Что влияет на выбор
Что влияет на наш выбор?
Во-первых, это предпочтения. За тот период жизни, который они уже прожили, у людей сформировались четкие позиции по тому или иному вопросу. Однако, не всегда в вопросе выбора люди сталкиваются с уже знакомыми им вещами.
Во-вторых, есть такое понятие как «абстрактный выбор» и противоположный ему «конкретный выбор». Основное отличие между ними состоит в том, что при абстрактном выборе человек делает выбор быстрее, так как он незнаком с теми сторонами выбираемых вещей (или понятий), к которым он был бы привязан.
Если говорить о практической стороне вопроса, то можно привести следующий пример. Не так давно, буквально пару месяцев назад, в Университете Торонто, психологи сделали следующее. Они собрали группу людей из 50 человек, в возрасте от 30 до 50 лет. Такая возрастная характеристика объяснялась, в первую очередь, тем, что в этом возрасте люди практически уже полностью себя обеспечивают, а следовательно, могу сами распоряжаться своими финансами. Так вот, этим людям сначала предложили выбрать между странами, в которых они никогда прежде не бывали. Для примера ученые взяли Таиланд и Греция.
48 человек из 50 недолго думая, сказали, что страны для них являются практически равнозначными, а потому, представляют примерно одинаковый интерес. 2 человек затруднились ответить на этот вопрос.
После этого, ученые предложили им выбрать между Квебеком и Монреалем (провинции Канады), как место, куда можно поехать с семьей отдохнуть на пару недель. И вот тут мнения разделились. Люди долго не могли определиться с выбором, так как считали, что оба этих места идеально подходят для отдыха.
Это наглядно демонстрирует разницу между понятием «абстрактный выбор» и «конкретный выбор».
Следствием эксперимента стало следующее: ученый убедились в том, что делать конкретный выбор для людей на 80% сложнее, чем абстрактный, так как объясняется это тем, что люди боятся принять неверное решение и упустить возможно лучшую альтернативу.
То же самое можно сказать и о других вопросах, когда человеку необходимо выбирать. Эксперимент позволил ученым убедиться в том, что основой для более быстрого выбора является наименьшая возможная потеря или, говоря научным языком, упущение возможностей.
Как сделать выбор и его влияние на жизнь?
Простое слово из пяти букв, на «в» начинается, на «р» заканчивается —
Выбор.
…Но порой так сложно выбрать из нескольких вариантов и встаёт резанный вопрос какой сделать выбор.
Зачастую наш жизненный путь напоминает движение по воде. Некоторые плывут по течению тихой речушки, другие сплавляются по бурлящим горным рекам, обходя пороги и подводные камни. Кто-то предпочитает купить билет на современный лайнер и путешествовать, доверившись обученной команде и профи-капитану. Есть и те, кто без всяких средств переплывают Ла-Манш или в поиске мега грандиозной волны на серфе.
Кто из нас не ломал голову над тем, куда пойти учиться, какую получить профессию?
На всех этапах жизни присутствует жизненный выбор. Есть ли смысл переезжать, работать на престижной должности или рисовать, как мечтал в юности. Всё это сопряженно с принятием важных решений. Порой родители или друзья подталкивают нас на принятие того или иного решения. Сколько мы знаем примеров, кода отец с матерью выступают категорически против, чтобы их отпрыск стал актером или певцом. Некоторые поступают так, как наставляли и мучаются, обвиняя во всем родителей. Другие рады, что пошли наперекор всему. Есть те, кто сожалеет, что советы не дошли в юности.
Отец Билла Гейтса – известный адвокат, он хотел, чтобы сын пошел по его стопам,видь только так можно было сына приучить к решению важных вопросов. И Билл поступил в 1975 году в Гарвард, проучился юридическим наукам два года и бросил. Чтобы вплотную заняться написанием программ к компьютерам, которые в то время только начали появляться. Старший Гейтс был крайне недоволен сыном. Как можно поменять престижную карьеру юриста на непонятно что, какой-то ящик, кому он нужен? Тем более, что Билл уже создавал компанию, которая потерпела полное фиаско.
Авторитет отца не смог повлиять на поведение сына. И впоследствии Гейтс многократно доказал правильность избранного пути.
А вы заметили, что великие люди, болеют своей идеей и что бы им ни говорили, не отказываются от намеченной линии?
Они упорно идут своей дорогой. Невзирая на провалы, на то, что далеко не все их поддерживают и понимают. У Стива Джобса есть точное высказывание: «Не позволяйте шуму чужих мнений перебить ваш внутренний голос». Когда общаешься с успешными людьми, смотришь их интервью, то улавливаешь гигантскую внутреннюю силу, энергию, запал.
Порой нам всем предоставляется шанс изменить свою жизнь к лучшему. От нас требуется шагнуть и случится то, о чем мы даже не мечтали. Этот момент мы заслужили трудом, стараниями, испытаниями. Его лишь стоит уловить, оценить и использовать. Но есть вероятность и упустить свой шанс
Нас затягивает рутина, нам сложно сделать шаг в туманную неясность.
Да, болото, да однообразие, но это известное зло. А поменяем свою жизнь, а вдруг не срастется, не сложится. Часто прислушиваемся к окружающим. В своей нелюбимой повседневности мы в курсе слабых мест, как-то живем, да и ладненько.
На самом деле, когда жизнь ставит нас перед выбором, мы можем оставить все как есть или сделать над собой усилие и решиться на смену темпа жизни, привычных условий. Отдать предпочтение неизвестному завтра или зависнуть в прошлом. Тем более, что нет необходимости ничего менять, вырывать себя из зоны комфорта.
Избрать прошлое, это остаться в привычном, до боли банальном.
Неясность будущего пугает и тревожит, необходимо что-то предпринимать, бороться с ленью, окунать себя в непривычное, как в ледяную прорубь. Многие пробовали нырять и ходят слухи, что освежает. Но лежать в теплой ванне с пеной приятнее и надежнее. Чтобы ступить на следующий уровень, получить рост личностный, финансовый, надо преодолеть внутреннее сопротивление, страх, неуверенность.
Чтобы жить так, как раньше не жил, нужно сделать то, что раньше не делал.
Удивляет тот факт, люди крайне внимательны к мелочам.
Но глобальные изменения утекают через сито нерешительности, апатии, страха перемен.
Мы без проблем тратим несколько дней, даже недель, на поиск новых джинсов или пары туфель. Нам не жаль времени и сил на подбор одежды или обуви. Здесь мы учтем все: бренд, удобство, цену, качество, цвет, фасон, материал, актуальность, как впишется в гардероб. Еще посетим несколько магазинов, зависнем на сайтах интернет-магазинов, почитаем отзывы и советы модных критиков. Скажите, пара туфель или крутые джинсы, важнее того, что мы сами стоим и как мы живем?
Любой выбор — это инструмент, с его помощью человек скручивает детали своей судьбы в огромный механизм. Принимая решение, вы задаете ритм и скорость собственного будущего. Вы сами творцы своей реальности. Только от вас зависит, остаться во вчерашнем дне или шагнуть в лучшее завтра, пойти на поводу у лени, стереотипов или прислушаться к внутреннему зову.
Если вы точно знаете, чего хотите, какие есть сокровенные желания, то просто отыскивать правильный вариант.
Когда вы умеете слышать подсказки Вселенной, ваш выбор становится естественным и понятным.
Легко сказать, но как их услышать и применить?
Приходите на мои бесплатные тренинги, где я рассказываю:
Проходите по ссылке, регистрируйтесь 
Как сделать правильный выбор легко: эффективные приемы, которые помогут определиться
Каждый из нас вынужден принимать решения. Начиная от глобальных, которые определяют дальнейшую жизнь, до одномоментных, от которых может зависеть наш день. Сегодня я расскажу, как сделать выбор в пользу одного из вариантов легко и без долгих и мучительных колебаний.
Почему так сложно принять решение
Для начала предлагаю разобраться в причинах, из-за которых нам порой так непросто даются важные или даже незначительные решения.
Как мы действуем в те моменты, когда нам нужно что-то выбрать:
Посмотрим, что влияет на подобные муки выбора.
Страхи
В зависимости от конкретной сферы, в которой предстоит сделать выбор, страхи могут быть следующими:
Когда наши страхи управляют нами, принимать решения действительно становится сложно. Человек боится брать ответственность за последствия своего выбора и принимает позицию страуса, который закапывает голову в песок при любой опасности.
Привычка драматизировать
Если во всем видеть сплошной негатив, то можно долго метаться между возможными вариантами, считая каждый из них недостаточно удачным и перспективным.
Избыточное число вариантов
Это только кажется, что большой ассортимент упрощает выбор. На самом деле чем больше альтернатив мы имеем, тем сложнее нам определиться.
Мнение социума
Если человек при принятии решений всегда в первую очередь думает о том, что скажут люди и как они после этого будут относиться, выбор никогда не будет легким и, главное, правильным.
Нужно всегда помнить, что люди будут обсуждать вас в любом случае, какое бы вы решение ни приняли. Быть непонятым социумом не так страшно, как прожить не свою жизнь.
Навязанные стереотипы
Это из серии “скромность украшает”, “будь как все”, “мужчина должен”, “кто старше, тот умнее”, “честный не может быть богатым” и т. п. Все это шаблоны, которые не позволяют мыслить шире и видеть большие горизонты.
В искусстве жить нет правильного и неправильного. Есть “твое” и “не твое”.
Незнание собственных желаний и потребностей
В детстве за нас часто принимали решения родители: в какую секцию ходить, с кем дружить, какую одежду носить и т. п. Кто-то вырастает и учится делать выбор самостоятельно, а кто-то остается в инфантильной позиции и предпочитает, чтобы решения по-прежнему принимал кто-то другой.
Неудачный опыт в прошлом
Если в прошлом вы часто ошибались и принятые вами решения приводили не к тем последствиям, которых вы ожидали, это вовсе не повод отказываться от новых попыток. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Когда ребенок учится ходить, он падает сотни раз, но ему и в голову не приходит, что нужно оставить это гиблое дело, перестать принимать решения и проводить новые эксперименты.
Что делать, если не можешь определиться
Мы с вами разобрали причины, которые могут осложнять процесс принятия важных или рядовых решений. Возможно, в каких-то ситуациях вы узнали себя и уже понимаете, как научиться делать осознанный выбор.
Теперь давайте рассмотрим конкретные способы, которые помогут принять решение здесь и сейчас.
Избавиться от перфекционизма
На первый взгляд кажется, что стремление к совершенству не имеет ничего общего с принятием решений. Однако перфекционизм и нерешительность часто идут рука об руку.
Американский психолог Барри Шварц в своей книге “Парадокс выбора” утверждает, что когда мы ищем лучший из возможных вариантов, это только приводит нас к расстройству и прокрастинации. Выбирать идеал можно бесконечно, а если просто искать достаточно хорошее, то и сделать выбор будет куда проще.
Нарисовать квадрат Декарта
Чаще всего при рассмотрении ситуации мы зацикливаемся на том, что будет, если это случится. Квадрат Декарта позволяет рассмотреть вопрос с нескольких сторон.
Смысл упражнения в том, что нужно задать себе 4 вопроса и честно на них ответить. Лучше письменно.
Дать совет другу
Представьте, что текущая ситуация сложилась у вашего друга, коллеги или родственника. Будучи не слишком вовлеченным в этот вопрос, вы бы смогли дать наиболее объективный совет, посмотрев на все со стороны. Что бы вы порекомендовали в таком случае?
Этот прием поможет абстрагироваться, отбросить эмоции и более трезво взглянуть на суть проблемы.
Помедитировать
Чтобы определиться и принять правильное решение, иногда достаточно отбросить информационный шум и прислушаться к самому себе. В этом поможет техника медитации.
Опишу весь процесс пошагово:
Когда вы полностью расслаблены на физическом и эмоциональном уровне, вас могут посетить озарения. В таком состоянии активизируется шестое чувство, и вы можете вдруг ясно понять, к чему лежит душа на самом деле, а что было навязано кем-то или чем-то извне.
Воспользоваться правилом 10/10/10
Его придумала американская журналистка Сьюзи Уэлч. Перед принятием сложных решений она всегда задает себе три вопроса:
Есенин писал: “Лицом к лицу лица не увидать, большое видится на расстоянье”. Когда мы пытаемся принять решение здесь и сейчас, наш рациональный ум часто заслоняют эмоции. Иногда бывает достаточно взглянуть на перспективу, как страх неизвестности проходит и решение возникает само собой.
Выполнить упражнение “4 точки зрения”
Этот метод похож на квадрат Декарта и тоже позволяет взглянуть на ситуацию с нескольких сторон. Здесь нужно посмотреть на возникший вопрос с четырех позиций:
Довериться часам
Патрик Макгиннис – американский венчурный капиталист и писатель – придерживается собственного метода при принятии решений. В момент, когда ему требуется что-то выбрать, он смотрит на свои часы.
Суть упражнения проста. Есть два варианта, каждому из которых вы присваиваете одну из половин циферблата: правую или левую. Далее смотрите, на какой половине в данный момент находится секундная стрелка, и, вуаля, выбор сделан.
Это похоже на подбрасывание монетки или игрального кубика. Разумеется, судьбоносные решения воле случая доверять не стоит, а вот на маловажных вопросах таким образом можно здорово сэкономить время. К примеру, если вы никак не можете определиться, какое платье надеть или что приготовить на ужин.
Попробовать правило 90 %
Его придумал писатель и бизнес-тренер Грег МакКеон. Как известно, у каждого варианта есть свои плюсы и минусы. Чтобы выбрать оптимальный, нужно каждый из них оценить по шкале от 0 до 100. И если один из вариантов набрал меньше 90 %, его можно смело отметать.
По словам Грега МакКеона, если вашему решению нельзя сказать однозначное “да”, то смело говорите ему “нет” и не беспокойтесь.
В качестве аргумента он приводит пример из жизни: если бы вы сдали тест по какому-либо учебному предмету на 65 баллов из 100, скорее всего, испытали бы разочарование. Если не хотите почувствовать то же самое при принятии важного решения, отдавайте предпочтение наиболее жизнеспособным альтернативам.
Использовать кнопку “Вперед в будущее”
В принятии даже самых важных решений могут помочь мысленные эксперименты. Для наглядности я приведу пример.
Вы не можете выбрать, оставаться ли вам на текущем месте работы или уволиться. Представьте, что у вас есть волшебная кнопка, которая перемещает в будущее, например, на 3 месяца вперед. Вы нажимаете ее и понимаете, что вас уже уволил начальник и вам не пришлось делать свой выбор. Что вы чувствуете? Облегчение и радость или досаду и сожаление? От этого и стоит отталкиваться.
И так можно прокручивать в голове любые ситуации: разрыв отношений, планирование путешествия и пр.
Сделать выбор привычкой
Такая техника подойдет для несущественных решений, например, касаемо выбора одежды, ежедневных завтраков, планов на выходные.
Стив Джобс всегда носил черные водолазки и одинаковые джинсы, объясняя это тем, что так он избавляет себя от необходимости каждый раз выбирать, что сегодня надеть. Все его мысли были заняты делами огромной компании, и ни времени, ни желания на гардероб просто не оставалось. Такому примеру следует и Марк Цукерберг – долларовый миллиардер и сооснователь Facebook.
Попробуйте действовать так же. Составьте меню на неделю – вам не придется каждый день ломать голову над обедами. Напишите расписание интересных занятий – больше не нужно думать, чем заняться в выходные и т. п.
Применить метод плюсов и минусов
Можно воспользоваться старым способом: взять лист бумаги и разделить его на две колонки, в одной из которых перечислить все плюсы предполагаемого варианта, а в другой – минусы.
Так перед вами окажется наглядный список преимуществ и недостатков. Где больше плюсов, то и выбирайте.
Спросить совета со стороны
Конечно, спрашивать у соседей, какую профессию или спутника жизни выбрать, не стоит. А вот более мелкие вопросы можно и делегировать.
Психолог Рой Баумейстер из Принстонского университета ввел понятие усталости от принятия решений. Когда мы видим множество возможностей для выбора, то забиваем себе голову “шелухой” и теряем силу воли.
Доктор Шина Айенгар в своей книге “Искусство выбора” приводит пример с вином. Вместо того чтобы долго листать винную карту в ресторане, она просит сомелье подобрать для нее напиток. Так ей не приходится штудировать сорта, разбираться в выдержке, ароматах и прочих тонкостях. Достаточно переложить муки выбора на чьи-то более осведомленные в этом вопросе плечи.
Применить мозговой штурм
Для тех, кто не знает, это техника оперативного решения задач, когда за считаные минуты генерируется максимальное количество идей, из которых потом выбираются наиболее удачные.
Советую проделать следующее:
Техника мозгового штурма помогает отключиться от стереотипов, шаблонов, собственных оценок, общественного мнения и достать из головы то, что лежит в подсознании.
Использовать технику “Выбор без выбора”
В психологии эта техника носит название двойной связки. Ее активно применяют в продажах, когда консультант как бы оставляет выбор за клиентом и в то же время решает за него.
Например, к инструментам этого метода можно отнести такие вопросы:
Как видите, сам факт согласия не обсуждается. Даются только условия, при которых это согласие будет непременно озвучено.
В вопросе выбора между двух вариантов можно действовать следующим образом. К примеру, вы решаете, отправиться вам в отпуск в этом году или нет. Задайте себе вопрос так, чтобы у вас не осталось других альтернатив. Например: “Я отправлюсь этим летом на Юг России или за границу?”, “Вместо поездки я сделаю ремонт или инвестирую свои накопления?” Какой вариант получит в вашем сознании более положительный отклик, тот и выбирайте.
Дождаться утра
Исследователи из Аргентины Мария Хулиана Леоне и Мариано Сигман провели несколько экспериментов и выяснили, что в утренние часы люди делают выбор медленнее, но наиболее точно и взвешенно, а вот к вечеру, наоборот, принимают решения оперативно, но чаще ошибочно.
Поэтому при принятии важных решений всегда помните поговорку “Утро вечера мудренее” и делайте выбор в то время, пока вы еще не утомились от работы и прочей рутины.
Заключение
Главная проблема выбора в том, что у каждого решения есть свои последствия и в любом случае приходится чем-то жертвовать. Выбирая одно, мы отказываемся от другого. Это неизбежно. Можно откладывать решения в долгий ящик, тем самым лишая себя многих возможностей, а можно принимать их, ошибаться, спотыкаться, но двигаться дальше. Ведь без движения и развития нет полноценной жизни.
Пока ваш ум занимает чувство вины за упущенные возможности в прошлом, новые возможности настоящего тоже проходят мимо. В результате причин для сожаления становится еще больше.
Если вы до сих пор не знаете, как сделать правильно, как выбрать и не ошибиться, то спросите себя: “А действительно ли мне это нужно?” Если да, то задайте следующий вопрос: “Оно того стоит?” А если вы искренне этого не желаете, то и вопрос цены вас мучить не должен.
На этом я заканчиваю свое повествование. Легкого вам выбора и честности с самим собой. А напоследок вот вам еще одна полезная статья о моделях принятия решений.
Психология принятия решений или Как мы делаем выбор?
На протяжении всей жизни человеку приходится делать выбор. В какой университет поступить, на какой машине ездить, или что купить на ужин. Возможность выбирать — это проявление свободной воли и способности строить нашу жизнь так, как мы хотим. Вместе с тем, выбор всегда сопряжен с трудностями. Хотя бы потому, что придется отказываться от одного в пользу другого.
Маркетологи и продавцы на протяжении десятилетий пытались понять психологию принятия решений. И им удалось сделать определенные выводы. Сегодня эти наработки могут помочь интернет-предпринимателям повысить конверсию и превратить потенциальных клиентов в реальных покупателей.
Что такое выбор?
Начнем с основ. Американская компания Merriam-Webster, издатель справочников и словарей, определяет принятие решения так — это возможность выбирать между двумя и более позициями.
Так называемая «теория выбора» Уильяма Глассера (William Glasser) основывается на том, что человек делает выбор, дабы удовлетворить пять своих основных потребностей: безопасность, любовь, самореализация, свобода и развлечения.
Шина Айенгар (Sheena Iyengar), профессор Колумбийского университета Бизнеса, изучающая психологию выбора, предлагает третье определение: «Выбор — это предпочтение человека. Есть люди, замечающие даже малейшие различия между, казалось бы, одинаковыми вещами. Именно в том, чтобы выбрать один продукт из двух на первый взгляд идентичных, и кроется суть явления».
О предпочтениях
Есть еще один термин — предпочтения человека. В соответствии с теорией Merriam-Webster: «Это склонность, связанная с темпераментом или мировоззрением, иногда неосознанное решение».
Предпочтения заложены в нашем сознании. Они формируются на протяжении всей жизни, и часто человек даже не может объяснить, почему ему нравится определенная вещь.
Например, кто-то больше хочет завести собаку, чем кошку. Из-за чего? Причина в том, что собаки более дружелюбны, привлекательны и добры. Большинство людей смогут ответить на этот вопрос. С другой стороны, многие не найдут объяснения тому, почему они предпочитают красный цвет синему. Им нравится — и все. В этом и состоит разница между осознанными и неосознанными предпочтениями.
Ассоциации и их влияние на поведение
В психологии ассоциации определяются как «часто неосознанная реакция в ответ на раздражитель». Был проведен эксперимент, по результатам которого определено влияние ассоциаций на поведение человека.
В исследовании принимали участие две группы людей. Одной было предложено прочесть фразу «желтый банан», другой — «желтое небо». В первом случае заминок не возникло, а во втором — большинство людей запнулись перед тем, как произнести «небо», и удивились именно такой связи слов. Этот эксперимент демонстрирует то, что ассоциации чаще всего возникают на бессознательном уровне.
Ассоциации и выбор
Ассоциации оказывают большое влияние на то, какой выбор сделает человек. И это доказывается еще одним экспериментом, проведенный в 2001 году Фредериком Броше (Frederic Brochet). Ученый предложил респондентам оценить вино из двух разных бутылок. Он упомянул о том, что один из предоставленных экземпляров стоит дороже второго. На деле же в две бутылки налили одинаковый напиток. Большинство людей, попробовав оба вида, сказали, что дорогой — вкуснее и «интереснее», тогда как дешевый проигрывает по многим параметрам, и отдали предпочтение первому.
Результаты эксперимента демонстрируют связь между ассоциациями и выбором. Дорогой — значит качественный, лучший. И поэтому именно данный товар более популярен. Проблема таких неосознанных ассоциаций в том, что они исключают понимание реального качества продукции.
Предпочтения и выбор
Как было сказано выше, предпочтения бывают осознанными и неосознанными. Второе в психологии относят к поведенческим тенденциям, влияющим на выбор человека. Перечислим четыре фактора, определяющих бессознательное принятие решения.
1. Выбор зависит от «первого впечатления»
2. Выбор зависит от контекста
3. Выбор зависит от окружения
Многие называют это «стадным чувством» — когда новый человек в группе выбирает то же самое, что и большинство других членов сообщества. Он делает это потому, что боится выделиться и навлечь на себя осуждение.
4. Выбор зависит от «страха потери»
«Страх потери» — известная в психологии теория, она применима и к тому, как человек делает выбор. Если он боится потерять или упустить какую-либо вещь, то наверняка выберет именно ее — просто потому, что потом ее не будет.
Почему выбирать всегда сложно?
«Три месяца назад я собрал вещи и переехал в другой город, потому что подписал контракт на работу с компанией, о существовании которой узнал совсем недавно» или «Вчера я купил два вида сыра, оба никогда не пробовал».
Очевидно, что ошибка в выборе сыра является гораздо менее болезненной, чем выбор неудачного места работы. Кроме того, сыр можно просто не есть, или вернуть в магазин, то есть изменить свое решение. И все же, человек, который это написал, сказал, что выбрать переезд в другой город ему было гораздо проще, чем взять сыр.
Избыточный выбор
В среднем, в супермаркете бывает в наличии более 30 000 наименований разных продуктов. Даже без проведения экспериментов можно сказать, что выбор сложно сделать, когда перед глазами такое количество товаров.
Шина Айенгар провела эксперимент в магазине города Пало-Альто, где было представлено 348 видов варенья. Она вынесла стенд с 6-ю сортами за пределы магазина и увидела, что прохожие мало обращают внимание на представленные продукты. Когда на стенд добавили баночки с другими сортами, желающих попробовать джемы прибавилось, но выбор покупатели делали долго.
Такой вот парадокс: предлагаешь меньше — не обратят внимания, предлагаешь больше — потребители мучаются с выбором. Нужно искать «золотую середину».
Выбор требует энергии
«Я стараюсь сократить возможность выбора в мелочах. Не хочу думать о том, что мне заказать на обед, или что носить. Потому что есть слишком много других вопросов, по которым нужно принимать решения» — так однажды сказал Барак Обама, президент США.
И не только он следует этой логике. Создатель социальной сети Facebook Марк Цукерберг, и «отец» корпорации Apple Стив Джобс носили каждый день практически одно и то же. И не потому, что они не разбираются в моде. Выбор требует напряжения и провоцирует усталость.
Как облегчить процесс принятия решения?
Есть некоторые решения, которые никогда не будут даваться легко. Но к счастью для маркетологов и продавцов, это не относится к ним. Есть конкретные и вполне реальные способы, с помощью которых можно сделать процесс покупки приятнее и проще. Эти методы почерпнуты из книги «Как облегчить выбор» уже известной нам Шины Айенгар.
Столкнувшись с проблемой изобилия, люди с меньшей вероятностью что-то выберут. Об этом мы писали выше. Хитрость заключается в том, чтобы найти баланс между слишком широким ассортиментом и достаточным количеством товара. Это сложно, но если компании удастся это сделать, успех обеспечен. Когда производитель Proctor&Gamble сократил линейку Head&Shoulders с 26 до 15 продуктов, продажи увеличились на 10%.
2. Больше конкретики
«Чтобы люди быстрее определялись с выбором, они должны четко понимать возможную выгоду от покупки того или иного товара» — говорит Шина Айенгар.
3. Классифицируйте продукты
Вспомните супермаркет, где в наличии находится более 30 000 товаров. А теперь представьте, что молоко будет стоять на полке рядом с шампунями, а мыло — рядом с мясом. Это хаос. Поэтому работают умные мерчандайзеры, и мы, заходя в супермаркет, не чувствуем себя потерянными в таком изобилии.
4. Начните с простого
Если бы вам предложили укомплектовать самостоятельно автомобиль, с чего бы вы начали? Немецкий производитель автомобилей предоставил возможность покупателям создать свою модель машины. Выяснилось, что когда сначала давалось меньше позиций для выбора, то решения принимались медленно. После, выбирая из 56-ти различных цветов для автомобиля, потребители стали более активными.
Выбор может быть трудным, но мозг человека действительно способен на многое, ведь известно, что для имитации 1 секунды мыслительного процесса понадобится 82 944 процессора.
Начиная с простого, и постепенно усложняя выбор, вы делаете принятие решения легче, чем в случае, когда вы предоставляете сразу много альтернатив.
Вместо заключения
Мотивы принятия решений не всегда рациональны. Скажем больше — они почти всегда иррациональны. Выбор зависит от множества факторов: даже от того, позавтракали ли вы или что надели утром.
Знание психологических факторов, влияющих на этот процесс, поможет маркетологам и продавцам улучшить бизнес и увеличить продажи.