какую стратегию охвата рынка обычно используют парикмахерские и салоны красоты

Тест по маркетингу с ответами

Нет времени или сил пройти тест онлайн? Поможем сдать тест дистанционно для любого учебного заведения: подробности.

Вопрос 1. Рынок, соответствующий положению, когда спрос превышает предложение – это:

Вопрос 2. К какой задаче маркетинга относится расширение сервисных услуг?

Вопрос 3. К какой задаче маркетинга относится выход на новый рынок?

Вопрос 4. Группы, которые проявляют интерес к предприятию или оказывают влияние на его способность достигать поставленных целей – это:

Вопрос 5. Экономическая среда связана:

Вопрос 6. С помощью какого механического устройства экспонируются рекламные объявления с большой скоростью?

Вопрос 7. Для функционирования маркетинговой информационной системы необходимы следующие ресурсы:

Вопрос 8. Какую стратегию охвата рынка следует использовать при однородности товаров фирмы?

Вопрос 9. Какую стратегию охвата рынка обычно используют парикмахерские и салоны красоты?

Вопрос 10. Расширенный комплекс услуг позволяет использовать:

Вопрос 11. Кто является источником идей для создания нового продукта?

Вопрос 12. Жизненный цикл товара – это:

Вопрос 13. Какой вид цены основан на разделении рынка на определенные группы покупателей?

Вопрос 14. В чем преимущество использования агентов и брокеров?

Вопрос 15. Метод, в котором бюджет устанавливается на основании того, что предприятие хочет добиться с помощью маркетинговых коммуникаций, это:

Вопрос 16. К какому критерию классификации относится престижная реклама?

Вопрос 17. На кого не могут быть направлены мероприятия по стимулированию сбыта?

Вопрос 18. Какой метод связей с общественностью является новым и оперативным?

Вопрос 19. Личная продажа – это:

Вопрос 20. Причина популярности прямого маркетинга:

Вопрос 21. Что относится к методам контроля прибыльности?

Вопрос 22. Фактор, влияющий на структуру службы маркетинга – это:

Вопрос 23. Особенность политико-правовой среды, которую фирме необходимо учитывать:

Вопрос 24. Какая характеристика услуги связана с состоянием спроса?

Вопрос 25. В классификации бизнес-плана по назначению финансовое оздоровление относится:

Источник

Тест по маркетингу с ответами

Нет времени или сил пройти тест онлайн? Поможем сдать тест дистанционно для любого учебного заведения: подробности.

Вопрос 1. Рынок, соответствующий положению, когда спрос превышает предложение – это:

Вопрос 2. К какой задаче маркетинга относится расширение сервисных услуг?

Вопрос 3. К какой задаче маркетинга относится выход на новый рынок?

Вопрос 4. Группы, которые проявляют интерес к предприятию или оказывают влияние на его способность достигать поставленных целей – это:

Вопрос 5. Экономическая среда связана:

Вопрос 6. С помощью какого механического устройства экспонируются рекламные объявления с большой скоростью?

Вопрос 7. Для функционирования маркетинговой информационной системы необходимы следующие ресурсы:

Вопрос 8. Какую стратегию охвата рынка следует использовать при однородности товаров фирмы?

Вопрос 9. Какую стратегию охвата рынка обычно используют парикмахерские и салоны красоты?

Вопрос 10. Расширенный комплекс услуг позволяет использовать:

Вопрос 11. Кто является источником идей для создания нового продукта?

Вопрос 12. Жизненный цикл товара – это:

Вопрос 13. Какой вид цены основан на разделении рынка на определенные группы покупателей?

Вопрос 14. В чем преимущество использования агентов и брокеров?

Вопрос 15. Метод, в котором бюджет устанавливается на основании того, что предприятие хочет добиться с помощью маркетинговых коммуникаций, это:

Вопрос 16. К какому критерию классификации относится престижная реклама?

Вопрос 17. На кого не могут быть направлены мероприятия по стимулированию сбыта?

Вопрос 18. Какой метод связей с общественностью является новым и оперативным?

Вопрос 19. Личная продажа – это:

Вопрос 20. Причина популярности прямого маркетинга:

Вопрос 21. Что относится к методам контроля прибыльности?

Вопрос 22. Фактор, влияющий на структуру службы маркетинга – это:

Вопрос 23. Особенность политико-правовой среды, которую фирме необходимо учитывать:

Вопрос 24. Какая характеристика услуги связана с состоянием спроса?

Вопрос 25. В классификации бизнес-плана по назначению финансовое оздоровление относится:

Источник

Тест по маркетингу с ответами

Нет времени или сил пройти тест онлайн? Поможем сдать тест дистанционно для любого учебного заведения: подробности.

Вопрос 1. Рынок, соответствующий положению, когда спрос превышает предложение – это:

Вопрос 2. К какой задаче маркетинга относится расширение сервисных услуг?

Вопрос 3. К какой задаче маркетинга относится выход на новый рынок?

Вопрос 4. Группы, которые проявляют интерес к предприятию или оказывают влияние на его способность достигать поставленных целей – это:

Вопрос 5. Экономическая среда связана:

Вопрос 6. С помощью какого механического устройства экспонируются рекламные объявления с большой скоростью?

Вопрос 7. Для функционирования маркетинговой информационной системы необходимы следующие ресурсы:

Вопрос 8. Какую стратегию охвата рынка следует использовать при однородности товаров фирмы?

Вопрос 9. Какую стратегию охвата рынка обычно используют парикмахерские и салоны красоты?

Вопрос 10. Расширенный комплекс услуг позволяет использовать:

Вопрос 11. Кто является источником идей для создания нового продукта?

Вопрос 12. Жизненный цикл товара – это:

Вопрос 13. Какой вид цены основан на разделении рынка на определенные группы покупателей?

Вопрос 14. В чем преимущество использования агентов и брокеров?

Вопрос 15. Метод, в котором бюджет устанавливается на основании того, что предприятие хочет добиться с помощью маркетинговых коммуникаций, это:

Вопрос 16. К какому критерию классификации относится престижная реклама?

Вопрос 17. На кого не могут быть направлены мероприятия по стимулированию сбыта?

Вопрос 18. Какой метод связей с общественностью является новым и оперативным?

Вопрос 19. Личная продажа – это:

Вопрос 20. Причина популярности прямого маркетинга:

Вопрос 21. Что относится к методам контроля прибыльности?

Вопрос 22. Фактор, влияющий на структуру службы маркетинга – это:

Вопрос 23. Особенность политико-правовой среды, которую фирме необходимо учитывать:

Вопрос 24. Какая характеристика услуги связана с состоянием спроса?

Вопрос 25. В классификации бизнес-плана по назначению финансовое оздоровление относится:

Источник

Факторы влияющие на спрос парикмахерских услуг

Основное влияние на спрос в любом бизнесе оказывает цена. При этом для индустрии красоты не всегда в приоритете именно низкая стоимость. Часто первостепенное значение имеет престижность обслуживания в дорогом салоне. Помимо ценовых, также существуют и неценовые факторы, влияющие на спрос парикмахерских услуг, зная которые, вы сможете сделать свой бизнес прибыльным независимо от внешних обстоятельств.

Финансовые аспекты спроса

Парикмахерские услуги не относятся к категории товаров первой необходимости, а потому завышенная цена, как правило, существенно снижает потребительский спрос. В большей степени это касается дополнительных процедур (укладка, покраска, ламинирование, бритье). Влияние цены на востребованность услуги напрямую связано с двумя параметрами:

Эти составляющие нельзя рассматривать по отдельности. Так, например, если в вашем районе пять элитных парикмахерских и всего одна эконом класса, это говорит о том, что уровень дохода местного населения (потока клиентов) очень высок и, при относительно малой конкуренции, рынок для салона эконом класса будет отличаться низким спросом. При этом, если покупательная способность в целом по стране снизится (произойдет экономический кризис, вырастут цены на продовольственные товары и коммунальные услуги), для клиентов элитных салонов это не будет настолько ощутимо, как для посетителей бюджетной парикмахерской.

С другой стороны, общее снижение дохода населения, почти всегда провоцирует рост спроса на услуги частных мастеров парикмахеров, работающих на дому, которым не требуется платить за аренду помещения и коммунальные услуги.

Как отражается на парикмахерской сезонность рынка

Даже при относительно стабильном состоянии экономики спрос на парикмахерские услуги зависит от сезона. Поток клиентов обычно увеличивается в следующие месяцы:

Наименьший спрос в течение года отмечается в январе и июле. И в эти месяцы салон красоты имеет более высокий потенциал, чем обычная парикмахерская, поскольку он может предложить дополнительные услуги, которые будут пользоваться спросом независимо от сезона (массаж, чистка лица, лазерная эпиляция, татуаж).

Косвенные факторы спроса

В целом спрос и предложение на рынке парикмахерских услуг неразрывно связаны с модой. К примеру, если десять лет назад мужчины редко носили бороды, то сегодня модные течения позволяют парикмахерам повсеместно открывать барбершопы, представляющие целый ряд услуг для мужчин. С другой стороны, данные статистики демонстрируют, что на актуальном рынке практически не востребован такой вид услуг как химическая завивка волос, на смену которой пришло выпрямление.

Модным нередко является и сам факт посещения конкретного мастера. Так современные дорогие салоны часто имеют прозрачные фасады, посетители которых считают престижным быть замеченными во время прохождения процедуры. На это влияет не только мода, но и активность рекламы самой парикмахерской. Масштабная рекламная кампания позволяет привлечь даже тех клиентов, для которых в реальности услуги вашего салона могут являться слишком дорогими.

Высокий уровень влияния на спрос оказывает технический прогресс, включающий в себя как доступность для потенциальных клиентов широкого перечня бытовой техники для самообслуживания, а также информации о технологиях и методиках, применяемых мастерами, так и появление новых услуг (горячая стрижка, различные виды наращивания волос). К примеру, заполнение рынка недорогими бытовыми машинками для стрижки, способствовало тому, что значительная часть клиентов парикмахерских эконом класса (мужчины и мальчики) практически полностью отказались от услуг мастеров.

Временно снижают спрос и глобальные события: природные катаклизмы или длительная непогода (шторма, сильные морозы, обильные снегопады, продолжительная летняя жара), военно-политические конфликты и перевороты, религиозные праздники.

Принимая во внимание все факторы, влияющие на спрос парикмахерских услуг, вы сможете разработать для своего бизнеса стратегию снижения негативного эффекта сезонности, предусмотреть антикризисные услуги на периоды экономического спада, а также привлечь внимание клиентов новыми технологиями и преимуществами.

Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

Источник

Стратегия продвижения Салона красоты

Одной из таких сфер, которая очень пострадала в период весенней волны COVID-19 в 2020 году, является бьюти-сфера.

В данной статье, мы хотели бы предметно разложить и показать пример того, как надо мыслить и рассуждать. Удивительно, что мало кто это понимает и мало кто применяет на практике. Потому что кивают головой «Да это всё понятно», но понятно это станет лишь тогда, когда человек попробует применить на практике, и получит соответствующие результаты — вот тогда действительно можно сказать что «понимает».

Рассмотрим схему продвижения услуги маникюра в салоне с «мульти» услугами

Это можно переложить и на оформление бровей или ресниц.

Маникюр — услуга достаточно популярная и простая, но в ней возникают определённые сложности.

В чём состоит сложность:

Владельцы салонов очень редко бывают не из сферы бьюти, то есть они или бывшие мастера, или действующие мастера какого-то профиля (парикмахеры, мастера маникюра и др.). Это человек творческий, он, как правило, не имеет мышления предпринимателя, ему немного сложно с цифрами, с данными, с бизнес-процессами, с выходом в «надсистему», чтобы посмотреть и охватить всю картину целиком.

Полезно показать руководителю Стратегию продвижения в таком формате:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

Анализ текущей ситуации

Начнём с вводных параметров:

Какие проблемы чаще всего возникают при продвижении такой казалось бы простой услуги

Те, кто с этим сталкивался, поймут.

Как происходит классическое бессистемное продвижение

Если это какая-то Моно-студия Маникюра, то это одно дело, если это Салон красоты, где помимо маникюра есть ещё и прочие услуги, то это уже другая история.

Но, как правило, даже когда есть прочие услуги, у Владельца бизнеса абсолютно нет понимания Ассортиментной матрицы и того, за счёт чего мы будем поднимать средний чек и увеличивать LTV.

Предпосылки к покупке

То есть почему у нас вообще должны покупать? По каким мотивам, что должно произойти, чтобы клиент начал покупать у нас?! Он же до этого «где-то» покупал.

Предпосылки:

Ставим цели и задачи

Какие цели у нас стоят, если мы занимаемся продвижением услуг бьюти-сферы, или если мы Руководитель Салона красоты.

Ему надо показать и объяснить «А где же я заработаю, каким образом»!?

Какие мы имеем ограничения

Стратегия достижения целей

После того, как мы определили цели и какие имеем ограничения, можем переходить к Стратегии. То есть как будем решать проблемы, которых достаточно много, и они «наслаиваются» друг на друга.

Намного проще по нашему опыту продавать более дорогостоящие продукты, там действия приносят больше КПД, чем здесь. Маникюр достаточно дешёвая ширпотребная услуга. Но работать как-то нужно и этим людям тоже.

Тактический план выполнения

Что мы здесь реализовываем, какими конкретно инструментами и тактиками.

И продавать маникюр мы будем за 990 рублей! Именно за 990 и не больше. Да, возникает мысль «А как же так, мы же ничего не заработаем». Заработаем, дальше станет понятно как.

Стратегия продвижения

1) Продвигаем промо-постами ВКонтакте с призывом записи в личные сообщения, как вариант. Это уже под тест, где лучше получится, чтобы потом определить что из этого работает лучше всего. Тут без теста — Вы ничего не поймёте. Возьмите — и проверьте.

2) Если это ВКонтакте, то выбираем широкий интерес. Здесь не нужны какие-то парсинги, если ваш город не Москва и не Питер. Просто ставим «широкий интерес» — красота и здоровье — и супергео отделяем от точки где находится ваш салон на 3 км. Или если это сеть салонов, от каждого салона в отдельности. И ставим аудиторию 26-36 лет, это вполне себе платёжоспособные женщины, которым максимально подойдёт наше предложение.

3) Либо как вариант делаете парсинг в Target Hanter, если у вас город большой или бюджета мало.

На самом деле вариантов намного больше как всё это комбинировать, можно поставить чтобы ретаргетинг шёл на тех, кто вообще недавно писал в личку конкурентам.

Но здесь мы описываем самое простое: как, даже не имея особых знаний по маркетингу, взять и запустить объявления. Это сможет сделать даже сам руководитель салона, если хоть как-то дружит с компьютером.

Далее подробно рассмотрим вариант с ВКонтакте

Делаем хорошие броские креативы

После того, как всё продумано, нам надо вообще в принципе понимать, а каким образом это будет монетизироваться, потому что за 990 рублей продавать невыгодно — даже в ноль не выйдем, будем работать в небольшой минус.

Потому что 850 рублей (или менее в зависимости от %) нужно отдать мастеру, а как мы будем платить аренду, зарплату администраторам, а стоимость лида, она тоже денег стоит, всё равно Контакту или Фейсбуку надо платить.

Такова жизнь, таковы реалии, к сожалению. Вот когда кто-то предлагает продавать услугу по очень низкой цене, но не объясняет всю стратегию, это выглядит по идиотски. Потому что предприниматель смотрит и думает «А как?…» И правильно делает!

Какая будет воронка продаж

Базовая воронка продаж:

И соответственно мы должны проработать логику монетизации всего этого

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

В этой таблице уже собраны все реальные показатели после теста. То есть заранее была разработана таблица, а потом всё протестировано и выведены получившиеся цифры.

Что имеем, когда продаём по данной логике:

А вот здесь уже начинается самое интересное.

Это единственный способ, как мы можем нормально монетизировать в долгосрочной перспективе. Это максимально подойдёт тем, кто оказывает разнообразные услуги в сфере красоты.

Наша главная задача — снизить стоимость привлечения клиента (существенные маркетинговые затраты). Не платить за него постоянно, а заплатить за него ОДИН раз и сделать так, чтобы потом нужно было только периодически дополнять базу постоянных клиентов.

Наработка активов

Программа лояльности и увеличение LTV.

Разрабатываем визитку, где есть все контактные данные салона и где у нас есть условия базовой программы лояльности: «Собери все наклейки и получи скидку 100% на услугу». Когда на все кружочки будут собраны наклейки, человек получит 5-ю услугу бесплатно. Подробнее о программе лояльности здесь.

Работаем над глубиной чека

1) По Cross Sell что можно предложить, после того как человек пришёл за 990 рублей на маникюр:

2) Далее работаем над Up Sell со 2-3-го посещения новому клиенту. А в данном случае рассматриваются клиенты, которые никогда у нас ранее не были.

В первую очередь нужно «продать доверие». Человек у нас прежде не был, поэтому купить что-то дорогостоящее ему тяжеловато.

Он в принципе может никогда раньше нас не видел и он не знает ни нашего сервиса, ни нашего уровня оказания других услуг, допустим каких-то сложных: окрашивания, кератинового выпрямления, ботокса, нанопластики, стрижек и т.д.

После продажи доверия продвигать клиента по Продуктовой воронке, повышая до стрижки за 50%.

Здесь задача не заработать, а чтобы клиент начал эту услугу потреблять. Если он начнёт у нас стричься, и ему понравится, то навряд ли он будет менять мастера.

То есть со 2-3-го посещения нужно работать над Up Sell, а не с 1-го, это важно. Не надо в 1-е посещение клиента, когда он пришёл по акции на маникюр, пытаться засунуть ему всё что ни попадя, и брови, и ресницы, и это, и то, и подстригись…

3) Далее, когда Доверие «завоёвано» и клиент перешёл в статус «Постоянного» — перевод в Окрашивание и Уходовые процедуры для волос, более маржинальные дорогие услуги.

Важные нюансы

Фото/видео контент

Обязательным условием для мастеров мы ставим задачу, которая должна неукоснительно соблюдаться: делать качественные фото и видео для производства контента.

В среднем после каждого клиента должна быть одна единица контента. Фото желательно «До», затем «После», какие-то короткие видео с итоговым результатом или процессом. И это должны делать все мастера, а не только по маникюру, и делать постоянно.

Какие плюсы мы получаем. Да, мы продаём услугу за 990 рублей, но:

Социальный капитал

По завершению посещения задача администраторов:

Обязательно продублировать в WhatsApp заранее подготовленный скрипт с конкретными ссылками на наши площадки. Чтобы клиент не искал и не думал «А где же мне надо оставить отзыв».

Накопительный эффект

По итогу мы получаем:

Какой результат получаем

На фоне операционного уровня, когда уже делаем конкретные действия, получаем вот такие лиды/записи на маникюр:

Контроль результатов

Дальше мы должны сверить все показатели в отчётах, скорректировать, оптимизировать, и периодически повторять «круговой запуск».

Что должно быть изначально

1 этап: Подготовка

2 этап: Трафик

Генерим трафик во ВКонтакте/Instagram, в зависимости от ситуации или от выбранной стратегии. Трафик направляем на Конвертер (группа ВК, аккаунт Instagram, лид-форма FB).

3 этап: Лиды

Задача Администратора, когда они получают лиды:

4 этап: Посещение салона

После того как клиент пришёл в Салон, необходимо обязательно учесть следующие моменты:

5 этап: Закрытие посещения

За связку посещение Салона и Закрытие посещения отвечают Администратор и Мастер. Если что-либо не соблюдено во ВСЕХ этапах (от 1 до 6), то работать модель не будет — в том описании которое приведено. Работать конечно в принципе будет — но крайне криво.

Что входит в закрытие посещения:

6 этап: Контроль

Расчёт финансовой модели

За счёт чего будет идти монетизация: покажем пример одного теста за неделю, что было сделано. На самом деле данных больше, но всё не раскрываем.

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

Далее, из этих 13-ти человек, что пришли на услугу, на второе посещение сразу записалось 46% людей.

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

Из этих 6-ти человек, пришедших на второе посещение, на третье записалось 80%:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

На четвёртое посещение записывается 90% из тех, что пришли на третье:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

Смотрим все показатели, чтобы высчитать валовую прибыль

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

Что имеем в итоге

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

И так далее до 5-го посещения (показано выше в изображении). Выручки с 5-го бесплатного маникюра для салона нет, но это оправдает себя.

Считаем результат в долгосрочной перспективе

Пять маникюров девушка сделает примерно за 3,5 месяца.

У салона есть ещё и другие услуги, на которых он зарабатывает. Маникюр здесь является лид-магнитом, который привлекает людей в салон, и дальше им можно допродавать много всего.

Давайте представим следующую ситуацию:

Естественно, 29 лидов за месяц привлекать никто не будет. Ранее мы посчитали, что нам нужно 5 человек в день на одного мастера. Например у нас два мастера, значит нужно 10 клиентов в день. Мастера допустим работают 20 дней в месяц, значит нужно 200 клиентов. А если учесть тот факт, что у какого-либо мастера есть наработанная база клиентов, к примеру это 50% от общего потока клиентов на него, то есть 50% из ста. Значит нам нужно нагнать 150 клиентов в месяц.

Предположим двумя итерациями мы их нагнали. Что выходит:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

Выручка с маникюра будет уже 66.593,79 рублей. При среднем чеке допродажи в 616 рублей выручка с допродажи будет уже 31.864,39 рублей.

Это при тех же цифрах конверсий в запись, конверсий в услугу и т.д. Если эти цифры «подкручивать» и работать над ними, повышая показатели, то выручка будет гораздо больше.

И когда мы всё посчитаем, то увидим, что только с 1-го посещения клиента выручка салона будет 13.664,82 рублей. И за 3,5 месяца из этих 150 лидов, если не улучшать все остальные показатели, при этом САС конечно же увеличивается до 15.048 рублей, валовая прибыль салона будет 61.161,32 рублей.

При этом НЕ ЗАБЫВАЕМ о допродажах, если делать их на всех посещениях, цифры будут совершенно другие! В данном случае мы рассмотрели показатели только с допродажами на 1-м посещении.

Источник