какую работу выполняет торговый представитель
Приложение N 24. Примерный должностной регламент Торгового представителя Российской Федерации
Приложение N 24
к приказу Министерства
экономического развития РФ
от 7 апреля 2014 г. N 207
от «__»_______ 201_ г.
Примерный должностной регламент
Торгового представителя Российской Федерации
_______________________________________________________________________
(наименование Торгового представительства Российской Федерации в иностранном государстве)
2. Назначение на должность и освобождение от должности Торгового представителя осуществляются распоряжением Правительства Российской Федерации, издаваемым по представлению Министерства экономического развития Российской Федерации, согласованному с Министерством иностранных дел Российской Федерации.
Торговый представитель непосредственно подчиняется заместителю Министра экономического развития Российской Федерации, осуществляющему руководство деятельностью торговых представительств Российской Федерации в иностранных государствах.
II. Квалификационные требования к уровню и характеру знаний и навыков, образованию, стажу гражданской службы (государственной службы иных видов) или стажу (опыту) работы по специальности
3. Для замещения должности Торгового представителя устанавливаются следующие требования:
а) наличие высшего образования;
б) наличие не менее 4 лет стажа гражданской службы (государственной службы иных видов) или не менее 5 лет стажа работы по специальности;
в) наличие профессиональных знаний, включая знание Конституции Российской Федерации, федеральных конституционных законов, федеральных законов, указов Президента Российской Федерации, постановлений Правительства Российской Федерации, нормативных правовых актов Министерства экономического развития Российской Федерации, норм международного права, законодательства государства пребывания, иных нормативных правовых актов применительно к исполнению своих должностных обязанностей, особенностей конкретных регионов и стран, иностранного языка, норм и правил официального протокола и этикета в объеме, необходимом для выполнения должностных обязанностей; структуры и полномочий органов государственной власти и органов местного самоуправления, правовых, организационных и финансово-экономических основ государственной гражданской службы Российской Федерации, задач, функций и полномочий торговых представительств Российской Федерации в иностранных государствах; направлений и приоритетов внешнеэкономической политики Российской Федерации; порядка осуществления служебной переписки, порядка работы со служебной и секретной информацией, режимных требований, общих вопросов в области обеспечения информационной безопасности, программных документов и приоритетов государственной политики в области информационно-коммуникационных технологий; передового отечественного и зарубежного опыта в рамках своей компетенции; служебного распорядка, основ делопроизводства; компьютерной и организационной техники, прикладных программ, преимущественно применяемых для автоматизации деятельности в органах государственной власти; возможностей и особенностей применения современных информационно-коммуникационных технологий, правил и норм охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты;
г) наличие профессиональных навыков, включая навыки организации и планирования работы; оперативного принятия и реализации управленческих решений, подбора и расстановки кадров, контроля, анализа и прогнозирования последствий принимаемых решений и вносимых предложений, владения приемами межличностных отношений и мотивации подчиненных, стимулирования достижения результатов, грамотного учета мнения коллег, делегирования полномочий подчиненным, ведения деловых переговоров и бесед, в том числе с представителями иностранных государств и международных организаций, публичного выступления перед отечественной и иностранной аудиториями, ведения политической и информационно-разъяснительной работы, поддержания взаимодействия с другими ведомствами, государственными органами, представителями субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, деловых кругов, общественными, научными и религиозными организациями, официальными лицами, иностранными и международными структурами, составления и редактирования служебной документации на высоком стилистическом уровне, контроля исполнения поручений, систематизации и структурирования информации, работы с различными источниками информации, анализа и прогнозирования, эффективного планирования работы, управления проектами, владения компьютерной техникой, а также необходимым программным обеспечением, в том числе работы с операционной системой, информационными сетями, электронной почтой, текстовым редактором, электронными таблицами, базами данных.
III. Должностные обязанности, права и ответственность
4. В перечень должностных обязанностей Торгового представителя входит:
(Перечислить должностные обязанности Торгового представителя).
5. Основные права и обязанности Торгового представителя, а также ограничения, запреты и требования, связанные с гражданской службой, которые установлены в его отношении, предусмотрены статьями 14-18 Федерального закона от 27 июля 2004 г. N 79-ФЗ «О государственной гражданской службе Российской Федерации» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2004, N 31, ст. 3215; 2006, N 6, ст. 636; 2007, N 10, ст. 1151; N 16, ст. 1828; N 49, ст. 6070; 2008, N 13, ст. 1186; N 30, ст. 3616; N 52, ст. 6235; 2009, N 29, ст. 3597, 3624; N 48, ст. 5719; N 51, ст. 6150, 6159; 2010, N 5, ст. 459; N 7, ст. 704; N 49, ст. 6413; N 51, ст. 6810; 2011, N 1, ст. 31; N 27, ст. 3866; N 29, ст. 4295; N 48, ст. 6730; N 50, ст. 7337; 2012, N 50, ст. 6954; N 53, ст. 7620, 7652; 2013, N 14, ст. 1665; N 19, ст. 2326, 2329; N 23, ст. 2874; N 27, ст. 3441, 3477; N 43, ст. 5454; N 48, ст. 6165; N 52, ст. 6961).
6. Торговый представитель осуществляет иные права и исполняет обязанности, предусмотренные законодательством Российской Федерации, приказами (распоряжениями) Минэкономразвития России и поручениями руководства.
7. Торговый представитель за неисполнение или ненадлежащее исполнение должностных обязанностей может быть привлечен к ответственности в соответствии с законодательством Российской Федерации.
IV. Перечень вопросов, по которым Торговый представитель вправе или обязан самостоятельно принимать управленческие и иные решения
8. При исполнении служебных обязанностей Торговый представитель вправе самостоятельно принимать решения по вопросам:
(Перечислить вопросы, по которым Торговый представитель вправе самостоятельно принимать управленческие и иные решения).
9. При исполнении служебных обязанностей Торговый представитель обязан самостоятельно принимать решения по вопросам:
(Перечислить вопросы, по которым Торговый представитель обязан самостоятельно принимать управленческие и иные решения).
V. Перечень вопросов, по которым Торговый представитель вправе или обязан участвовать при подготовке проектов нормативных правовых актов и (или) проектов управленческих и иных решений
10. Торговый представитель в соответствии со своей компетенцией вправе участвовать в подготовке (обсуждении) следующих проектов:
(Перечислить виды проектов нормативных правовых актов и (или) проектов управленческих и иных решений, в подготовке (обсуждении) которых вправе участвовать Торговый представитель в соответствии со своей компетенцией).
11. Торговый представитель в соответствии со своей компетенцией обязан участвовать в подготовке (обсуждении) следующих проектов:
(Перечислить виды проектов нормативных правовых актов и (или) проектов управленческих и иных решений, в подготовке (обсуждении) которых обязан участвовать Торговый представитель в соответствии со своей компетенцией).
VI. Сроки и процедуры подготовки, рассмотрения проектов управленческих и иных решений, порядок согласования и принятия данных решений
12. В соответствии со своими должностными обязанностями Торговый представитель принимает решения в сроки, установленные законодательными и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации.
VII. Порядок служебного взаимодействия
13. Взаимодействие Торгового представителя с федеральными государственными гражданскими служащими Минэкономразвития России, государственными служащими иных государственных органов, а также с другими гражданами и организациями строится в рамках деловых отношений на основе общих принципов служебного поведения государственных служащих, утвержденных Указом Президента Российской Федерации от 12 августа 2002 г. N 885 (Собрание законодательства Российской Федерации, 2002, N 33, ст. 3196; 2007, N 13, ст. 1531; 2009, N 29, ст. 3658), и требований к служебному поведению, установленных статьей 18 Федерального закона от 27 июля 2004 г. N 79-ФЗ «О государственной гражданской службе Российской Федерации», а также в соответствии с иными нормативными правовыми актами Российской Федерации и Минэкономразвития России.
VIII. Перечень государственных услуг, оказываемых гражданам и организациям в соответствии с административным регламентом Минэкономразвития России
14. Указать полный перечень оказываемых государственных услуг либо предусмотреть, что государственные услуги не оказываются.
IX. Показатели эффективности и результативности профессиональной служебной деятельности
15. Эффективность и результативность профессиональной служебной деятельности Торгового представителя оцениваются по результатам его профессиональной служебной деятельности и деятельности Торгового представительства Российской Федерации с учетом должностных обязанностей, определенных в пункте 4 настоящего должностного регламента, по следующим показателям:
(Перечислить показатели эффективности и результативности профессиональной служебной деятельности).
Фамилия, имя, отчество
Дата и роспись в ознакомлении с должностным регламентом и в получении его копии
Дата и номер приказа о назначении на должность
Дата и номер приказа об освобождении от должности
Идеальный торговый представитель. Каким он должен быть?
Автор: Евгений Кладченко, Аналитик отдела АБП
Торговый представитель (далее — ТП) стал неотъемлемой частью большинства компаний, занимающихся продажами и на данный момент эта тема весьма актуальна.
Инструменты торгового представителя
Основные требования к ТП:
1. Знание товарного ассортимента.
ТП необходимо знать товарный ассортимент своей компании, сроки и условия хранения, обладать информацией об особенностях их использования и эксплутации.
2. Планирование работы на территории.
ТП надо знать все торговые точки, расположенные на его территории. Информация обо всех торговых точках необходимо своевременно заноситься в базу и содержать актуальную на текущий момент информацию.
ТП следует выполнять посещения торговых точек по маршрутному листу. Маршрутный лист необходимо составлять, учитывая оптимальный путь. Также необходимо заранее учитывать такие факторы как час пик и наличие парковочных мест.
3. Подготовка к работе.
ТП следует заранее подготовить все необходимые для работы документы (бланки, договоры, сертификаты, прайс-листы) и рабочие инструменты (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
Также необходимо иметь при необходимости достаточное количество для размещения в торговой точке POS-материалов.
Личные качества ТП:
1. Организованность.
ТП необходимо иметь опрятный внешний вид и носить утвержденную в компании форму (при наличии таковой). Также необходимо четко следовать регламентам и стандартам компании и соблюдать корпоративную этику.
2. Организация времени.
ТП должен быть пунктуальным, никогда не опаздывать и выполнять всю работу вовремя. Необходимо заранее организовывать время работы. Это позволить существенно сэкономить время.
3. Самоанализ и самообучение.
ТП должен адекватно давать оценку своей работе. Необходимо уделять внимания самообучения, повышать качество своей работы и профессиональные навыки.
Посещение торговой точки.
Перед посещением:
1. Планирование.
Чтобы существенно повысить свою производительность, ТП необходимо заблаговременно планировать рабочий день. При этом план необходимо составлять в соответствии с маршрутом, а также задачами и целями, которые были поставлены супервайзером. ТП должен заранее продумать все возможные проблемы и пути их решения, которые могут возникнуть во время работы с тем или иным клиентом.
2. Подготовка.
Перед посещением ТП обязан подготовить все необходимые инструменты (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
Во время посещения:
1. Остатки товара.
ТП должен уметь сходу уметь оценить ситуацию в торговой точке, оперативно заполнять необходимую информацию и проверять остатки товара, как в торговом зале, так и на складе.
2. Выяснение потребностей клиента.
ТП должен уметь максимально быстро выяснять потребности клиента и максимально комфортно выстраивать с ним диалог.
3. Презентация.
ТП должен уметь презентовать клиенту максимально подходящий его потребностям товар, его преимущества, выгоду и уникальные свойства. Также необходимо грамотно использовать необходимые в данный момент инструменты для визуальной презентации (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
4. Работа с возражениями.
ТП должен быть внимательным, не перебивать клиента и не спорить с ним. Необходимо уметь работать с возражениями и соответствующим образом преодолевать их.
5. Работа с наличием.
ТП должен заранее предугадать какое количество товара необходимо заказать, учитывая остатки. Для этого используются различные формулы и расчеты. Также при расчетах необходимо учитывать сезонность и другие показатели, которые могут влиять на спрос товара.
6. Дебиторская задолженность клиентов.
ТП должен отслеживать дебиторскую задолженность по клиентам. При фиксации случаев отсутствия оплаты, необходимо вовремя информировать начальство. Также в обязанности ТП может входить инкассация клиента и сдача денег в кассу.
7. Мерчендайзинг.
ТП должен владеть искусством мерчендайзинга. Это позволит максимально выгодно повысить интерес к продукции компании и повысить продажи.
8. Коммуникация с клиентом.
ТП должен поддерживать хорошие отношения с клиентами. Необходимо чтобы торговый представитель знал клиента и наоборот.
По завершению посещения:
1. Анализ.
ТП должен проводить контроль своей работы. На основании это информации, можно оценить, были ли достигнуты запланированные цели и задачи. В случае их не достижения необходимо определить возможные причины, которые могли этому препятствовать. Также эта информация позволит понять, на что необходимо уделить внимание во время самообучения.
2. Отчетность.
ТП следует заполнять всю необходимую информацию во время посещения торговой точки. Собранную информацию можно использовать как дополнительный инструмент для проведения анализа.
города Севастополя
Профессиограмма
Торговый представитель
1. Презентация профессии
Торговый представитель – востребованная традиционная профессия с богатым историческим прошлым. С незапамятных времен человек занимается торговлей, обменивает продукты на деньги и услуги.
Прообразом современного торгового представителя были купцы, оптовые торговцы. С появлением новых средств передвижения и связи возможности торговать существенно расширились. С середины XIX века появились все условия для распространения товаров за пределами местных рынков. С тех пор на любом этапе развития бизнеса торговые представители всегда были на переднем плане борьбы за новые рынки, новые товары и лучшее обслуживание потребителей. Фактически торговые представители выполняют миссию «двигателей торговли».
Торговый представитель – сотрудник торговой компании, который представляет ее интересы, заключает от ее имени торговые контракты и ведет торговлю товарами на определенной территории. В России торговый представитель является лицом, представляющим торговую компанию, связующим звеном между этой компанией и покупателями. Признаками эффективного торгового представителя являются: уверенный рост объема продаж, отсутствие жалоб клиентов, минимизация клиентов-должников, максимальный охват всех торговых точек в пределах закрепленной за торговым представителем территории.
Торговые представители отличаются по специализации на той или иной продукции: это может быть журнальная или книжная продукция, одежда, фармацевтические препараты, медицинское оборудование, продукты питания, современная электронная техника. Как правило, современные торговые представители имеют высшее образование, горят желанием зарабатывать деньги, повышать свой материальный достаток, нацелены на профессиональный карьерный рост.
Торговый представитель – профессия, стабильно пользующаяся повышенным спросом на рынке труда Севастополя.
Преимущества профессии: живая, интересная и динамичная работа; возможность высокого заработка; свободный график работы; полезные для жизни навыки убеждающей коммуникации.
Ограничения профессии: не подходит людям с альтруистической мотивацией, а также с негибким и бескомпромиссным характером.
2. Тип и класс профессии
Профессия торгового представителя относится к типу: «Человек – Человек», она ориентирована на общение и взаимодействие с людьми. Для этого требуются умения устанавливать и поддерживать деловые контакты, понимать людей и разбираться в человеческих взаимоотношениях, проявлять активность, общительность и контактность, обладать развитыми речевыми способностями и вербальным мышлением, обладать эмоциональной устойчивостью и лидерскими наклонностями.
Дополнительный тип профессии: «Человек- Знак», поскольку она связана с работой со знаковой информацией: текстами, цифрами, таблицами, схемами. Для этого требуются логические способности, умение сосредотачиваться, интерес к работе с информацией, развитое внимание и усидчивость, умение оперировать числами.
Профессия торгового представителя относится к классу эвристических, она связана с планированием продаж, влиянием на других людей. Для этого требуется высокий уровень эрудиции, находчивость, стремление к развитию и постоянному обучению.
3. Содержание деятельности
Деятельность торгового представителя включает в себя функции хорошего психолога, актера и продавца в одном лице. Главная его цель: продвижение товара на рынке и увеличение объема продаж определенных товаров (как правило, одной или нескольких компаний). Для этого он работает с существующими клиентами (предприятиями розничной и мелкооптовой торговли) и занимается поиском новых клиентов. Торговый представитель знакомит торговые организации и потребителей с товарами своей торговой компании. Он представляет описание, подробно разъясняет свойства, демонстрирует способы применения, рекламирует достоинства, предъявляет образцы продукции или их изображения. Налаживает устойчивые связи производителя с торговой сетью. Он контролирует достижение объемов продаж в соответствии с планом (по всему спектру продаваемых товаров), заключает договоры на оптовую поставку продукции, отслеживает своевременность поставок и оплаты за отгруженную продукцию, контактирует с лицами, отвечающими за поставки продукции в торговые точки. Оформляет сопроводительную документацию, еженедельно готовит отчетность о проделанной работе.
4. Условия труда
У торгового представителя свободный график работы, рабочий день не регламентирован. Работа активная, мобильная, индивидуальная, в определенной мере интеллектуальная, строится по территориальному признаку, в рамках выделенного района Севастополя. Работа протекает в режиме постоянного интенсивного общения, налаживания деловых контактов и рекламирования продукции. Как правило, много поездок (чаще всего на личном транспорте) по торговым точкам на закрепленной территории. Возможны частые командировки.
Ключевыми средствами труда торгового представителя являются его профессиональные знания и навыки, артистизм, грамотное владение жестами и голосом для установления доверительных отношений. Также торговый представитель активно пользуется демонстрационными товарами и техническими средствами (компьютером, мобильным телефоном).
Торговый представитель сам организует собственную работу, в соответствии с утвержденным руководством индивидуальным планом продаж.
5. Требования к знаниям и умениям специалиста
Для успешного освоения профессии торгового представителя необходимы базовые знания по математике, экономике и широкий кругозор.
Квалифицированный торговый представитель должен знать:
Информацию об учебных заведениях можно получить в Интернет-ресурсах.
9. Области применения профессии
Торговые представители работают в сфере торговых услуг, в отделах продаж:
10. Перспективы карьерного роста
Возможные пути развития торгового представителя.
Специализация и освоение смежных областей
Со временем можно осваивать новые, перспективные группы товаров, выходить на более высокие уровни работы в качестве менеджера по продажам.
Управленческое карьерное развитие
Данный карьерный путь предполагает, что со временем торговый представитель может перейти в команду, работающую с ключевыми клиентами; может возглавить отдел продаж в региональном представительстве; либо начнет двигаться по административной линии супервайзер (руководитель команд торговых представителей), затем руководитель отдела продаж. В случае выбора данного направления карьеры рекомендуется развивать управленческие умения, дополнительно осваивать такие профессии, как менеджер проекта, менеджер.
11. Родственные профессии
Агент коммерческий, продавец-консультант
Должностная инструкция по специальности «Торговый представитель»
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
утверждать должностную инструкцию)
1.1.Настоящая должностная инструкция определяет права, должностные обязанности и ответственность торгового представителя _____________________ (далее – «предприятие»).
1.2.На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее профессиональное (экономическое) образование, (высшее; среднее) стаж работы в торговой сфере не менее (2 лет; 3 лет, др.)
1.3.Торговый представитель назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению (регионального менеджера; коммерческого директора предприятия; др.).
1.4.Торговый представитель находится в подчинении у директора предприятия; регионального менеджера; иного должностного лица.
1.5.Торговый представитель должен знать:
— предпринимательство, рыночную экономику и основы торгового дела;
нормативные правовые акты, законы, регламентирующие осуществление коммерческой деятельности;
— особенности данного сектора рынка;
— классификацию, ассортимент, назначение и характеристику товаров;
— тактику и стратегию ценообразования;
— закономерности развития рынка и спроса на товары;
— теорию макро- и микроэкономики, менеджмента и делового администрирования;
— методы и формы ведения рекламных кампаний;
— основы маркетинга (основы управления маркетингом, концепцию маркетинга, способы продвижения товаров на рынок, способы и направления исследований рынка);
— технику мотивирования клиента к покупке;
— этику делового общения;
— правила установления деловых контактов;
— порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров;
— психологию и принципы продаж (закупок);
— основы социологии и психологии;
— структуру управления предприятием;
-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, а также компьютера;
— действующие формы учета и отчетности.
1.6.В период отсутствия торгового представителя (отпуск, командировка, болезнь) его обязанности возлагаются на лицо, назначаемое в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за недолжное исполнение возложенных на него обязанностей.
2. Должностные обязанности
Торговый представитель обязан:
2.1.Собирать информацию, которая характеризует конъюнктуру конкретного сектора рынка (предложение, спрос, цены, перспективные клиенты и потребители, конкуренты и пр.), анализировать тенденции развития секторов рынка, оценивать перспективы развития рынка.
2.2.Планировать работу (встречи, посещения) с существующими клиентами, проводить с ними переговоры по сделкам купли-продажи.
2.3.Разрабатывать стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определять структуры системы, способы и модели управления системой.
2.4.Заключать договоры от имени предприятия.
2.5.Давать консультации и оказывать другие услуги клиентам (помогать в составлении спецификаций на товар, в демонстрации товара, предоставлять рыночную информацию о спросе на товары и пр.).
2.6.Выявлять причины нарушения клиентами своих обязательств и принимать меры по их предупреждению и устранению.
2.7.Проводить работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучать их потребности, давать консультации по вопросам потребительских и технических характеристик товаров, организовать для покупателей презентации товаров, проводить прочие рекламно-информационные акции (семинары, конференции и пр.), изучать деловую надежность новых клиентов.
2.8.Вести и поддерживать базу данных о клиентах (объемы закупок/продаж, адреса, деловая надежность, требования к товарам, финансовая состоятельность, претензии по исполнению договоров и пр.).
2.9.Участвовать в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка).
2.10.Составлять прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.
2.11.Обеспечивать сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.
2.12.Координировать работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), экспедиторов, водителей и пр.
2.13.Участвовать в конференциях, совещаниях, семинарах, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.
2.14.Совершать сделки купли-продажи для предприятия, организовать выполнение обязанностей по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчандайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов, др.).
2.15.Контролировать выполнение клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (приемкой товаров, своевременной оплатой и пр.).
2.16.Составлять отчеты об объемах продаж, уровне дистрибьюции товаров, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с данными клиентами (предоставление скидок, реклама клиентов и пр.).
Торговый представитель вправе:
3.1. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения своих должностных обязанностей.
3.2.Подписывать и визировать документы только в рамках своей компетенции.
3.3.Знакомиться с документами, которые определяют его обязанности и права по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4.Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.
3.5.Запрашивать от руководства и специалистов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
Торговый представитель ответственен за::
4.1.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, гражданским и уголовным законодательством Российской Федерации рамках.
4.2.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных данной должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации рамках.
4.3.Нанесение материального ущерба предприятию в установленных действующим гражданским и трудовым законодательством Российской Федерации рамках.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________