Возражение мне это не интересно что ответить
Возражение «Не интересно». Тренинги по продажам.
Давайте рассмотрим возражение «Не интересно», которое на моих тренингах по продажам также входит в пятерку самых часто встречаемых. В прошлых статьях я рассказал и показал на примерах, как работать с возражениями «Дорого» и «Уже работаем с другими». В конце этой статьи вы сможете ознакомиться и с ними по ссылкам. Традиционно я продемонстрирую ответы, используя 5 разных способов. Если мои контраргументы по каким-то причинам не подойдут для вашего бизнеса, вы всегда сможете перефразировать. Главное уловите способы. Поехали!
Первый способ. «А если…».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «А если мое предложение позволит Вам больше зарабатывать?».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «А если вы упускаете возможность?».
Лучше всего данный способ подходит при первом «холодном» звонке. Задача способа зацепить клиента, чтобы он задал встречный вопрос. Например: «А каким образом Ваше предложение позволит мне больше зарабатывать?». Или. «А какой возможности идет речь?». То есть наша с вами задача продолжить общение, и в процессе заинтересовать клиента с дальнейшим назначением встречи или выявлением потребностей. Все зависит, как вы понимаете от бизнеса.
Второй способ. «Привести пример третьей стороны».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Некоторые наши клиенты сначала тоже так говорили, но узнав условия, до сих пор остаются с нами».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Несколько наших ключевых клиентов сначала тоже так отреагировали, но после встречи уже более 5 лет остаются с нами».
Для усиления в двух примерах стоило бы назвать имена нескольких клиентов, о которых знает потенциальный клиент и ориентируется на них. По опыту проведения тренингов по продажам и холодным звонкам могу сказать, что не всегда стоит их называть, поэтому действуйте на ваше усмотрение.
Третий способ. «Сведение к бессмыслице».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Если бы мне не чем было Вас заинтересовать, я бы даже не звонил».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Если бы мое предложение было таким же, как у всех я бы не посмел отнимать у Вас время на пустые разговоры».
Отличный способ если вы хорошо подготовились к звонку, и знаете все конкурентные преимущества вашей компании, иначе, будете выглядеть нелепо в глазах потенциально клиента, который спросит у вас: «Ну и чем Вы меня можете заинтересовать?». А вам сказать нечего.
Четвертый способ. «Сделать вывод».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Это естественно, что у Вас такая реакция ведь Вы не знаете ни меня, ни компанию, не предложение. Я обычно тоже так говорю, когда мне звонят и что-то предлагают. Давайте я Вам расскажу в двух словах, только о том, что Вас может заинтересовать. Хорошо?».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «А я и не ждал, что Вы сразу заинтересуетесь. Это вполне нормально, что у Вас такая реакция. Давайте я Вам расскажу в двух словах, то, что Вас может заинтересовать, но перед этим позвольте мне задать несколько вопросов. Договорились?».
Здесь очень важно, чтобы вы хорошо звучали (громкость, тембр, интонация), были на позитиве и улыбались. Клиент должен понять, что в вашей ответной реакции кроется интересное предложение, поэтому вы так себя ведете. Если будете говорить серьезно и на умняке, клиент сразу положит трубку. Я опираюсь на свой опыт и на закрепление материала в практических упражнениях участников тренингов по продажам и переговорам.
Пятый способ. «Задать вопрос».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Мы же с Вами профессионалы и я понимаю, что означает Ваш ответ. А есть что-то, что могло бы Вас заинтересовать?».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «А давайте на чистоту, чем я мог бы Вас заинтересовать? Индивидуальные условия, партнерская программа только для новых клиентов, безупречная деловая репутация, положительные отзывы клиентов течение 5 лет сотрудничества. Что скажете? Сказать «Нет» Вы всегда успеете».
Обязательно задавайте встречный вопрос и аргументируйте сильными сторона вашей компании. Даже для самого незаинтересованного клиента это всегда важно и ценно.
До встречи на моих открытых и закрытых тренингах по продажам, переговорам и холодным звонкам.
С программой тренинга по продажам вы можете ознакомиться здесь.
Если вам понравилась статья обязательно поделитесь ей.
Развивайтесь и зарабатывайте!
С уважением, Владислав Шах.
Основатель и бизнес тренер компании «Target».
Возражение клиента: что ответить на «мне это не интересно»?
Ваш лучший сейлз-менеджер звонит вашему лучшему потенциальному клиенту с лучшим предложением, которое только у вас есть… А в ответ его обдают арктическим холодом:
— Мне это не интересно.
С нами всеми случалось подобное, и сегодня наш друг Ален Мейджер поможет нам разобраться, как обрабатывать это возражение. Слово Алену.
«Мне это не интересно». Обрабатываем возражение клиента
…Если вы уже работали в продажах, то такая реплика вам знакома. Чем больше вы это слышите, тем дальше ваша цель — закрытие сделки.
Путь к успеху лежит в правильном ответе на это возражение. Если вы сможете превратить негативный настрой в позитивный, то выиграет и покупатель, и вы сами.
Техники, приведенные ниже, помогут вам определить и обезвредить возражения, которые препятствуют совершению покупки.
Шаг первый: психологическая подготовка и личное восприятие играют очень большую роль, поэтому не стоит ими пренебрегать.
Если ваш подход к общению с покупателями и восприятие клиентов негативное, то это непременно повлияет на объемы продаж. Ваша аудитория слышит, видит и чувствует отношение к себе. Если вы видите в людях только кошельки, они это чувствуют, и желание покупать исчезает.
Вместо этого следите за языком тела, будьте открытым и дружелюбным. Если вы в первый раз слышите какое-то возражение, не воспринимайте его в штыки. Рассматривайте случившееся как урок. В первое время ваши ответы могут быть резкими, но со временем и с опытом вы будете отвечать все лучше и лучше.
Шаг второй: поймите разницу между отговоркой и возражением.
Воспринимать все негативные ответы как возражения — распространенная ошибка многих продавцов.
Как почувствовать разницу? Спрашивайте, слушайте и отвечайте/решайте проблему.
Если клиент говорит: «Мне это неинтересно», — начните задавать уточняющие вопросы. Такая реплика — общая фраза, которой человек пытается завершить разговор.
Вместо того, чтобы уходить, убедительно скажите что-то вроде: «Я вас понимаю. Поначалу многие так говорят, но через время я встречаю этих людей и слышу: “Я даже подумать не мог, что у вас получится”. Давайте встретимся и подробно все обсудим. В конце концов, вас никто ни к чему не обязывает».
Если даже после этого клиент отказывается, то это, скорее, отговорка, а не возражение. Другими словами, такой человек ничего не собирается у вас покупать. Вам остается только вежливо завершить разговор.
Шаг третий: научитесь пресекать возражения еще до того, как они сказаны.
С опытом вы начнете распознавать сценарии, по которым действуют покупатели. Поймите, какие возражения они используют, что этому предшествует и как можно это предупредить.
Если покупатели не выражают интерес, можете сделать идею «давайте назначим вторую встречу» частью вашей презентации. Вы будете продавать больше, если сходу научитесь пресекать любые возражения.
Коллеги, как вы или ваши сейлзы обрабатывают возражение «Мне не интересно»? Поделитесь в комментариях.
Работа с возражениями: ответы на 3 самые распространенные отговорки
Холодные звонки — это сама по себе непростая задача. Но еще сложнее научиться делать эффективные вызовы, бороться с возражениями, назначать встречи и заключать сделки.
Можно просто совершать больше звонков, но можно и сделать свою текущую работу намного результативнее. Попробуйте бороться за клиента, и повышенный показатель не заставит себя долго ждать.
Если первая попытка привлечь внимание и вызвать интерес не сработает, не расслабляйтесь. Легко сказать «хорошо» и просто двигаться по списку телефонных номеров дальше, но легко и испытать удачу.
Существует три самых распространенных возражения, которые чаще всего встречаются во время разговора с холодным лидом. Ниже перечислены краткие ответы на отговорки при холодных звонках.
Возражение №1: «Не интересно»
Клиент: «Мне это не интересно».
Менеджер: «Если бы у нашей компании действительно не было бы интересного предложения для N (название компании лида), мы не стали бы отнимать время. Если правильно понимаю, то дело не в том, что тема не интересна. Вопрос в том, что неудобно говорить прямо сейчас. Вы ведь ответственный сотрудник N по данным вопросам?».
Менеджер: «Мы проводим презентации (даем консультацию) для всех компаний, у которых есть возможность повысить эффективность электронного маркетинга по крайней мере на 10 процентов. Все наши методы прекрасно работают, и приносят дополнительные продажи. Даже, если сейчас нет желания заключать договор, эта консультация может быть полезна в дальнейшем. Удобно ли встретиться не сегодня, а, скажем в четверг или пятницу после 15.00?».
Клиент: «Давайте попробуем. Но встретимся не в пятницу, а в субботу после 10.00».
Возражение №2: «Сейчас не актуально, перезвоните через полгода»
Клиент: «Сейчас не актуально, перезвоните через полгода».
Менеджер: «Хотите сказать, что в данный момент увеличение продаж не является одним из ключевых приоритетов N?».
Клиент: «Нам интересны продажи, но делегировать этот процесс чрезвычайно сложно. Сейчас фирма сосредоточила все свое внимание на реорганизации».
Менеджер: «Видел на сайте оповещение, что в связи с мировой эпидемией COVID компания расширяет сферу деятельности. Собственно, это одна из причин, по которой звоню сейчас».
Клиент: «Да, все именно так. Сейчас чертовски много времени уходит на этот процесс. Мы физически не сможем перейти к активному режиму действий.
Менеджер: «Могу предположить, что отдел продаж работает по-прежнему? И, возможно, есть дополнительные вопросы, которые отвлекают менеджеров от продаж в пользу внутренних вопросов?».
Менеджер: «Мы профессионально занимаемся (выберите нужное: консалтингом, продажами, маркетингом, электронной коммерцией) и фокусируем внимание на интеграции фирмы к новым реалиям. Опять же, звоню по этой причине. Обычно автомасла (любая другая товарная группа) не очень хорошо продвигаются в интернете, но у нас есть мысль как расширить клиентскую базу без затрат на рекламу Google Shopping. Хотите узнать как?» (ПАУЗА)
Клиент: «Хорошо, позвоните на следующей неделе. Во вторник во второй половине дня. Можно будет обдумать время и место встречи».
Возражение № 3: «Мы уже сотрудничаем с кем-то»
Третье частое возражение: «Мы уже сотрудничаем с другой организацией, и полностью довольны».
Неопытный продажник вежливо скажет: «Спасибо за время. Понимаю. Хорошего дня». Отметит в CRM «нет» и перейдет к следующему лиду.
Нужно знать и понимать, что покупатели регулярно меняют поставщиков. Любой предприниматель может заинтересоваться коммерческим предложением. Он подумает, но не скажет об этом. Используйте скрипт менеджера по продажам, и при необходимости изменяйте его под конкретную ситуацию.
Задача специалиста по продажам — это начать сажать семена сомнений и взращивать интерес у покупателя. Сделать это можно тремя способами:
«Рады, что уделяете время расширению бизнеса. Это по-настоящему профессиональный подход к делу. Просто любопытно. Что больше всего привлекает в текущем поставщике услуг? Стоимость работ? Прозрачные условия сотрудничества? Результативность?»
Это относительно мягкий способ получить представление не только о мышлении покупателя, но и его ценностях. На основе того, что говорит предприниматель, можно продолжить пока еще хрупкое исследование и выявить области, в которых могут возникнуть проблемы с текущим поставщиком услуг. Можно задать любую серию «интересно знать».
Можно спросить: «Какие темы затрагиваются на ежемесячных встречах с текущим поставщиком?». В большинстве случаев ответом на этот вопрос будет: «У нас нет ежемесячных встреч». Это дает возможность продемонстрировать одно из ключевых отличий работы с фирмой и заинтересовать покупателя. Например, можно ответить: «О, как жаль. Хотели бы узнать, что мы обычно обсуждаем на этих встречах с клиентами?».
«Похоже, дела действительно идут хорошо. Но Вы не сказали, что в полном восторге от их труда. Какой, на Ваш взгляд, должна быть потрясающая работа?».
Задавая этот вопрос, потенциальный клиент думает об отрицательных сторонах сотрудничества. Фраза также заставляет задуматься о том, что могло бы быть с другим поставщиком.
«Отлично, что дела идут хорошо. Хотя не слишком хорошо знаком с их процессом. По опыту знаю, что всегда стоит иметь альтернативное предложение. На всякий случай. Когда возникнет потребность, будем рады сделать быструю оценку. По крайней мере, Вы получите другую точку зрения. Возможно, даже она понравится и мы сможем найти способ все же поработать вместе».
Когда менеджер предлагает быть альтернативным вариантом, это помогает наладить отношения и вызывает некоторое доверие. Идея состоит в том, чтобы начать строить отношения даже при наличии действующего партнера. Помните: многие потенциальные клиенты хотят сменить поставщика через год или два, но сами они не начинают говорить об этом.
Попробуйте преодолеть страх и боритесь за каждый свой звонок. Рынок не безграничен, и практически у каждого предпринимателя уже есть люди, с которыми он сотрудничает. Но человек всегда ищет там, где ему будет лучше. Успехов!
Возражение «мне это не интересно»: примеры фраз и выражений
Как обидно на вопрос о покупке слушать от клиента, которого вы обхаживали ни один день, возражение «мне это не интересно». Равнодушное высказывание может вогнать в ступор и расстроить любого продавца, так надеявшегося на успешную сделку.
Но расстраиваться не стоит – возражение «мне не интересно» профессиональные менеджеры по продажам слышат регулярно. Причем, чем чаще они сталкиваются с подобными высказываниями, тем меньше шагов остается до достижения цели.
Специфика высказывания
Для начала рассмотрим, что такое возражение в продажах. Возражение — что это такое?
Возражение — это незаменимая часть процесса продажи, когда клиент высказывает продавцу свои сомнения и опасения. Если покупатель возражает, это совсем не значит, что он отказывается покупать. Как раз наоборот — возражение в продажах демонстрирует готовность покупателя идти на контакт с продавцом.
Новички сферы продаж отличаются от профессионалов эмоциональной реакцией на отказ – неопытный специалист расстраивается и переживает по поводу высказываний клиента, ведь он не знает дополнительные способы, как можно привлечь клиентов, и не научился эффективно использовать в работе техники и методики продаж.
Откуда берется эта ошибка вы узнаете из этого видео:
Опытный продавец считает отказы и отработку возражений частью своей работы, привык к ним, поэтому сохраняет «трезвость мышления». Профессионал знает, как проходит работа с возражением «мне не интересно», — одним из самых распространенных возражений в продажах.
Как бы неприятно не звучала фраза «нам это не интересно», вы должны понимать, что ситуация далека от критической.
Потенциальный заказчик в данный момент может быть сосредоточен на другой задаче, ждет срочного звонка, не читал или не стал вникать в суть коммерческого предложения и т. д. Часто менеджеры телефонных продаж не знают, как выйти на лпр при холодном звонке, и слышат эту фразу от секретаря.
Как отработать возражение?
Ответ на возражение должен быть отработан до автоматизма, чтобы снизить эмоциональную напряженность момента и добиться желаемой цели. Ответ должен быть прямым, честным, открытым – таким, в правдивости которого уверен сам менеджер. Если предложение действительно стоящее, скажите собеседнику об этом, не стесняясь и не юля, а после попросите клиента дать вам немного времени на изложение информации.
Отработка любых возражений, в том числе фразы «не интересно», требует уверенности в своих действиях, открытости и позитива, который чувствуется не только при личном контакте, но и по телефону. Для успеха важно придерживаться трех правил, приведенных ниже.
Правила отработки возражения «не интересно»
Не просто так выделяют подготовку к продажам в качестве нулевого этапа техники продаж. От психологической установки, которую создал себе продавец перед началом работы, зависит подход в общении с клиентами, восприятие их слов, уважение к их индивидуальности, которое неминуемо отразится на результатах продаж. Каждый человек на подсознательном уровне чувствует искреннее отношение к себе и просто жаждет искренности, ответственности и исполнительности.
Если вы ведете личную беседу, старейтесь взять под контроль жесты и мимику. Постарайтесь не обижаться на отказы или отсутствие интереса. Наоборот, возьмите за правило извлекать урок из случившегося, изучайте эффективные техники и оттачивайте навыки. Так вы сможете наработать бесценный опыт, который не замедлит сказаться на результате.
Чтобы понять истинную суть ответа, используйте открытые уточняющие вопросы:
Если потенциальный заказчик отказывается дать развернутый ответ на ваши вопросы, вероятно, что его ответ — отговорка. Отработка возражения «не интересно» здесь не нужна – он не собирался и не будет ничего покупать, а вы лишь потратите свое время безрезультатно. В подобной ситуации наилучшим решением будет предложить собеседнику свою визитку и вежливо попрощаться.
Другие варианты ответов вы можете узнать из этого видео:
Опытные менеджеры продаж умеют считывать типичные поведенческие реакции, что помогает предугадывать возможные возражения, которые клиент вот-вот выскажет. Это чутье поможет вам предупредить возможную реакцию собеседника и снять любое сомнение еще до упоминания.
Эти правила вам обязательно помогут в работе с возражением «мне это не интересно». Ключевые навыки торгового представителя и менеджера по продажам, отшлифованные до автоматизма, защитят вас от негативных эмоций, и правильные речевые конструкции начнут формироваться в вашей речи автоматически.
При этом старайтесь быть честным со своим покупателем – ваша цель не обмануть, а продать товар человеку, уже заинтересованному в покупке, а также выстроить цепочку взаимовыгодных долгосрочных отношений. Фальшь и обман в продажах – это для неудачников профессии, к числу которых вы не относитесь!
Как работать с возражениями клиентов: 17 эффективных способов
Из этой статьи вы узнаете 8 конкретных способов ответить на возражение, 9 психологических приемов снятия возражений и основные ошибки продавцов-консультантов. Поехали!
Почему клиент возражает?
Есть несколько причин:
Этапы работы с возражениями
Примеры снятия возражений в интернет-магазине
У вас очень дорого!
У конкурентов дешевле!
Мне надо подумать
Мне все нравится, но цена слишком высокая для меня
Мне не понравились ваши товары
Мне сейчас некогда, поговорим позже
Спасибо, я пока просто смотрю
Пока мне это не нужно. Может быть, потом…
Психологические приемы снятия возражений
Способ “Спасибо за день, спасибо за ночь…”
Благодарите за все: за само обращение в интернет-магазин, за желание глубоко разобраться в вопросе, за быстроту принятия решения. Похвала даже кошке приятна, а человеку тем более.
— Я пока не определился, думаю.
— Как приятно встретить человека, который хочет глубоко разобраться в предмете!
— Я читал о вас негатив в сети.
— Спасибо за то, что изучаете информацию о нас!
Способ “Я вас понимаю”
Сопереживайте. О чем мы уже говорили: искренне произнесенное “я вас понимаю” способно растопить лед даже самого грубого сердца и сделать любой стандартный разговор личным и дружелюбным.
— У меня сейчас нет денег.
— Понимаю вас, сам нахожусь в такой ситуации. А давайте мы с вами подумаем, что можно сделать? У нас есть возможность кредита, рассрочки, скидки.
Способ “Задать вопрос”
Вникайте. Постоянно спрашивайте, уточняйте, подводите итоги. Заставляйте клиента не выслушивать ваш монолог, а самому участвовать в диалоге. Вовремя заданные вопросы заставляют клиента задуматься.
— А по сравнению с кем?
— А сколько для вас недорого?
— Правильно, дорого, но у нас заказывают тысячи человек. Как думаете, почему, они же не будут работать себе в убыток?
Способ “Предложи выгоду”
— У вас небольшой выбор.
Способ “Да, но…”
Вы вроде бы соглашаетесь с клиентом, признаете его правоту, но в то же время мягко настаиваете на своем. Например:
— Ой, у вас так дорого!
— Да, дорого, но зато мы предлагаем отличное качество, экологические материалы.
— У конкурентов цены ниже.
— Да, но у них нет наших преимуществ. Мы предлагаем бесплатную доставку, скидки и акции, сувениры в подарок.
— Да, но вы же обратили внимание: хороших отзывов намного больше, люди доверяют нам!
Способ “Именно поэтому…”
— У вас очень дорого.
— Мне сейчас некогда разговаривать.
— Именно поэтому я хотел вас попросить оставить контактные данные: телефон или электронную почту. Я свяжусь с вами в любое удобное для вас время.
— У вас платная доставка, меня это не устраивает.
— Именно поэтому у нас масса других плюсов: низкие цены, возможность рассрочки, отличное качество.
Способ “Уточнение”
— Я правильно понимаю, если мы сделаем скидку, вы купите товар?
— Поговорим потом. Когда-нибудь.
— То есть вы согласны, что я вам перезвоню, и мы более детально пообщаемся?
Способ “Стадный инстинкт”
Способ “Болевые точки”
— У меня сейчас нет денег.
— Ах, как жаль! Таких платьев осталось всего три штуки, их очень быстро разбирают.
— У конкурентов этот смартфон намного дешевле.
— Намного? Это опасный знак. Вы же не хотите купить подделку?
А как делать не надо?
И напоследок разберем основные ошибки при работе с возражениями:
Конечно, все это приходит с опытом. Нужна постоянная практика продаж, но и про теорию не стоит забывать. Постоянно обучайте сотрудников, проводите тренинги и мастер-классы, отправляйте на семинары и конференции. Удачи в продвижении!