холодные лиды что это

10 проверенных методов лидогенерации с примерами

В этой статье мы расскажем, в чём плюсы лидогенерации и раскроем 10 методов лидогенерации.

Что такое лидогенерация

Зачем нужна лидогенерация

Сбор лидов — один из самых ответственных этапов работы с клиентами, потому что бывает так, что у вас всего один шанс получить лида. Если клиент уходит с сайта, а вы так о нём ничего и не узнали, он может к вам никогда не вернуться. Это значит, что деньги, потраченные на привлечение этого человека на сайт, потрачены впустую.

Зачем автоматизировать лидогенерацию

Если вы просто добавите форму для сбора емейлов на ваш сайт, это будет считаться, что вы занимаетесь лидогенерацией. Проблема таких форм в том, что конверсия у таких форм обычно очень низкая: в них контакты оставляют только по-настоящему заинтересованные посетители вашего сайта. Прибавьте к этому баннерную слепоту и вы поймёте, что шансов на успех не так много.

Автосообщения можно персонализировать, показываются только выбранному сегменту аудитории и в заранее определённое время. Так, если вы хорошо знаете свою аудиторию, вы можете предугадать, когда клиент точно готов оставить контакты, чтобы вы с ним связались.

Что такое “холодный” и “горячий” лид

Люди в разной степени заинтересованы в покупке вашего товара. Есть те, кто попали на сайт, потому что искали “ что такое А/Б тест ”, а есть те, кого интересует “ какой размер аудитории выбрать, чтобы результаты А/Б теста были статистически значимы ”. Эти люди говорят на разных языках и, если первые только интересуются темой и вряд ли готовы купить, то вторые ищут чёткий ответ на конкретный вопрос.

“Холодный” лид — это человек, который еще не готов к покупке совсем или сомневается, стоит ли покупать у вас. Он изучает вопрос, сравнивает конкурентов, думает. Вам надо с ним подружиться и произвести хорошее впечатление. Если вы работаете с холодными лидами, у вас должна быть более контентная стратегия, потому что если вы начнёте сразу продавать, клиент испугается, что ему что-то “впаривают” и сбежит.

“Горячий” лид готов купить прямо сейчас. Ему надо лишь немного помочь и не спугнуть. Скорее всего, он давно знаком с вашим сайтом и уже принял для себя решение.

Ловим на входе: 6 методов генерации холодных лидов

Задача холодной лидогенерации — сбор контактов пока еще не готовых к покупке людей для дальнейшего взаимодействия с ними. Повторим: не стоит сразу продавать, дайте людям больше информации. За счёт этого взаимодействия вы показываете себя экспертом, которому можно доверять, рассказываете о ценности, которую получит клиент, и помогаете определиться с выбором.

Если не работать с холодными лидами, то, когда клиент созреет для покупки, он уйдёт к вашим конкурентам. Вот почему собирать холодных лидов так важно.

Итак, вот 6 методов собрать холодных лидов.

1. Предложите дружбу

Самый простой приём, который часто используется — сразу после перехода на сайт человек видит всплывающее поп-ап окно для сайта, в котором его просят подписаться на соцсети или рассылку.

Например, такой поп-ап показывал интернет-магазин Vlastah всем, кто впервые переходил на сайт.

Контакты оставили 3,5%, а из них 74% прочитали письмо. Несколько человек даже сделали заказ, перейдя по ссылке прямо из первого письма.

Обратите внимание, как тепло приветствуют новых пользователей — сразу чувствуешь себя частью сообщества. Скорее всего, в этом секрет такого успеха автосообщения. Подробнее кейс этого интернет-магазина читайте по этой ссылке.

2. Предложите проконсультировать

Всё-таки не зря продавцы в магазинах спрашивают “Вам помочь?” — если бы это было полностью бесполезно, так бы никто не делал. На сайте тоже можно предлагать консультацию менеджера, и попутно собирать лиды. Причём лучше это делать не сразу, а когда вы действительно “чувствуете”, что посетителю нужна помощь. Подсказками для вас может служить время на сайте, количество просмотренных товаров или переход на определённые страницы (например, условия доставки и возврата).

Всем, кто находился на сайте застройщика достаточно долгое время, показывался попа-ап с предложением перезвонить и проконсультировать. 0,95% оставили телефон для получения консультации.

Обратите внимание, что собирать можно не только емейлы, но и телефоны, но телефоны люди обычно оставляют менее охотно. Кстати, можете провести А/Б тест, чтобы понять, что оставляют чаще и что лучше конвертирует. Если решитесь, расскажите нам — обязательно напишем про это кейс.

3. Предложите полезный материал

И вот еще один пример с сайта Vlastah. После того, как человек был какое-то время в разделе “Ружья”, ему показывался поп-ап и предложение выслать статью про подбор ружья.

Конверсия поп-апа 1%. Этот показатель можно было бы улучшить, если взять более широкий сегмент: показывать его более широкой аудитории и предлагать подписаться на все статьи о подводной охоте, а не только на одну.

4. Предложите скидку

Самый простой способ заинтересовать лида, о котором вы ничего не знаете — предложить скидку на первый заказ. В отличие от других методов, в этом случае вы теряете в деньгах, но это понятный для клиента сценарий, к которому многие привыкли. А хорошая конверсия в лидов — это то, что нам нужно.

Так поступил интернет-магазин Shariki. Они давали скидку с минимальным таймаутом всем, кто приходил на сайт впервые. И конверсия составила целых 5,6%. Отличный результат, учитывая “холодность” лидов. Весь кейс — тут.

5. Привлеките внимание интересным для них контентом

Если не получилось завлечь клиента во время, пока он был на сайте, у вас есть последняя возможность привлечь его внимание, когда он пытается уйти с сайта. Опять-таки, стоит использовать то, что вы о нём знаете. Например, товары, которые он смотрел на вашем сайте. Велика вероятность, что это то, что он ищет. Покажите их, когда он соберётся уходить, и предложите отправить ссылки на эти товары ему на почту. Так человек не потеряет интересные товары, а вы — лида.

Вот такой поп-ап показывался на сайте Kalinkapolinka. Конверсия во взаимодействие (пользователь кликнул по кнопке или оставил емейл) — 3,24%, причём треть из них после взаимодействия с поп-апом добавили товар в корзину.

6. Угадывайте желания клиента

Чем больше вы знаете о пользователе, тем лучше. Даже если посетитель первый раз на вашем сайте, вы, как минимум, знаете, откуда он пришёл.

Если вы запускаете рекламу в интернете, то нет никаких проблем узнать, что именно с неё клиент перешёл на сайт. Используйте эту информацию. Так поступил Дом.ru: из utm_term контекстной рекламы было понятно, что ищет пользователь, который попадает на сайт. Благодаря этому Дом.ru персонализировал поп-ап (подтягивал другой заголовок и текст), но при желании можно просто сделать несколько всплывающих окошек под разные группы клиентов. Вот, например, поп-ап под запросы “дом ру тарифы”, “тарифы дом ру” и “тарифы дом ру [название_города]”. Конверсия в телефон — 1,5-2%.

Доводим до покупки: 4 метода генерации “горячих” лидов

Горячие лиды уже готовы к покупке или лояльно к вам относятся (или и то, и другое вместе — тогда вообще идеально). В этом случае установить контакт необходимо, чтобы довести клиента до покупки: развеять его последние сомнения, проконсультировать и создать условия для успешного заключения сделки.

Конверсия в лида из горячего сегмента обычно выше, чем из холодного.

7. Ответьте на вопросы перед покупкой

Это похоже на консультацию холодных лидов, но тут вы ловите клиента в последний момент перед уходом с сайта. Клиент уверенно шёл к целевому действию, и вот он уходит. Почему? Может, его смутили какие-то ваши условия, или он не смог заполнить форму на сайте, потому что некоторые пункты были непонятными. Необходимо разобраться!

Если вы начали оформлять заявку на подключение на сайте Дом.ru, но не закончили и уходите с сайта, вам покажется такое всплывающее окно: чтобы менеджер ответил на все ваши вопросы, необходимо оставить только номер телефона.

Конверсия в телефон — 4%.

8. Радуйтесь тем, кто возвращается

Многие перед покупкой ходят по разным сайтам, изучают, прицениваются. Конечно, в идеале не отпускать пользователя с сайта и убедить его купить на месте, но если это не получилось, большая радость, если он вернётся снова. В таком случае вам точно лучше не мешкать. Снова удивите его своей осведомлённостью и предложите товары, которые его заинтересовали в прошлый раз. Велика вероятность, что он вернулся именно за ними.

У Дом.ru, конечно, не товары, но тарифы интернета — это действительно то, что иногда вызывает много вопросов. Поэтому 1% посетителей сайта были не против, чтобы их проконсультировали по телефону.

9. Подталкивайте нерешительных к покупке

Если пользователь возвращается снова и снова на сайт, он в вас заинтересован, но что-то его останавливает. Самый простой способ снять ограничения — предложить скидку. Естественно, за подписку.

Так поступил интернет-магазин MakeCase: после двух посещений сайта, если клиент так и не купил, они предлагали подписаться на рассылку со скидками. Кстати, обратите внимание, что это не то же самое, что дать скидку просто за емейл. В рассылке будет подогревающая информация, а промо-код может быть не в первом письме, при этом никто никого не обманывает.

Конверсия в емейл из такого поп-апа — 6,8%. Подробности кейса.

Или вот пример от 21Shop, где они честно говорят, что дарят скидки своим друзьям. И друзья отзываются — 12,6% конверсии.

10. Показывайте, от чего они отказываются

Если потенциальный покупатель добавляет что-то себе в корзину, его явно интересует этот товар. Если после этого он не оформляет заказ, а собирается уйти с сайта, что-то пошло не так. Возможно, он идёт к вашим конкурентам, чтобы сравнить вас. Попробуйте не отпускать — покажите заинтересовавшие клиента товары и, как и также предложите сохранить их на почту. Сверху можно предложить небольшую скидку, чтобы еще сильнее вовлечь клиента.

Так поступил интернет-магазин дизайнерской мебели Barcelona Design. Когда клиент уводил курсор за пределы сайта, тут же показывалось сообщение с предложением отправить товары на почту.

Даже небольшой поп-ап может приносить конверсию. 3,1% пользователей оставили свой email. И это при том, что мы даже не обещали им скидку, а ценовой сегмент явно выше среднего. У вас такой же? Посмотрите, что делал для автоматизации интернет-магазин.

Будьте внимательны с цифрами

Мы показали разные сценарии на разных сайтах. Важно понимать, что конверсия зависит не только от того, какой сценарий вы выбрали, но и еще от множества факторов: качество трафика на сайт, доверие к сайту, удобство использования, цены и т.п. Так что говорить, что один поп-ап эффективнее другого просто потому что у него выше конверсия и не учитывать разницу сайтов некорректно.

Заключение

Не стоит внедрять всё сразу, но экспериментировать мы вам однозначно советуем. Ещё мы будем очень рады услышать обратную связь: была ли полезна статья, используете ли вы какие-то приёмы, которые мы упустили.

Елена Туровская
Тимлид команды продакт-маркетинга Carrot quest

Источник

Лидогенерация: игра в горячо-холодно

Хотите увеличить количество клиентов? Эксперты ахнули! Вам нужна всего лишь… лидогенерация.

Это шутка: мы не гении тизерной рекламы и простого рецепта не будет, но будет кое-что поинтереснее. Мы подготовили материал про лидов, лидогенерацию и сопутствующие важные вещи. Перейдем сразу к делу.

Что такое лидогенерация простыми словами

И что такое лиды

Для начала определимся с базовыми понятиями и посмотрим, что такое лид.

Лидом можно считать человека, который:

Лиды отличаются степенью заинтересованности в вашем предложении. Есть пользователи, которые просто зашли на ваш сайт и оставили свой емейл в обмен на интересный материал или скидку. Они знают о вашем существовании, немного знакомы с вашим предложением и готовы идти на контакт дальше — но не готовы совершить покупку прямо сейчас.

Потенциальные клиенты уже более близки к решению совершить заказ. С каждой категорией лидов нужно работать по-своему, чтобы это было эффективно для вас и помогало решить проблему клиента (познакомиться с ассортиментом товаров или решиться на покупку). Об этом мы расскажем дальше.

Классификация лидов

Итак, какими бывают лиды:

Эти люди знают о вас и оставили вам контакты, но прямо сейчас ничего не купят. Возможно, они не готовы принять именно ваше предложение, у них нет денег или срочной необходимости

Они уже познакомились с вашим предложением более детально и идут на контакт: задают вопросы в чате, оставляют заявки на звонок, консультируются по поводу товаров, тарифов, доставки и прочего.

Это без пяти минут ваши клиенты — они выбрали вас и готовы заплатить.

Обратите внимание на квалификацию лидов. Это важно, чтобы каждый пользователь видел те предложения, которые сработают лучше всего. Лидогенерация будет эффективнее, если вы разделите базу лидов на несколько сегментов в зависимости от их поведения и будете работать с каждым сегментом индивидуально. Чтобы правильно квалифицировать и сегментировать лидов, нужно знать о них как можно больше.

Попробуйте Carrot quest — сервис фиксирует действия посетителя на сайте и собирает их в eCRM. Вы можете проанализировать поведение пользователей на сайте, выделить сегменты и запустить цепочку автосообщений для каждого из них.

Сбор данных о пользователях и сегментация помогут грамотно выстроить работу с лидами: прогреть холодные рассылкой и и не дать остыть горячим.

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Зачем нужна лидогенерация. Преимущества лидогенерации

Главная цель лидогенерации — превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов и собрать их контакты: номер телефона, электронную почту и так далее.

Преимущества лидогенерации очевидны: без лидов вы не сможете работать с потенциальными клиентами, которые не готовы сразу сделать заказ. Такой пользователь может уйти с сайта, забыть о вас и никогда не вернуться.

Печальная перспектива, правда?

Чем больше лидов собирает ваш сайт, тем эффективнее вы настроили лидогенерацию. Дальше наступает этап работы с лидами — лидменеджмент. Важно правильно сегментировать собранные лиды и работать с каждым сегментом по-своему, чтобы лиды продвигались дальше по воронке продаж и стали вашими клиентами (в идеале — постоянными).

Способы лидогенерации

Окей, все убедились в почти что магической силе лидогенерации. Теперь давайте разберемся, как заполучить заветных лидов: для каждой категории будут свои методы лидогенерации.

Как привлечь холодных лидов

Пожалуйста, не покупайте готовые базы лидов: лиды, которые вы соберете сами, будут на порядок качественнее. Для начала займитесь привлечением трафика на свой сайт.
1. Google, Яндекс и другие поисковые системы.
Подумайте, что гуглят ваши клиенты: это ключевые запросы, которые помогут в лидогенерации. Обратитесь к SEO-оптимизаторам, чтобы ваш сайт находился как можно выше в выдаче по ключевым запросам, — пользователи обычно не уходят дальше первых пары страниц результатов.

Плюс займитесь настройкой контекстной рекламы — ссылка на ваш сайт будет находиться над выдачей. Так о вас узнают гораздо больше людей, и некоторые из них станут лидами.

2. Социальные сети.
Настройте таргетированную рекламу в соцсетях, которыми пользуются ваши клиенты — это тоже привлечет новых лидов, и займитесь SMM. Регулярное и качественное ведение соцсетей улучшит образ компании в глазах клиента, повысит узнаваемость бренда и поможет в лидогенерации.

Таргетированная реклама и пост в Facebook

3. Обмен гостевыми постами.
Подумайте, у каких компаний целевая аудитория похожа на вашу, и работайте вместе: договоритесь о размещении гостевых постов в блоге, партнерских рассылках и взаимных репостах. Так о вас узнает аудитория ваших партнеров, заинтересованные читатели перейдут к вам на сайт и станут новыми лидами.

4. Реферальные программы.
Используйте для лидогенерации своих клиентов — они лучше всех знают, как классно с вами работать, и могут рассказать об этом своим знакомым. Поощряйте их бонусами за каждого нового пользователя.

Просто привлечь людей на сайт недостаточно: поработайте над конвертацией трафика в лидов.

5. Автосообщения для лидогенерации.
Carrot quest и подобные сервисы помогут максимально автоматизировать общение с пользователями. Можно запустить цепочку автосообщений для любого сценария, отталкиваясь от действий пользователя на сайте.

К примеру, один из инструментов лидогенерации, доступный в Carrot quest, — триггерные поп-ап окна для сайта. Они помогают собирать лиды, уведомлять об акциях и собирать отзывы о работе вашего сайта. Триггерные всплывающие окна можно вписать в любой сценарий и увеличить конверсию в целевое действие.

Всем пользователям Carrot quest доступен конструктор поп-апов. Красивый поп-ап может сделать любой человек без навыков работы с html и js. И результат будет радовать глаз — посмотрите, какие классные поп-апы можно сделать с помощью конструктора поп-апов:

Поп-ап для сервиса Nutrilogic

Поп-апы в конструкторе делаются так:

Попробовать конструктор поп-апов можно уже сейчас — регистрируйтесь в Carrot quest и создайте свой красивый поп-ап, который соберет емейлы всех посетителей вашего сайта 🙂

Как прогреть лидов

Контент-маркетинг незаменим в лидогенерации: вы сможете подогреть интерес к своей компании, создадите образ эксперта и поможете пользователю понять, как решить проблемы с помощью вашего продукта. Выберите самые удобные для ваших клиентов форматы:

1. Емейл-рассылка.
Напоминайте о себе с помощью писем, делитесь с клиентом полезной информацией, отправляйте подборки интересных товаров и подталкивайте к покупке специальными предложениями и скидками.

Например, вот такое письмо

2. Подкасты.
Позаботьтесь о клиентах, у которых нет времени и желания читать тексты. Используйте аудиозаписи: пользователь сможет узнать все самое важное за рулем или во время домашних дел. Например, вы можете послушать аудиокнигу Carrot quest в любое удобное время.

3. Вебинары.
Для тех, кто любит глазами: рассказывайте и показывайте, как работать с вашим сервисом, отвечайте на вопросы и помогайте клиентам решиться на покупку. К слову, добавьте напоминание о нашем вебинаре: 13 декабря в 15:00 (МСК) мы расскажем, как делать восхитительные поп-апы без дизайнеров и разработчиков в нашем конструкторе.

4. Онлайн-чат.
Развейте сомнения пользователей в онлайн-чате. Пользователь будет доволен и с большей вероятностью решится на заказ, а онлайн-чат Carrot quest соберет всю информацию о его действиях. Эти данные можно использовать для персонализации дальнейшего общения.

Как оценивать результаты и стоимость лидогенерации. Модели оплаты привлечения лидов

Конечно, никому не хочется спускать миллионы на лидогенерацию впустую. Чтобы результат лидогенерации радовал, планируйте рекламные кампании и оценивайте эффективность инструментов на основе ключевых показателей:

Обратите внимание еще на две самые общие модели оплаты лидогенерации:

Рекламодатель платит за клик по объявлению и переход на сайт. Рекламное агентство будет стремиться увеличить трафик на вашем сайте, но есть и подводные камни. По цепляющему объявлению могут перейти люди, для которых ваше предложение неинтересно, и конверсия в продажи будет очень низкой.

Отличный способ привлечь качественных лидов: рекламодатель платит за те действия пользователя, которые посчитает нужными. Целевым действием посетителя может быть оформление заказа (Pay Per Order), установка приложения (Pay Per Install), подписка на рассылку или регистрация в сервисе (Pay Per Lead), скачивание файла (Pay Per Download).

Специфика лидогенерации в разных сферах

Лидогенерация в e-Commerce

Главная метрика в анализе лидогенерации для интернет-магазинов — конверсия в покупку. Чем выше этот показатель, тем лучше работают каналы лидогенерации и сайт. Если конверсия в покупку ниже, чем хотелось бы, обратите внимание на юзабилити, легкость поиска товаров и оформления заказа. Возможно, ваши пользователи не могут найти то, что им нужно, или оформление заказа занимает слишком много времени, и это стоит исправить. Подробнее о том, как увеличить конверсию интернет-магазина, мы писали в этой статье.

Также стоит обратить внимание на стоимость привлечения лида (CPL) и оптимизировать рекламные кампании.

Лидогенерация в SaaS

Для SaaS ключевой показатель лидогенерации — конверсия в регистрацию. Для стабильно высокой конверсии в регистрацию позаботьтесь о том, чтобы клиент чувствовал пользу от вашего сервиса и быстро научился им пользоваться: в этом помогут интересный онбординг и продуманное первое взаимодействие. Еще одна важная метрика — стоимость привлечения пользователя (CPU).

Лидогенерация в B2B

Большая часть работы с клиентом в сфере B2B происходит офлайн, поэтому ключевым показателем лидогенерации будут собранные контакты — конверсия в лиды. Для увеличения этого показателя важно заинтересовать клиента красивым и удобным сайтом, понятным лендингом и предложить что-то полезное в обмен на контакты. Например, это могут быть полезные статьи, собственное исследование или запись вебинара. Еще один ключевой показатель, показывающий эффективность рекламы — стоимость привлечения лида (CPL).

Пример кампании по лидогенерации: кейс Vlastah.ru

Давайте посмотрим, как интернет-магазин снаряжения для подводной охоты Vlastah.ru увеличил количество заказов на 28% с помощью лидогенерации в Carrot quest.

На этапе сбора лидов магазин использовал несколько видов поп-апов. Всем пользователям показывался приветственный поп-ап с подарком на первый заказ и поп-ап с предложением полезной статьи. Любителям подводной охоты из тематической группы в ВК Vlastah.ru предлагал персонализированный поп-ап.

Новички видели поп-ап с предложением консультации и подборкой товаров первой необходимости. Пользователям, которые какое-то время провели на сайте, показывался поп-ап с подборкой просмотренных товаров.

Для прогрева пользователей, которые добавили товары в корзину, но не оформили заказ, Vlastah.ru использовали напоминание о брошенной корзине.

Результаты впечатляют: благодаря работе Carrot quest конверсия в лида составила 2,4% от всех посетителей сайта, и 18,5% лидов оформили заказ. Подробнее про кейс Vlastah.ru читайте в нашем материале.

Успехов в лидогенерации!

Яна Никулина
Пишу о важном для клиентов Carrot quest.

Источник