить в ассортимент что-то новое и рисковать деньгами, поэтому мы сделали на первоначальную закупку ограничение в пять тысяч рублей. Эти деньги можно вкладывать без риска. Даже если товар не пойдет, потери будут несущественными.
Маркетинг на 80% обслуживается у нас в агентстве, Яндекс.Директ на аутсорсе — у нас нет специалистов, которые с ним работают. Все сайты работают на конструкторах, только один лендинг мы делали на заказ. Мы уверены в том, что для получения дохода онлайн в B2B-сегменте не нужны дорогостоящие технологии, достаточно использовать готовые инструменты.
У нас есть блог во «ВКонтакте» – стартап в подарочном бизнесе, который работает по формату доморощенного СМИ. Мы делимся в нем опытом, и это формирует доверие к нам как к представителям компании. По своему опыту скажу, что доверяешь тем людям, про которых ты можешь сказать что-то однозначное: этот человек — маркетолог, а этот — разработчик.
Когда понятно, чем человек занимается, он постоянно про это пишет, делится какими-то деталями внутренней кухни, это вызывает доверие и формирует некую тусовку, которая может потом превратиться в прямых клиентов.
Наш блог запускает сарафанное радио. Люди подписываются, читают, становятся лояльными, потом это приносит прибыль. Благодаря блогу нас многие рекомендуют, хотя мы лично не знаем этих людей и никогда с ними не контактировали.
Сейчас основная сложность — наладить работу холодного отдела продаж. Из той рекламы, которую мы используем, выжато все, что можно.
Несмотря на наши усилия и большие бюджеты, эффективность с каждым днем падает. Скорее всего целевая аудитория уже видела нашу рекламу несколько раз, и все, кто с нами хотел взаимодействовать, уже это сделали.
Нужно выходить на уровень крупной компании, но для этого нужен холодный отдел продаж, потому что сложно найти нужных людей через таргетированную рекламу во «ВКонтакте» и через Яндекс.Директ.
Мы попробуем работать еще и с холодными базами, но только в Казани. Если мы возьмем разработанный скрипт и станем сразу звонить по всей России, очень много денег уйдет на зарплату и формирование дополнительных технологических линий, но нужной эффективности это не принесет и может привести к убыткам.
Клиенты
Мы работаем с оптовыми B2B- и корпоративными клиентами. Оптом отгружаем готовую продукцию в цветочные и чайные магазины, магазины сладостей и подарков, работаем с совместными закупками.
У нас есть группа во «ВКонтакте», базовый лендинг и сайт для оптовиков — каталог с возможностью заказа, в котором человек может сформировать заказ без привлечения менеджера по оптовым ценам. Это автоматизирует работу с мелкими клиентами. Вне зависимости от того, крупный это заказ или мелкий, человеку нужно, чтобы ему уделили время, чтобы с ним вежливо общались. Если бы мы тратили большую часть времени на мелкие заказы, компания бы зарабатывала не очень много.
Наши корпоративные клиенты — компании, проявляющие внешнюю социальную активность. Это необязательно крупные компании с отдельным бюджетом на повышение лояльности. Это могут быть и малоизвестные игроки в узких нишах — например, поставках газового оборудования. У нас есть клиент, который поставляет железные конструкции для строительной компании. Для него мы сделали коробки в отделке металлик.
Чтобы поставка не сорвалась, под бренды закупается отдельное сырье и приглашаются сборщики. Появляется маленькое производство, которое временно работает на крупную компанию. Задержка поставки может грозить нам штрафами и репутационным ущербом в случае просрочки, поэтому мы стараемся делать так, чтобы все приходило вовремя.
С розницей мы работаем несистемно: иногда участвуем в ярмарках, у нас есть интернет-магазин и розничная группа, там все идет в фоновом режиме. Весь наш предыдущий опыт показал, что розницу нужно развивать как отдельное направление. В B2B достаточно создать интересный продукт, который можно продавать на готовых площадках, а в рознице нужно иметь крутую площадку в первую очередь. Мы уперлись в то, что требуется серьезные бюджеты вкладывать в продвижение самой площадки, чтобы там были постоянные продажи.
Чтобы протестировать розницу, мы участвуем в ярмарках и маркетах. На последней выставке Gifts Expo мы сделали очень крутой стенд — полноценную дорогостоящую розничную точку, за два дня продали товара на 60 000 руб., собрали очень много контактов потенциальных покупателей.
Цены для всей России у нас одинаковые, но разным типам бизнеса: цветочным магазинам, которые много не закупают, и крупным ритейлерам, которым нужна рассрочка, мы предлагаем разные условия работы.
У нас нет жесткого ограничения розничных цен. Когда человек боится ставить рекомендованную цену, опасаясь не продать товар, он ее снижает.
Наша аудитория давала много обратной связи, говорили, что для малых городов 250 руб. – это дорого. Мы удешевили продукт на 30%, изменив формат пакетов за счет снижения граммовки.
Мы стараемся смотреть на сильные стороны конкурентов, ведь это те же люди, которые пытаются оптимизировать свой бизнес и делают это не так, как мы. Демпингом мы не занимаемся, ведь рынок достаточно большой. Была только единственная ситуация, когда мы сами столкнулись с демпингом: на выставке оптовики попросили нас снизить цену, потому что им якобы кто-то предложил такую. Но это не рыночный демпинг, а демпинг в войне за конкретного клиента.
Первое время мы возмущались, когда у нас один в один копировали даже дизайн этикеток, но потом стали относиться равнодушно, поняв, что это несильно нам угрожает. Мы знаем, что по такой низкой цене, по которой наши конкуренты продают чай, они либо ничего не зарабатывают, либо покупают чай другого качества. Я объясняю клиентам, что у нас дороже чай, потому что дороже сама стоимость чая в наборе.
У нас был первоначальный набор позиций для подарочных компаний — например, «С 14 февраля», «Маме», «Люблю». Клиенты предлагали нам много вариантов, мы их внедряли, и у нас получился большой ассортимент дизайна линеек. Под ним мы стали собирать вкусы и поняли, что многие позиции не продаются, при этом мы закупаем под них составляющие. Через какое-то время, отследив статистику, мы вывели часть позиций — дорогой и непопулярный чай.
Самая популярная коробочка — «Маме». Она не привязана ни к какому празднику, этот чай покупают постоянно. Недавно у нас появились чаи «Воспитателю», «Учителю», дополнительный дизайн «Маме». Мы вводим новые позиции, только если есть явный сигнал от рынка или запрос от клиентов дублируется.
Как показала статистика, вкусы для рынка не сильно важны. Никто не гонится за особыми чайными купажами. У нас есть шесть-восемь активных вкусов, которые мы держим на складе. Это позволяет закупать активные позиции в большем объеме со скидкой.
Самые популярные вкусы — глинтвейн, клубничный и смородиновый чай, самый популярный формат — баночка, которая стоит дешевле, чем набор. К Новому году больше заказывают глинтвейн, учителю, маме, бабушке дарят смородиновый чай, потому что это понятный вкус. Однако, как показывает практика, оптовики выбирают чай скорее по этикеткам, а не по вкусу.
Одну линейку мы разрабатываем два-три месяца, потом тестируем ее на существующих клиентах и оптимизируем формат продукта по мелочам. Уменьшаем граммовку, упрощаем конструкцию коробки или наклейку.
В себестоимость входит упаковка для хрупких коробок. Это дополнительные расходы на зарплату упаковщикам и на упаковочный материал. Тут тоже возможна оптимизация. Например, мы закупаем пупырчатую пленку у поставщика.
Бывает дорогой чай, вкус которого нам нравится, но он стоит 1 500 руб. за килограмм. Мы с поставщиком договариваемся, чтобы он нам намешал похожий по вкусу чай, который будет стоить 700 руб.
Мы также проводим качественную оптимизацию. Ввели металлизированные пакеты, которые позволяют чаю храниться дольше — два года. Цикл оптимизации продукта занимает около двух месяцев, поэтому мы вводим новые линейки редко, работая над дизайном тех продуктов, которые уже есть. Под сезоны обновляем дизайн.
В мае мы уже готовили новогодний дизайн, запустили его в сентябре, потому что дизайнер постоянно переключался на более горящие проекты. Новогодний спрос не формируется моментально в ноябре, уже в сентябре спрашивают новогодние позиции.
По мере работы мы стали лучше разбираться в фасовке и рецептуре. Мы общаемся с поставщиком и понимаем, насколько он может снизить цены, поднять объем и какие для этого условия. В разрезе одной единицы продукции продукт становится дешевле на один-два рубля, но, если взять все позиции, маржинальность растет существенно.
Нужно сократить ассортимент, сделать много дизайнов и ограничить их по вкусам, потому что наклейки стоят намного дешевле и их проще возить. Если вкус не зашел, вывести его сложно, его не покупают, чай портится.
Основная работа по сезонам — формирование и сбор заготовок и приемка всех позиций. Когда сезон начинается, бывает очень много клиентов, которые недовольны тем, что отгрузка задерживается. Нужно, чтобы на сборку заказа уходило как можно меньше времени.
Это решается двумя пунктами: наличием всех составляющих наборов и заготовок на складе. Из заготовленного фасованного чая в пакетиках собираются наборы, на них клеятся наклейки, все укладывается в собранные коробки и отправляется.
Команда
Для нас главное — ответственность партнеров. Мы сменили десяток типографий из-за безответственности исполнителей. Речь идет не о каких-то высоких стандартах, а о безответственном отношении к заказу, когда какая-то проверка перед отправкой или контроль качества отсутствуют вообще.
Нам присылали криво порезанные непропечатанные наклейки, мы отправляли их назад. Пересылка и повторное производство заказа сказывалось на сроках доставки, поэтому мы меняли контрагентов. Например, сменили халатного поставщика чая, которому несколько раз возвращали товар, упакованный в однослойный пакет, который рвался в процессе доставки. Мы сомневались в стерильности упаковки, а для нас очень важно, в каком виде к нам приходит чай.
Сейчас проектом Craftea больше занимается Олег, а я погружен в работу агентства. У нас есть еще один учредитель Альберт, владелец агентства разработки, который помогает нам с техническими решениями. Есть три менеджера по продажам, бухгалтер, два помощника, начальник склада и пять-десять сборщиков в зависимости от загрузки. Сотрудники на сборочной линии работают под проект. Летом в них нет необходимости, они об этом знают, работают в другом месте. С небольшим летним спросом спокойно справляется небольшой штат из двух-трех человек.
В несезон мы планируем законсервировать производство, сотрудники будут получать зарплату из «подушки», которая набивается в сезон.
Летом компания впадает в спящий режим: делать продажи можно только по корпоративному направлению, в подарочном направлении спад 40%.
У нас есть основная точка в Казани и дополнительная в Москве — там обрабатываются розничные заказы, хранится товар и организуется доставка. Мы отгружаем товар во много разных городов, но дистрибьюторских точек или складов там нет. Это очень далекое в плане перспективы направление — развитие какой-то сети, потому что любое колебание цены бьет по дистрибьютору.
Мы сделали шаг на пути к децентрализации в Санкт-Петербурге. Расфасованный чай мы отправляем на местное производство коробок, где его распределяют по коробкам, чтобы мы могли оперативно отгружать заказы с индивидуальным дизайном, потому что он, как правило, упирается в гравировку.
Teavana — единственный мировой бренд, который подходит нам по формату. Это чайное кафе, в котором еще и продают чай с собой. Их выкупил Starbucks, что доказывает, что они не просто непонятный стартап. Когда гигант покупает мелкую компанию, это сигнал того, что конкретная ниша перспективна для крупняка. Рынок чайного потребления формируется, и Teavana самый первый и самый крупный проект в этой нише.
Мы планируем запустить формат чайных кафе и консультируемся со специалистами, которые занимаются масштабированием и упаковкой подобных проектов. Не так давно мы общались с директором по развитию сети Coffee Like. Он нам рассказал, что до них рынок кофе не был сформирован вообще. Кофейни, которые были открыты в городе, в течение многих лет не масштабировались.
Когда в Coffee Like начали продавать франшизы, конкуренты заметили быстрый рост компании и тоже начали так делать. В результате в некоторых городах люди стали пить кофе просто потому, что он был там на каждом шагу. Рынок сформировала сама продажа франшизы. То же самое можно гипотетически провернуть в чайной нише.
У нас пока нет единой концепции, только разрозненные тезисы. Мы точно откажемся в своих чайных от посадочных мест: в кофейнях формата «кофе с собой» посадочные места не поднимали выручку, потому что там не было кухни и нельзя было заказать еду.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.