чего боится бизнесмен 100 к 1 ответ
10 главных страхов предпринимателей
Страх начала
Можно долго оправдываться отсутствием времени, кризисом на рынке или нехваткой профессионалов, но это банальный страх начала, через который проходили все предприниматели. Вдруг идея на практике окажется не такой хорошей? Вдруг что-то пойдет не по плану? И вообще это все слишком хорошо, чтобы быть правдой.
Сделать первый шаг всегда страшно. Если вы годами вынашиваете идею собственного бизнеса, но не можете набраться смелости, найдите тех, кто уже прошел этот путь. Пообщайтесь с людьми, которым удалось открыть собственное успешное дело, или обратите внимание на истории и биографии великих предпринимателей. Преодолеть собственный страх гораздо легче, если знать, что через это проходили все.
Страх недостаточной компетенции
Некоторые люди постоянно беспокоятся, что их знаний недостаточно. Проходят бесконечные курсы, получают степени MBA, читают тонны книг о построении бизнеса, но все равно считают себя неготовыми открыть собственное дело. Помните, что многие предприниматели даже не имели высшего образования, и это не помешало им создавать империи.
Если вы боитесь, что ваша идея или продукт недостаточно хороши, проведите дополнительные исследования, но не погружайтесь в них с головой, ведь в бизнесе, особенно в технологическом, очень важна скорость. И помните, что никакие советы не заменят практический опыт, поэтому просто начните верить в себя и дайте себе право на ошибку.
Страх неопределенности
Но вместо того, чтобы находиться в постоянной панике, посмотрите на бизнес как на приключение. Пусть адреналин в крови помогает вам быть в тонусе и находить нестандартные решения. Как однажды признался Виталий Быков, генеральный директор Red Keds: «Я просто принял мысль, что жизнь больше никогда не будет стабильной. Никогда нельзя будет гарантировать успех бизнеса, и все зависит только от тебя одного».
Страх ответственности
На плечи предпринимателя ложится большой груз ответственности: нужно содержать офис, выплачивать зарплаты сотрудникам, отчитываться перед инвесторами, поддерживать образ бренда и т.д. Каждое принятое решение ведет компанию к победе или поражению и влияет не только на жизнь основателя, но на всех, кто в него поверил.
Страх остаться без денег
Страх отсутствия личной жизни
Страх чужого мнения
Когда вы начинаете бизнес, люди вокруг вас делятся на два лагеря. Одни гордятся вами, поддерживают и рассчитывают на то, что вы преуспеете, а другие считают сумасшедшим и начинают отговаривать. Первые накладывают на предпринимателя тяжелое бремя соответствовать их ожиданиям, а вторые лишают уверенности в себе.
Самое важное, абстрагироваться от того, чего ждут от вас другие, и сосредоточиться на цели, которой вы хотите достичь. Давление со стороны, особенно в публичном пространстве, может свести с ума кого угодно, поэтому важно не поддаваться общественному мнению. Многим привычно жить в комфорте и стабильности, но истинные достижения ждут того, кто выйдет за эти рамки.
Страх скуки
Мы тут все говорим о перегрузках и ответственности, но как насчет скуки? Стратегия построена, команда собрана, бизнес-процессы налажены, и предприниматель начинает погружаться в рутину. Больше нет того драйва, который позволял не спать ночами, первоначальная страсть угасла, и вместо захватывающего приключения вы оказались в плену у скуки.
Большинство людей, подверженных этому страху, становятся серийными предпринимателями, которые любят начинать бизнес, но не заниматься им. Им интересен всплеск адреналина на этапе запуска, а не структурированные процессы готового бизнеса.
Если вы чувствуете в себе именно этот страх, стоит задуматься о бизнес-партнере, который возьмет на себя операционное развитие и управление.
Страх провала
Но чтобы не случилось, нужно всегда верить в себя. Многие предприниматели теряли все, и начинали заново, и далеко не один раз. Трудности воспитывают по-настоящему сильных предпринимателей.
Страх успеха
Когда компания из стартапа превращается в прибыльный бизнес, перед предпринимателем встают новые, более масштабные вопросы. Вдруг слишком быстрый рост разрушит компанию? Как выбрать правильное направление развития? Что если хороших идей больше не будет? И главный вопрос: а что если проект будет настолько успешным, что сможет жить без меня? И хотя именно за этим бизнес создавался изначально, многие предприниматели очень боятся момента, когда дело будет развиваться самостоятельно.
Это момент, когда стоит дать себе отдых и насладиться плодами своего труда.
HR-tv.ru
Рекомендуемые онлайн-курсы
Рекомендуемые материалы
Рекомендуемые статьи
7 фобий бизнесменов
Они взяли жизнь за жабры, они суперактивны и гиперэнергичны. Бизнесмены. Такие разные и – схожие в одном: в своих страхах. О фобиях, от которых порой не застрахован ни смелый стартапер, ни многоопытный директор корпорации, портал HR-tv.ru расспросил экспертов.
Закомплексован, пуглив, недоверчив – сложно представить, что речь идет о лидерах бизнеса, взявшихся решать задачи, справиться с которыми под силу только самым смелым и решительным. Но взгляните на список их фобий – и мир предпринимательства повернется к вам другой стороной.
Итак, чего боятся бизнесмены:
1. Разориться
Самый страшных страх, и это абсолютно уместная тафтология. Нет средств – нет и бизнеса. А вслед за ним и статуса, денег и прочего, ради чего собственно и начинается собственное дело. Кто-то сотни раз падает и встает, кто-то существует в относительном благополучии – но каждый нет-нет, да и ловит себя на мысли о разорении.
Комментирует Евгения Перегубко, PR-менеджер «Высоцкий Консалтинг»:
«У любого бизнесмена всегда есть страх разориться. Пожалуй, это самая главная фобия, преследующая его днями и ночами, без перерывов на выходные и обед. А вот каким образом разориться – тут уже у каждого свои опасения. Владельцы малого бизнеса, в основном, боятся, что появится более мощный конкурент (например, крупная федеральная сеть), который попросту их задавит и вытеснит с рынка. Учредители ООО зачастую опасаются рейдерских захватов или что их самих выставят из компании».
2. Провалить проект, проиграть дело, потерять лицо
Страх разориться вследствие своей некоторой отдаленности все-таки порой оставляет поле для маневра. Но куда деваться от страхов «промежуточных»? Не справиться с одной из задач – боязнь иногда почище любой другой.
Говорит Ольга Гесс, CEO & founder TamTam:
Подобные фобии надо в себе побеждать, убежден управляющий партнер маркетингового агентства «Биплан» Илья Грошиков:
«Если не брать в расчет личные страхи, свойственные каждому человеку, для бизнеса есть характерные сомнения, с которыми нужно постоянно бороться. Говоря о глобальном, сразу вспоминаются фундаментальные решения, направленные на всю компанию в целом. В такие моменты, в голове прокручиваются миллионы вопросов – «А что если не получится?», «Вдруг будут недовольные?», «Может еще немного подождать?» и т.д. Не нужно ждать ответа или озарения, просто примите окончательное решение, потому что без изменений нельзя добиться успеха».
3. Упустить блестящую идею
Комментирует Инна Чигарева, руководитель проекта поддержки начинающих предпринимателей «Новый бизнес» Ассоциации молодых предпринимателей России:
«Начинающие предприниматели часто боятся, что их бизнес-идею украдут. Но на самом деле идея, даже самая лучшая, ничего не стоит. Ценность бизнеса создается в процессе реализации».
4. Попасть под чиновничий произвол
Инна Чигарева продолжает о страхах начинающих:
«Бизнесмены часто боятся проверок и чиновничьего беспредела. Но сейчас работает множество организаций, которые помогают предпринимателям защитить свои права. Например, аппарат омбудсмена».
5. Неудачно выступить на публике
О фобии, которая порой сражает даже самых успешных, говорит Эмелиана Светлова, бизнес-тренер, консультант по эффективному руководству, бизнес-коммуникациям и психологии трудовых отношений.
«В своей практике наиболее часто встречаюсь с фобией публичных выступлений. Бизнесмен, достигший значительных успехов в своем деле, искусный переговорщик и тусовщик, преуспевающий в нетворкинге, тем не менее, часто оказывается не готов к работе с большой аудиторией, а столкнувшись с неудачей, приобретает неуверенность и страх выступлений. При этом необходимость в выступлениях возникает постоянно – от крупных совещаний и корпоративов внутри компании до спикерства на конференциях, презентациях, в телевизионном и радиоэфирах и др. Диссонанс между собственной успешностью, высоким статусом и «непростительной» слабостью загоняет проблему глубоко в подсознание, создавая стрессовую ситуацию даже при мысли о необходимости выступать».
Боязнь публичных выступлений в той или иной степени свойственна большинству адекватных, в том числе, очень успешных, людей, считает Эмелиана Светлова, и по ее мнению, нельзя пускать процесс на самотек:
«Ни в коем случае нельзя заставлять себя выступать «через не хочу», пытаться самостоятельно преодолеть фобию практикой в «процессе». Это только усилит страх, при том, что риски неудачных выступлений для имиджа бизнесмена слишком высоки и неоправданны».
6. Погрязнуть в проблемах, которые порой и не предусмотришь
Комментирует Светлана Шишкина, генеральный директор и основатель компании «Аутстаф Столица»:
«Иногда маленькие страхи и переживания одолевают с таким упорством, что действительно превращаются в настоящие фобии. И эти фобии, несмотря на специфику профессии, обычно у всех одни и те же».
В списке эксперта такие страхи, как «Плохой отзыв о компании, оставленный хорошим сотрудником», «Пропажа рекламы на директе», «Растерянность сотрудника в самый нужный момент «, «Неожиданный крупный штраф за что-то несущественное. Например, за нестандартный рекламный щит»…
7. Остаться в одиночестве
И, разумеется, бизнесмены, как и все люди, боятся остаться не только без денег, но и в одиночестве. Говорит Григорий Аветов, ректор бизнес-школы «Синергия»:
«Ключевой страх любого нормального человека и тем более предпринимателя – страх одиночества и бедности. Каждый из нас переживает проекцию «кризиса сорока» – что будет со мной в будущем, если сейчас я не богат, не успешен, не окружен нужными людьми и не имею необходимых контактов и связей. Нужно помнить, что мы сами создаем для себя все ограничения. Это тот самый, порождаемый комплексами, недостаток свободы в нас, который мешает уйти с работы, начать собственное дело, найти инвестора, масштабировать бизнес, развивать продукт».
По мнению эксперта, справиться с закомплексованностью бизнеса можно через нетворкинг: «развивать полезные связи, получать новые знания и расширять границы сознания на площадках бизнес-мероприятий».
А как же побороть свои страхи?
Слово Евгении Перегубко, PR-менеджеру «Высоцкий Консалтинг»:
«Преодолеть страхи помогает осознание того, что все зависит от тебя. Сделать бизнес эффективным и обезопасить в плане рисков – твои главные задачи. Малый и средний бизнес, дабы избежать страха серьезного конкурента, находит свои преимущества, старается быть не хуже крупных сетей, а даже лучше – особенным и уникальным в своей тематике. Учредители, в свою очередь, подстраховываются различными способами, начиная от грамотного документооборота, заканчивая связями «свыше».
Судя по списку перечисленных экспертами страхов, предприниматели такие же люди, как и остальные. Просто чуть-чуть смелее.
Чего боятся начинающие бизнесмены
По информации «»Телеграфа»», исследование проводилось в формате дискуссии с теми, кто занимается предпринимательской деятельностью относительно недолго — от 4 недель до 2 лет. Авторы исследования пришли к логичному выводу: начинающие бизнесмены обычно выбирают работу в отрасли, в которой накоплен самый большой опыт и знания, налажены контакты с клиентами и партнерами.
По данным Hipotēku banka, редко, но бывает, что сфера предпринимательской деятельности выбирается без опыта — в таких случаях чаще всего роль играют неожиданные мотивы начала бизнеса, например, потеря работы или нахождение партнера среди знакомых.
В качестве одного из стимулов начала бизнеса респонденты указывают то, что предприниматель ощущает ограничения в самореализации и потому рвется открыть свое собственное дело, чтобы проявить себя. А порой подчиненного с большими амбициями просто не устраивает заработная плата или отношение руководства. В результате у руководства возникает конкурент в лице бывшего подчиненного.
Следующий шаг, который влияет на решение открыть свое дело, это достаточность опыта и понимания в бумажной волоките, связанной с регистрацией, налогами, бухгалтерией; важны также финансовые связи и знанея компьютера. Данный период может тянуться многие годы, так как человек должен убедиться в своих силах.
И, наконец, после того как предприниматель определился с отраслью и разобрался в тонкостях бухгалтерии, наступает время подумать о том, где, собственно, взять деньги для начала своего дела. Кстати, в банки за кредитами обращаются далеко не все. Как показали результаты исследования, 20% от числа опрашиваемых начали бизнес с собственными средствами или на средства родственников, без привлечения прочих источников финансирования.
В качестве барьеров, которые могут помешать открыть новое бизнес-предприятие, назывались недостаток финансовых средств, знаний бухгалтерии, сложности в поиске клиентов и партнеров, а также — профессиональных и надежных работников.
Помимо этого есть и ряд эмоциональных факторов. Как мужчины, так и женщины (особенно одинокие матери и главные кормильцы семьи) боятся рисковать — отказаться от стабильных трудовых доходов, получаемых в роли наемного работника, и начать привлекательную в денежном отношении предпринимательскую деятельность.
У женщин чаще появляются проблемы с верой в собственные силы, чем у мужчин. Возможно, отличие в психологическом подходе побуждает мужчин выбирать несколько направлений в бизнесе, чтобы сбалансировать риск. В свою очередь женщины выбирают одну область предпринимательской деятельности.
ТОП-7 страхов бизнесмена
Чего боятся бизнесмены и как преодолевают свои фобии?
“Побеждает в этой жизни только тот, кто победил сам себя. Кто победил свой страх, свою лень и свою неуверенность” Виктор Суворов.
В каких странах самый высокий уровень страха у бизнесменов? В исследовании Global Entrepreneurship Monitor, опубликованном Insider, указаны такие цифры:
Страх неудачи может стать психологическим препятствием для перехода предпринимательских задумок в создание бизнеса. Но не у всех это так. Есть бизнесмены, которым страх помог сделать рывок, послужил мотивацией к дальнейшему росту и воплощению гениальных бизнес-идей.
ТОП-7 страхов бизнесменов
→ потеря состояния, финансов;
→ боязнь упустить время;
→ страх риска и неудачи;
→ паника перед неопределенностью;
В списке есть и нелогичный страх успеха. Этот вариант упоминают реже всех, но именно он сильно влияет на психологическое состояние бизнесмена. Эту фобию еще называют страхом роста и развития.
На чем основан этот страх? Когда стартап превращается в стабильный бизнес, его основателя начинают одолевать масштабные и пугающие вопросы: например, “Как устоять в конкурентной борьбе на мировом рынке?”, или “А что, если больше не будет таких удачных бизнес-идей?”.
Также в этот период владельцы переживают о том, что устойчивый бизнес может развиваться и функционировать без их участия. И хотя во многом это и есть главная идея бизнеса, она может здорово страшить предпринимателя и стать причиной его ночных кошмаров.
4 стратегии для борьбы со страхами
Стратегия № 1. Обозначьте свой страх
Стратегия № 2. Эмоциональный самоконтроль и самосознание
Эмоциональный интеллект представляет собой не только понимание своего эмоционального состояния, но и включает способность контролировать его влияние на настроение, поведение, мысли. Какие эмоции вызывает начало крупного проекта? Почему? Разберитесь в причинах и очертите сферы своего страха.
Хорошую стратегию применяют спортсмены по рекомендации британского психиатра Стива Питерса: они управляют эмоциями во время соревнований. Техника направлена на обозначение, распознание и блокировку сигналов, которые получает нервная система перед запуском эмоции страха.
Распознавая эти сигналы и работая над повышением самосознания, предприниматель научится управлять влиянием отрицательных эмоций на принятие решений и ставить реально достижимые цели.
Стратегия № 3. Обучение и поиск информации
Разбирание причин страха, поиск литературы и обретение знаний для фактурной обрисовки и понимания собственных проблем поможет справиться со стрессом и снизить уровень страхов в собственном непрофессионализме, повысит ответственность и значимость.
Стратегия № 4. Сделайте страх мотивирующим
Страх может стать стимулом для дальнейших побед в бизнесе и запустить организационные преобразования. Влияние страха на поступки изучал Вон Тан, профессор и консультант по стратегии Школы менеджмента Лондонского университетского колледжа.
Он обнаружил, что в известных ресторанах мира в связи с введением инноваций доля страха была специально включена в рабочий процесс команд. Перед ними стояли задачи, алгоритм выполнения которых был непонятен. Под влиянием эмоций люди делали то, что в других ситуациях не смогли бы сделать вообще.
Этот способ может быть применим в отношении начинаний, которые вызывают страх. Чтобы выживать в кризисных ситуациях, человек должен выйти за рамки своих повседневных возможностей. И в некоторых случаях этим рычагом может стать боязнь чего-то нового, активные действия с адреналиновой окраской.
Смелость рождается там, где раньше был страх.
Побеждает не тот, у кого в жизни отсутствует страх, а тот, кто находит способы достижения целей, несмотря на его наличие!
«Не высовывайся — в стране кризис». Какие страхи мешают предпринимателям растить бизнес
«Я всю жизнь боялась много и усердно работать, „душиться“ ради результата, а потом остаться ни с чем», — рассказывает психолог Наталья Жукова. Девушка прошла сложный путь от новичка в инфобизнесе до профессионала и сегодня успешно консультирует предпринимателей по вопросам бизнес-психологии. Ее предпринимательскую историю мы же публиковали.
А в этом материале мы попросили Наталью проанализировать актуальные запросы своих клиентов и рассказать, с какими сложностями и проблемами сталкиваются представители современной бизнес-среды. Она рассказала о том, какие страхи и психологические установки мешают предпринимателям масштабироваться и как их преодолеть.
— Предприниматели в принципе привыкли жить в страхе за себя и свое дело. Они выходят на новые рынки, конкурируют с другими компаниями, находятся в постоянном поиске клиентов и все время преодолевают какие-то преграды. Главная задача предпринимателей — быть устойчивыми, выдерживать высокий уровень напряжения и неопределенности, чтобы пережить даже самые сложные этапы.
Кризис, проверки, пандемия — это всего лишь очередной этап вашего пути. Если вы будете на нем зацикливаться, то «сольете» всю энергию на переживания, которые только глубже вгонят вас в страх.
Принцип «бей, беги, замри» работает и в бизнесе. Вы можете забиться в угол с криками «все пропало, я закрываю компанию и уезжаю» или работать «тише воды, ниже травы», но дрожать и бояться. Многие идут на поводу у окружения, которое постоянно говорит: «Не высовывайся, не лезь, в стране кризис», и выбирают жизнь в перманентном страхе.
Фото предоставлено Натальей Жуковой
На третий вариант — взять себя в руки и использовать всю свою энергию, чтобы вырасти, — решаются единицы. Эти люди приходят к партнерам по бизнесу, экспертам, психологам и говорят: «Да, правда страшно. Но давайте что-то с этим делать».
Несмотря на общественно-политический и мировой контекст, рост всегда остается самым актуальным запросом предпринимателей. Я выбрала из своей практики наиболее распространенные психологические барьеры, которые мешают масштабироваться и развиваться в бизнес-среде.
Барьер № 1: ограничивающие убеждения
У каждого из нас есть установки, которые мы услышали от авторитетных людей (родителей, родственников, учителей, друзей и так далее) и искренне в них поверили. Например, кто-то когда-то сказал человеку, что «бизнес — это не для него». И каждый раз, когда ему предоставляется возможность открыть свое дело, он не решается из-за глубокого убеждения, что не справится.
Установки «слишком дорого/дешево», «у кого-то не получилось, значит, и у меня не получится», «бизнес — это опасно», «предприниматели „попадают на деньги“ и не контролируют свою жизнь» мешают вам принимать важные решения. А ведь это, скорее всего, даже не ваши собственные мысли.
Даже предприниматели бывают зажатые и неуверенные в себе. Например, я просто делала любимое дело, а потом оказалось, что это бизнес. Из-за внутренних установок и убеждений мне было стыдно признаться, что я зарабатываю деньги на том, что мне нравится.
Фото предоставлено Натальей Жуковой
Перечислим самые распространенные убеждения предпринимателей:
Убеждение «Не живи». Родители в детстве могут транслировать ребенку позицию, что жизнь очень опасна. Например, клиент рассказывал такой случай. Его мама, майор милиции, пришла однажды после трудного рабочего дня и сказала своему пятилетнему сыну, что жизнь на самом деле очень сложная. И с тех пор он настолько в это поверил, что всегда готовился к каким-то испытаниям.
Люди, которые привыкают жить в постоянных страданиях, строят свой бизнес также через проблемы: ввязываются в разборки, «отжимают» последние деньги и так далее.
Для них предпринимательство, как и жизнь в целом, — это страдание. Такие люди ощущают, что заслужили, заработали свои деньги, только если приложили титанические усилия.
Убеждение «Не расти». Чаще всего родители навязывают эту установку детям из-за собственного страха одиночества. Поэтому они делают свое окружение созависимым и пытаются сдерживать его рост.
Родители могут транслировать приблизительно такой посыл: «куда ты лезешь», «зачем тебе это надо», «будь как все», «не высовывайся», «поживи спокойно». Разговоры плана: «Зачем тебе эта столица? Вот у нас в городе все спокойно и мы с отцом рядом. Посмотри, наша соседке влезла в бизнес и вон какая измотанная стала, нервная, тебе это надо?»
Подобную установку можно услышать и от партнера в отношениях: «Зачем тебе ходить на работу или строить бизнес? Сиди дома, смотри сериалы, следи за детьми и т.д.». Все эти фразы нужно воспринимать не как заботу, а как посыл: «Не будь личностью, не развивайся».
Подобное поведение родных выбивает почву из-под ног предпринимателя, так как не дает ему необходимой поддержки, а поселяет внутри много сомнений и страхов. Люди перестают верить в себя. Им кажется, что все их усилия и полученные результаты — не связаны между собой. Что все цели достигаются каким-то чудесным образом. Если такой человек один раз попробует вылезти из своей «норы» и почувствует, что у него действительно что-то получается, но вдруг услышит критику, то еще больше замкнется в себе.
А если, наоборот, окружение попытается убедить предпринимателя в том, что он что-то может, человек сам найдет 100 способов, почему он тут «не при делах», чтобы не развиваться дальше.
Фото предоставлено Натальей Жуковой
Люди продолжали нашептывать и навязывать мне свои собственные убеждения, но я перестала безоговорочно верить в них: прислушивалась, но все перепроверяла. И другим советую делать точно так же. Включайте любопытство и разбирайтесь. Если вам сложно делать это в одиночку, обратитесь за помощью.
Барьер № 2: концентрация на развитии экспертности, а не на продажах
И когда друзья и знакомые предлагали вместо очередного курса по психологии взять консультацию по ведению бизнеса, я не понимала, зачем.
Постепенно в моей жизни начали появляться люди, которые говорили незнакомыми терминами: «продажи», «раскрутка личного бренда», «бизнес-процессы». Я прислушивалась к их разговорам, но считала себя выше всего этого и обесценивала достижения коллег-психологов, у которых получалось выйти на другой уровень заработка с помощью новых инструментов. Думала, что они занимаются ерундой, потому что сама так не умела.
Что с этим делать? Нужно в первую очередь научиться преподносить себя, раскручивать собственный бренд. Я рекомендую сначала «упаковать» существующие знания в коммерческое предложение для рынка, продать их, а потом на заработанные деньги получать следующие дипломы. А иначе зачем вам новые умения, если вы все равно не сможете их продать?
Создавайте вокруг себя правильное окружение: ищите выходы в сообщества предпринимателей или экспертов, которые обладают необходимыми для вас знаниями. Наблюдайте за ними, общайтесь и пытайтесь перестроить свое мышление с позиции бизнеса. Тех, кто так же, как и я когда-то, не ассоциирует свое дело с бизнесом, может оттолкнуть такая громкая формулировка. Начните с простых форм: продажа личного бренда и своих знаний.
Барьер № 3: неумение создавать и доносить свою ценность, продавать свои услуги
Эти проблемы встречаются у предпринимателей, которые не уверены в своих силах или в продукте. У них отсутствует навык продаж и даже самим себе они не могут донести важность того, чем занимаются.
Их запрос: «Я вложил несколько тысяч долларов в создание онлайн-курса по написанию текстов, который почему-то никто не покупает». Тогда я спрашиваю: «А зачем вы создали этот продукт?» В большинстве случаев клиенты руководствуются своим желанием поделиться опытом. Забывая, что главные в этой цепочке вовсе не они, а покупатель.
Тактика «даю людям то, что считаю необходимым, не слышу и не понимаю их проблемы» будет приносить сплошные убытки, потому что вы не попадете в желания клиента.
Что с этим делать? Научиться подстраиваться под потребителей, спрашивать, что им нужно, и предлагать то, что они действительно хотят.
Фото предоставлено Натальей Жуковой
Рекомендую начать с анализа целевой аудитории, ее запросов, чтобы понять, что и кому вы продаете. Изучить «боли», переживания, потребности и проблемы людей, а также то, как ваша услуга или продукт могут их решить. Если вы не знаете свою аудиторию, то не сможете ей ничего продать.
Спрашивайте про сложности, с которыми потенциальные клиенты сталкиваются. Вернемся к примеру про онлайн-курс по написанию текстов. Многие продают свои услуги через сторителлинг. Спрашивайте свою аудиторию, какие затруднения они испытывают при структурировании истории или текста для разных площадок: сайтов, блогов, интернет-порталов и т.д.
С помощью различных опросников в интернете и личного общения с потенциальными покупателями сформируйте список желаний клиента, а уже потом составляйте программу инфопродукта. Следующий шаг — красиво упаковать вашу идею в коммерческое предложение. Приступать к производству следует только после того, как программу курса купят.
Но и на этом работа с аудиторией не заканчивается. Заинтересовывать людей своим брендом, рассказывать им, что полезного вы делаете — это ваша главная задача.
Для примера возьмем Клуб Про бизнес. Когда вы говорите людям о том, что предприниматели на встрече клуба могут завести новые полезные знакомства, найти партнеров, которые будут тянуть вас вверх, получить поддержку в реализации собственных идей, помощь в решении своих проблем, они сами приходят и просят годовую подписку, потому что видят реальную ценность такого сообщества.
Фото: probusiness.io
Если вы тоже хотите научиться доносить пользу своего продукта до клиентов, ориентируйтесь на тех, кто уже впереди. Изучайте литературу, смотрите на компании и их руководителей, которые умеют транслировать свою ценность и будут для вас конкурентным примером. Проанализируйте их сайты и соцсети: как они говорят про себя, как рекламируются. Просите у них консультации, пытайтесь копировать их подход и адаптировать под ваши запросы.
Умение доносить свою ценность покупателям — одна из составляющих успешных продаж. Поэтому современному предпринимателю необходимо проходить обучение по маркетингу и продвижению личного бренда. Без этого никак. Если вы не управляете продажами, вы не управляете своим доходом. Это порождает жизнь в страхе и надежде на сарафанное радио, отношение людей, погоду, ситуацию в стране — что угодно.
Фото предоставлено Натальей Жуковой
Вы не являетесь хозияном положения, постоянно стрессуете и тревожитесь. Такой образ жизни сильно изматывает, получается, вы сами «съедаете» собственные силы. Люди начинают терять уверенность, бояться, что не справятся, и вообще перестают предлагать свои услуги другим или, еще хуже, выполняют свою работу плохо и просто исчезают.
Что с этим делать? Обратиться к специалисту по раскрутке личного бренда, который научит вас презентовать себя и свой бизнес.
Вам предложат несколько вариантов работы над собой, своими страхами и неуверенностью, а также обучат основам взаимодействия с клиентами. Например, предлагать какие-то бонусы в случае некачественно выполненной работы, чтобы в итоге человек остался доволен (это ведь самое главное в продажах). Гораздо комфортнее работать с людьми, которые честно признают, что не справляются и хотят все исправить.
Я всю жизнь боялась много и усердно работать, «душиться» ради результата, а потом остаться ни с чем. Когда научилась продавать свои услуги, поняла, что больше никогда не пропаду. Понимание стратегии продаж и практические навыки действительно подарили мне ощущение безопасности.
Барьер № 4: страх называть и повышать стоимость своих услуг
Если выше мы говорили о ценности вашего продукта для клиентов, то сейчас посмотрим на него с позиции стоимости. У начинающих предпринимателей, которые еще обучаются на различных курсах, например по продюссированию или маркетингу, при одной мысли о ценнике за свои услуги возникает синдром самозванца. То есть сертификат еще не получен, а продажи уже идут.
Фото предоставлено Натальей Жуковой
Тут неуверенность играет с начинающими предпринимателями злую шутку, и мозг выдает еще одно спорное утверждение — они боятся называть цену за свои услуги из-за страха услышать в ответ «это дорого, я у вас ничего не куплю».
Что с этим делать? Перестаньте сравнивать себя с другими людьми. Им удобно работать за те суммы, которые они озвучивают. Уровень вашего комфорта определяете вы сами.
Из-за отказа потенциального клиента люди могут впасть в отчаяние. В такие моменты я рекомендую «включать» голову, отделять самого себя от своего продукта, задавать вопросы вроде: «Почему мой продукт или услугу не покупают?» и делать выводы.
Первый вывод: нет понятия «дорого», есть понятие «я не вижу ценности для себя».
Если человеку не понравилась стоимость вашего продукта или услуги, значит, он не понял, за что именно должен заплатить, как вы можете решить его проблемы? Когда вы объясните, как ваш продукт или услуги могут сделать его жизнь лучше (благодаря вам у него появится больше сил, времени — что угодно), клиент с радостью заплатит столько, сколько вы скажете.
Второй вывод: не нравится качество продукта или услуги.
В этом нет ничего драматичного. Такой опыт показывает, что нужно действительно улучшать качество продукта и сервиса или же учиться грамотно отрабатывать возражения клиента.
До того как вы «обрушите» на человека информацию о цене, нужно детально проговорить все «плюшки», которые он получит от ваших услуг или продукта. Человек может бояться и переживать, что вы не понимаете его запрос. Так и говорите: «Наверное, вы думаете: то, что я продаю — это не для вас. Другие клиенты думали точно так же, но сейчас рады, что не пошли на поводу у своего страха…»
Общайтесь с потребителем напрямую как можно больше и узнаете свои точки роста.
Не стесняйтесь спрашивать, почему они отказываются пользоваться вашими услугами или продуктами, какие характеристики или фичи хотели бы видеть и так далее.
На этапе, когда продукт прокачан до отличного качества, предприниматели все еще боятся увеличивать чек из-за неверных внутренних установок. Им кажется, что нужно обязательно обосновать повышение стоимости — пройти дополнительное обучение и получить еще один сертификат. На самом деле это не всегда так.
Конечно, приобретенный опыт и любая ваша работа над собой уже влияют на качество услуг и производимого продукта. И потребитель должен это понимать, поэтому рассказывайте людям о ваших изменениях и поясняйте, как это отражается на качестве и стоимости ваших услуг или продукта.
Фото предоставлено Натальей Жуковой
Также у предпринимателей бывают периоды, когда нынешнего уровня дохода перестает хватать на удовлетворение всех потребностей. Человек начинает экономить и еще больше скатываться в ненависть к своему делу. У него пропадают энергия и желание работать.
Что с этим сделать? Понять, что ваш внутренний комфорт — веская причина, чтобы повысить стоимость услуг, и просто увеличить чек.
Выход на другой уровень дохода может породить страх ответственности. Предприниматели начинают избегать ее под предлогом «большая сумма = большие обязательства».
Что с этим сделать? Перестать угадывать мысли других людей и начать задавать конкретные вопросы. Работайте четко по запросу клиента, тогда ни у кого не будет неоправданных ожиданий.
Да, «старички» вас уже не купят, но вы получите возможность привлечь аудиторию, которая зарабатывает больше.
Как только портрет вашей ЦА изменится, вам придется вернуться на этап анализа потребителей и узнать, что вы можете им предложить, чтобы они точно заинтересовалась и купили.
Как правило, люди, которые хорошо зарабатывают, любят хороший сервис. Они покупают не кондиционер, а комфорт и заботу о своем доме. То есть вы должны будете думать не просто о том, чтобы ваш качественный товар доставили до покупателя в срок, но и нанять команду, которая его установит и проведет техническое обслуживание.
Недавно я консультировала компанию, которая продает лампочки по всей России. Мы начали переделывать их продукт под более состоятельную аудиторию и создали целую систему управления светом. В итоге бренд теперь продает комфорт и экономию энергии. Лампочки остались лампочками, но стратегия продвижения стала совершенно другой.
Если вы хотите расти, то должны все время находиться в процессе улучшения не только своего продукта, но и жизни других людей.
Фото предоставлено Натальей Жуковой
Вместо вывода
Чтобы справиться с барьерами, описанными выше, не обязательно идти к психологу. Самый короткий путь решения проблемы — найти человека, который является для вас примером (он живет так, как вам хочется, и классно делает то, чем вы сами хотели бы заниматься), добиться с ним встречи, попросить рассказать, как у него это получилось, и научить вас делать так же.
Главное при этом понимать, что причина всего — это вы сами, и ничего не бояться.
Я очень много лет инвестировала в собственное образование. И эти вложения останутся со мной навсегда, в отличие от материальных ценностей, недвижимости или того же бизнеса.
Даже если так случится, что в какой-то момент у меня все заберут, я все смогу создать заново (быстрее и качественнее): открыть свое дело, построить дом, купить машину и так далее. Потому что для меня создавать — это нормально. Я уже это делала, у меня есть все необходимые инструменты: опыт, знания и понимание того, как выстраиваются бизнес-процессы. И я в любом случае буду победителем, потому что у меня такое мышление.
Не забудьте подписаться на наш канал в Дзене.